如何放货、控货？他发了一则朋友圈，4句话却下了一盘大棋

XXX关于以后放货、控货原则：

只保留门店愿意主推并有量的品；

控货区域按照单品的销量商定控货区域；

同一品牌有多系列单品，只给门店保留动销单品，其他单品会重新开发门店。

出生率持续下降，接下来的市场不容乐观，代理商保持良性库存至关重要，望理解！

笔者在朋友圈看到一位经销商朋友义正言辞地发出此“通告”。

要知道，在朋友里面，不仅有合作的门店，潜在的合作门店，经销商同行，还有品牌商负责人可都能看到，这位经销商发出这样的“通告”，可谓是深思熟虑后的实践，淡然，也有可能是开始试水，但至少已经与核心门店和品牌已经提前打了招呼，然后发朋友圈，以示决心和立场。

种种原因，都反映出这位经销商去终端运营的巨大变化，不再是摊大饼式铺货，而是思考精细化运作，做精做透。

再回过头看这条朋友圈，每一条都不是废话，“言外之意”也非常明显。

优化合作门店

第一，“只保留门店愿意主推并有量的品”。

首先把主动权交给合作门店，要不要继续做这个产品，门店来定，门店愿意推，我不剥夺你的权利，但是还有一个参考标准要有量，门店光“愿意”推不行，没量就是占着这个品的坑位，效率不高。

而什么因素能够让门店愿意推呢？几个因素。

一是，这个品本身自带流量，门店不用怎么推就能动销，这时门店也是愿意推；

二是，门店操作这个品有经验，或者时间沉淀久，有顾客基础，拱手让人门店自然不愿意，还愿意推，形成良性循环；

三是，这个品的服务还是令门店满意的，要么是厂家的支持，要么是经销商的支持比较到位，或者有专人负责，门店愿意配合厂家推，双赢。

第二，“控货区域按照单品的销量商定控货区域。”

这条主要是解决一个问题：门店愿意推的有销量单品给你保留了，门店要控区控货，但是别的门店也保留了这个单品，有冲突怎么办？

别着急，销量说话，按照单品的销量商定控货区域，一般原则是哪个门店的销量大，优先以哪个门店为主，销量势均力敌或者销量较少的，再商定。

如果谈不拢，大概率这个单品会流失该门店，而门店如果通过实力“争取”来销量地位和控区优势，也会在一定程度上更加重视这个产品，将资源有效配比。

第一招和第二招，能够有效地精简“躺平”门店，优化合作门店质量，那些不愿意主动上进的门店，从“主推意愿”和“销量要求”两方面就卡定了合作门槛，被优化出局。

第三，“同一品牌有多系列单品，只给门店保留动销单品，其他单品会重新开发门店。”

这是发给潜在合作门店看的，将原有合作门店无暇顾及的单品释放出来以后，有了更多的区域和单品能够开发优质门店进行合作，解决开源的问题。

而合作后的新门店，也会执行第一招和第二招，看门店质量，看主推意愿和销量说话。

对三方负责

前3句话下来，对合作的门店来说，算是“大洗牌”，无法谈拢的、带不动的、效率低的门店都将被精简，而相应地，会留下一些战略核心门店，同时也会有新门店血液补充进来。而最后一句话的意思是“市场难做，我也很难，大家理解一下”。

从表面看，这个经销商是站在自身客户优化的角度去调整生意，围绕着精简门店、保持良性库存为出发点，来大刀阔斧地改革。

实际上，这是一种对品牌商、经销商自身和合作门店三方都负责的举措。

对产品和门店的再优化说明，这位经销商的客户管理还不错，对于已合作的门店的基本情况，还是比较有把握的，基本熟悉客户的动销情况，至少不是“日常消失型、打款露面型”的经销商。

当然做出这些调整就是核心诉求，就是动销。动销的方式是，把最精贵的人力、物力放在最值得投入的地方，用进废退。

人口红利时，运营方式粗犷，母婴很多生意都是因为客情关系、面子的关系，把货品摆上了货架；

但是现在大环境走向暂时的“寒冬”，品牌方要销量，门店要利润，如果还是以前一样，不做管理，产品动销慢，代理商自身也会逐渐失去核心纽带的优势，被品牌和门店放弃。

而再看这位经销商所进行的调整，以品牌和单品做出了针对性的调整，打造门店动销单品的能力，以大单品划分控区，其实也对大单品本身的优势，提出了更高的要求，也倒逼品牌商多出精品、爆品，提升品牌拉力和终端推力，集中资源做大单品。

大环境遇冷，有人说“太难了”坐等生意上门，也有人在积极优化，用辛勤努力弥补过去落下的经营方面的功课，用最痛苦的转型赢取相对稳定的未来。

目前来看，前者正在陆续出局。

而无论是转型大而全，还是像这位经销商这样小而美，毋庸置疑的是，未来的母婴生意必然是精细化运营。这位经销商已经率先行动了！