这是知树堂的第218篇文章，文章长度4392字，需要阅读时间5-8分钟。

导读荐语

本书作者基斯·法拉奇是一位社交高手，他声称他的Palm Pilot（一种掌上电脑）里，有5000个联系人随时愿意接听他的电话，这可是一件不得了的事。作为一个出身卑微的人，法拉奇白手起家，他通过帮助他人、发展和掌握社交技巧，来扩张自己的社交网络。在这本书中，他向我们分享了他的方法。他那些轻快、引人入胜、有趣的故事，将激励那些想要发展社交和商业伙伴的人们。

作者主张，慷慨是成功的关键，这的确是一个激进的商业概念，但他宣称这是可行的。当然，这一切值得一试。知树堂把这本书推荐给那些想要得到更多社交、结交更多朋友，以及扩展业务联系的人们。对于那些厌倦了周六晚上独处家中的人们而言，这本书也许是无价之宝。

要点速记

• 将你的事业建立在与他人建立人际关系这一能力的基础之上。
• 为建立强大的人际关系，你应慷慨地投入你的时间和现有的社会关系。
• “超级连接者”是那些能够将不同社交网络连接在一起的人。
• 商业联盟在扁平化的组织结构中更为重要。
• 不要畏惧对你的客户施以善意，它是一种可再生资源。
• 在大学期间乃至整个政治生涯中，比尔·克林顿（Bill Clinton）把他遇到的人以及他们和自己谈论的内容都记录了下来。他知道善意的价值。
• 建立人际网是一个持续的过程；而最糟糕的开始（建立）时间，则是在你需要的时候。
• 与其打“冷电话”，不如打可信且有价值的“热电话”。
• 当你与人会面时，首先去建立融洽的关系和共同的兴趣点，然后继续跟进这段关系。
• 想要与新朋友开始一段对话，你需要注意对方的个人风格，留心对方的肢体语言，并把注意力集中在对方身上，并展现出自己对他的兴趣。

知树堂读书笔记

社会关系

尽管一些商业领导者仍以粗砺的个人主义为荣，但大多数成功的高管都已知道如何去建立广泛的社交网络。在许多方面，培养并发展人际关系，已经远远超出了个人技能的重要性。如果你有能力与他人建立个人联系，你就可以仅仅依靠这种能力，来建立自己的职业生涯。

““你遇到谁，如何遇到他们，以及他们之后对你的看法，都不应由运气决定。””

成功的人际关系网不仅意味着与人交往，还意味着帮助人们实现目标。建立网络是一个时常被误解的术语，它其实要求你在不断的给予和索取的过程中，慷慨地投入自己的时间和人脉。在发展社交网络的过程中，人们应当互相帮助，并在自己的圈子里不断吸纳新的成员。当你帮助别人的时候，你将从一个几何倍数的扩张中受益：你在为更多的人创造更多的机会，这一过程创造了一个不断扩大的联合体，且人越多越好。互联网基于同样的原则：对所有人开放，并且贡献的人越多，互联网也越强大。

““概率本身向我们保证，你认识的新朋友越多，你获得的途径和机遇也越多，在你职业生涯的某些关键时刻，这一切就可以成为助益。””

随着商业组织变得越来越扁平化，等级制度变得越来越少，社交网络正变得越来越重要。在扁平结构中，商业联盟是至关重要的。等级结构中的“零增益”环境使得交易中的每个人都可能遭受损失。为了应对这种环境，建立关系有利于我们每一个人，它能增进利润，并为积极的合作建立舞台。

““我意识到，贫穷不仅仅是缺乏经济来源；它还意味着你与那些可以帮助你变得更好的人隔绝。””

这种方式与20世纪50年代的商业道德形成了鲜明对比。彼时，员工们必须忠诚，以此来换取长期就业。在这种模式下，企业为员工提供工作保障，是员工所围绕的中心。而如今，员工已成为了独立的代理人。他们将对公司的忠诚，转移到了人际关系之上。这一切意味着，粗砺的个人主义将会令你在当今公司的职业生涯蒙受损失。因此，培养能够凝聚团队，并激励领导能力的人际关系技能在此时，对于职业前景就显得至关重要。

““我在我眼前看到了证明成功孕育成功的证据，的确，富人正变得越来越富。"”

确定你想要认识的人。寻求你想效仿的、在社交或领导技能方面渊博而精湛的导师，或者寻找那些能把你与专业发展领域联系起来的人。当心一些陷阱，这里有一个例子：一位想进军娱乐业的顾问打电话给洛杉矶的一位同学。他的同学帮他联系上了一个朋友，那个人正在为好莱坞制片厂谈一笔交易。但当这位顾问要求介绍一位重要的娱乐公司高管给他认识时，那个人拒绝了，因为他不愿耗尽社会资本来帮助一个陌生人。精明的人对人际关系往往存在这种普遍的误解，而实际上，善意可以得到补充，它并非是有限的。

““任何领域，尤其是在商业领域，成功都是与人合作，而不是与人为敌。””

前总统比尔·克林顿在职业生涯的早期就认识到了善意的价值。在大学里，他开始收集他所遇到的人的名字。当被问及原因时，他说自己希望有一天能成为阿肯色州的州长。多年以后，在社交活动中，克林顿热情地问候了这些曾经认识的人，并回顾了他们的兴趣。他展示了专注目标和与人建立真诚联系的力量。这一切并不容易，温斯顿•丘吉尔（Winston Churchill）的同辈人，视丘吉尔为出色的交谈者和晚宴嘉宾，但很少有人知道，他会为聚会准备好几个小时，并事先排练好与特定人群分享的评论和笑话。

建立关系，就在今天

很多人都犯了这样的错误，即当他们真的需要什么东西的时候，才会开始建立人际网，但是建立人际网最糟糕的时机，就是在你绝望的时候。而建立它最好的时机，则是在你并不需要任何东西的时候。

““人际网之所以能够存在并运作，是因为人们意识到了彼此之间相互需要。””

为了扩大圈子，你可以试试以下方法:

• 开始一个新的项目，这将令你学会新的技能，结识到新的朋友。
• 在你感兴趣的地方组织中担任领导职位。
• 加入你的校友或专业团体，以结识人们或找到一个新的职位。
• 参加与你工作相关的课程。

“

“在信息时代，开放性——无论是你的意图、你提供的信息，抑或仅仅是你所仰慕的对象，都已经成为一种宝贵的、广受欢迎的特质。””

获得新的才能，可以让你成为一个更具激励性的领导者。这在竞争激烈的环境中至关重要，高素质但并不快乐的员工，可以很容易找到一份新的工作，因为人们都喜欢为那些能激励他们的人工作。随着时代沟通条件的进步，关于好管理者或坏管理者的言论很快就会传开。人们几乎立刻就会从他人那听到糟糕的管理做法、糟糕的产品或遭受虐待的员工。

““但事实上，这种发生在并不相识的二人之间的闲聊，恰恰是我们最重要的谈话方式。””

即使在另一端的对立面，即公众那面，优质的管理也被广泛认同。已故的《华盛顿邮报》出版人凯瑟琳·格雷厄姆（Katherine Graham），以个人的正直经营着这家报纸公司。当她的丈夫去世，自己成为出版人后，许多观察家认为她过于害羞和拘谨。然而，她以真诚和同情来管理一切，这一切令她即使与该报政见相左的人，也能建立真诚的关系。

热身练习

如果你有一个约定好的会面，请做好准备。制订好一个计划，不要把一切交给运气。你可以利用互联网、图书馆、年度报告和公共关系材料，尽可能多地了解你要访问的公司和你要会见的人，或是了解公司最近的财务业绩和新的产品。在会面期间，试着发现他/她的个人动机和兴趣，看看他/她是否有你可以解决的业务问题。

““在建立人际网络时，请记住，首要的一点就是，永远，绝不要玩消失。””

结识新朋友是一种挑战，但绝不要去打“冷电话”。相反，你需要去打“热电话”，比如从一个普通熟人的介绍开始。

所谓热电话就是:

• 通过提及你的熟人或你之前所做的相关工作来建立信誉。
• 清楚地向你正在联系的人解释，为何你的通话是有价值的。
• 说明你愿意在对方方便的时候与他/她碰面。
• 如果你不能安排具体的会面，那就组织好业务的下一步。

““你必须把结识新朋友这件事，看作挑战与机遇并存。””

这听着比实际做起来要容易得多，尤其是当你和一家大公司打交道的时候，想要找到对的人，你就要有创造力。查看你的通讯录，看看是否有人认识目标公司的人。比如，索尼的广告代理商将索尼公司介绍给一位提供新技术的企业家。该机构向索尼展示了自己能提供帮助，并帮到了一个潜在的未来客户。

““我发现，即使出现了分歧，但只要你开诚布公，人们就会更尊重你。””

这种方法在人际网中也必不可少。但想要让这面网可行，它必须是清晰可见的，作为人际网络的核心，你本人要平易近人却引人注目。为此，你需要组织出一个有目的的社交日历。在这点上，你可以参考专业人士，比如，一位CEO每天与大约50个人交谈，以保持与公司和行业的联系。至于更大的例子，你可以参考希拉里•克林顿（Hillary Clinton）在西海岸政治之旅中的活动。她每天早上5点起床，给她在东海岸的办公室打电话，做四至五次演讲，参加晚间的鸡尾酒宴会，在不同的家庭会见不同的人，然后和她的员工一起回顾她的活动，并确定第二天的日程安排。她在一天之内会见的人数，大约有2000人。

““当你弄清楚你要讲的内容是什么时，你就可以讲一个有关这一内容的、鼓舞人心的故事，它将激励你的朋友和同事们，勇敢无畏地展开行动。这个简短而深刻的故事，将能充分地调动起他们的积极性。””

大规模的社交（即使没有那么大)需要特殊的社交技巧和决心。当你有几个人要见而且时间不多的时候，可以邀请他们一起吃晚饭。如果你需要与几位客人单独相处，可以邀请其中一位在晚餐前到达，另一位安排在甜点以后。当你安排这样的会面时，请把握好不同人群之间可能产生的化学反应，邀请不同个性和背景的人能让会面变得有趣。

如果使用得当，会议可以成为人们见面、建立人际网络并开展业务的重要场合。为了从会议中获得最大的收益，你可以主动请缨，去帮助组织会议。这样你就能很好地接触到相关的参会者、演讲者和会议活动。更激进的方法是，你可以在会议期间安排出属于自己的会面，比如邀请一个选定的小组去一个特殊的地点，或开展额外的活动。

保持联系

当你遇到新朋友时，请试着建立融洽的关系，讨论有趣的事情，并试着证明你们有共同的兴趣。没有后续跟进的会面不会产生任何结果，所以在第一次联系后的12到24小时内，就要向他发送电子邮件或信件。后续跟进可以巩固你们之间的人际关系，表达你多么喜欢这次会面，并尽量安排出下一次会面。要记住，主动去帮助你的新朋友，而不是回忆他/她曾经为你做过什么。另外，不要忘记感谢第一次介绍你的人。

你的关系网是无价的。1974年的一项社会学研究发现，在马萨诸塞州牛顿市，56%的男性是通过朋友找到工作的，而非通过招聘人员、广告或雇主面试。通过朋友找到工作的人中，只有55%经常和朋友见面。令人惊讶的是，其中28%的人说他们很少花时间在那些介绍给他们工作的朋友身上。事实显而易见：即使是脆弱的关系也富有力量。

即使他们只是泛泛之交，你亦可以借助这些群体，建立一个富含全新的思想、个性和朋友的人际网络。虽然社交网络可以容纳数百人，但通常只有少数人充当与大多数人沟通的渠道。这些人被称之为“超级连接者”，他们同时也充当着其它关系网络的主要枢纽。心理学家斯坦利·米尔格拉姆（Stanley Milgram）对于这种人际间的超级连通性进行过研究。1967年，他让内布拉斯加州的一些人，分别借助其他人把一个包裹寄给一个陌生人（一位波士顿的股票经纪人），直到这个包裹被一个认识这个经纪人的人转交。一开始，他们必须把包裹寄给一个他们只知道名字的人，而这个人比他们更了解那位股票经纪人。三分之一的包裹在经过六次邮递（平均）后到达了波士顿经纪公司。米尔格拉姆发现，他的许多参与者将他们的包裹寄给了内布拉斯加州的三位同样的人。这位“超级连接者”将内布拉斯加州的群体与那些能够联系到波士顿股票经纪人的人连在了一起。米尔格拉姆从这个实验中推导出了“六层分离度”的概念。

除了“超级连接者”，你还可以借助猎头、游说者、资金筹募人、政客、公关人员和记者等来建立严肃的人际关系。这一切都将对你的业务产生影响。毕竟，销售人员在过去把大部分时间花在安排会议上；而如今，销售人员将大部分时间都花在建立关系上。

为什么闲聊很重要

有效的闲聊能帮助你建立融洽的关系，并给人留下积极的印象。斯坦福大学商学院的一名研究人员发现，流利的谈吐是令该校毕业生成功的至关重要的因素。想要实现这点，意味着你要有能与不同智力水平、不同类型的人进行对话的能力。当然，这并不意味着对话中不存在争论。事实可能相反，与众不同是一种获得关注的方式，同时也表明你有坚定的信念。

《如何赢得朋友并影响他人》一书的作者戴尔·卡耐基（Dale Carnegie），发现了精彩对话中蕴含的力量。在他找工作时，卡内基主动提出在纽约的基督教青年会（YMCA）教授辩论课。他的第一节课只有不到10名学生。在几节课之后，他开始让学生们谈谈他们自己的经历。他注意到，他们说得越多，就会变得越自信。随着时间的推移，他的课程开始广受欢迎，以至于他不得不去培训更多的讲师。他朴素的教学办法，旨在令人们成为一个好的倾听者。人们要真诚，让他人完成大部分的谈话，并保持微笑和诚实——这些想法如今仍然有效。

如何和陌生人开始一段有趣的谈话:

• 注意身体语言——微笑会让你更平易近人。说话时保持眼神交流，放松你的手臂，动动你的头，示你在听。
• 让对方认为自己是被关注的焦点——不要四处张望。
• 讨论一些有趣的热门话题——要健谈，但也要给别人说的机会。
• 注意不同人的沟通风格——去了解不同的沟通方式。针对他人调整你的说话和演讲风格。

作者简介

基斯·法拉奇（Keith Ferrazzi）是市场销售咨询公司法拉奇绿灯（Ferrazzi Greenlight）的创始人。他曾为《华尔街日报》和《哈佛商业评论》撰稿。塔尔·雷兹（Tahl Raz）是《小企业财富》（Fortune Small Business）的编辑。他曾为《耶路撒冷邮报》和《旧金山纪事报》撰稿。