心理学诡计之从心出发（三）

“意外”可以改变他人想法

在一般情况下，我们遇到态度比较固执之人，往往会显得束手无策，甚至会产生放弃说服他们的念头。面对这种情况，我们可以创造“意外”来改变他们的想法。

以前的美国人都认为奶油比人造黄油好吃，这也导致了人造黄油的销量日趋下降。但是人造黄油的经销商们却信心十足，他们盘算着用尽最大努力，让人造黄油彻底替换奶油。他们力所能及的做了大量宣传，希望把人造黄油的销售量提升上来。他们这样做的目的就是想要打破“人造黄油不如奶油”的固守思想。因此，有关部门受经营者委托，调查造成这种偏见的原因，经营者采取了相关措施。

在某一次午餐聚会上，有很多妇女说她们对人造黄油和奶油有很好的辨别能力，她们认为人造黄油有腥臭味。于是调查人员把黄、白色，各一块奶油状的食品发给她们，请她们鉴定。结果，95%以上的妇女认为黄色的是奶油，认为它的味道更纯正。认为人造黄油是白色的，并说有腥臭味。

但是，最终公布结果之时，却发生了令人意想不到的意外，黄色的是人造黄油，白色的是刚刚制造出来的奶油。

心理学家们很想了解那些鉴定错误的妇女们当时的反应，但经营者没有直接了当的说：太太们，你们的嗅觉是不是出现了什么问题？他们并没有采取这种愚蠢的行为，来破坏对方的先入为主之观念，而是把这个话题避开了。相反，他们通过宣传人造黄油给人带来的“满足感”，而提升了销售量。

也因此，如果对人们先入为主的接受过程有所了解，就不应该从正面反驳对方的先入为主之见，否则会使他人产生逆反心理。而采取的方式应该是对方毫无察觉的，给予他意外的体验。只有这样，我们才能够获得令人惊喜的结果。

另外，让对方有意外的体验，从而改变其先入为主之见，用言语说服对方也是不可或缺的方式。

马丁和瑞恩两人为了让自己的日常开销有所增加，分别对妻子展开了说服攻势。

首先，让我们来看看马丁的说法：“亲爱的你想想，上次加钱是什么时候？我已经记不起来了......你还记得吗？最近我都被同事们嘲笑说变得小气了，这样下去，我的人际关系会被影响的。时间一长，大家一定都会疏远我。你曾经也在社会上工作过，被人排挤的滋味应该也有所了解吧！它会严重的影响我工作情绪，我的苦衷，你一定能够了解的，对吗？”

马丁太太听了丈夫的话，认为丈夫说的有理：“是啊！看来你的零钱确实应该增加一点了，万一影响了工作就不好了。这样吧，从这个月开始，每个月多给你增加600美金的零用钱！”

马丁先生就这样轻而易举地增加了零用钱。接下来我们再来看看瑞恩先生是怎么说的。

“喂，从这个月开始，再多给我600美元的零用钱。你从来都不替我考虑，现在这个样子，酒不能喝，烟不能抽，这是什么生活？总之，我的零用钱尽快加给我。”

瑞恩太太听了这话，顿时火冒三丈：“你说的是什么鬼话？前些天不是刚刚给你加完钱吗？你哪一天不是喝的醉醺醺回来？烟也是一根接着一根的抽，现在却说什么没抽烟，没喝酒，还想要加钱？做梦呢吧？不行！”

“刚加钱？我记得那是三年前的事了吧。只要你少参加几次才艺班，那600美金不就可以省出来了吗？拜托了！”瑞恩先生看着太太有些动怒，便缓和了一下语气。“好吧！那就给你加300美元吧。”瑞恩太太不情愿的说了一句。“哎呀，我看你这个人就是小气！”

由此可知，马丁，瑞恩两位先生，在争取提高零用钱一事上，虽然自己的目的都达到了。但我们却可以明显的看出马丁先生略胜一筹。而且从成功的技巧来看，瑞恩先生是有失君子风范的成功。这是什么原因呢？

因为瑞恩先生的劝说，压根就没有把自己心中所想表达出来。因此，瑞恩太太对丈夫要求加钱的理由完全无法理解，而最终加钱是迫于丈夫的死缠烂打与无奈，比如“减少你的才艺班课程”。由此不难预见，今后这对夫妻在遇到更大的困难时，将会是什么样的场面？在他们心中，并没有打算把自己的想法明确告知对方，进而说服对方。只是盲目地逼迫对方采纳自己的意见，直到让对方无可奈何地接受为止。

通过马丁夫妇与瑞恩夫妇之间的比较，不难发现，说服技巧的重要性。

马丁先生把自己缺少零用钱的苦衷，如实向妻子阐述，并且让妻子了解到，这种状况如果持续下去，将会对他相当不利。于是，马丁太太仔细思考后发觉，如果不增加丈夫的零用钱，不良后果的确会随之而来。于是便当机立断，答应了马丁先生的请求。马丁先生极其聪明地抓住了其中关键点，把自己的利害关系巧妙地与妻子联系在一起，让妻子欣然接受他的意见。

在进行劝说之前，我们要做什么准备呢？卡耐基认为所谓的说服：替对方的行动制造契机，把对方行动的欲望，情感等通通换醒。将自己希望对方做的事情，逐步的演化成自主行为。在这个过程中，让对方充分理解你的同时，更应该让他清楚地明白，如果对方采取行动，他能够得到什么样的好处。总而言之，说服，就是把你的想法让别人深刻地了解，并且认同。

所以说，在先入为主的情况下，你要使对方有客观的认识，如果想要让对方接受你的请求，那么便请你遵循这一规则：改变一种方式，把全新的体验带给对方。