《影响力》读书笔记

《影响力》罗伯特.B.西奥迪尼
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一、固定行为模式：人类的某些行为模式可由特定的某个主要因素反复触发，像事先编码好的一样。就像事先录好的磁带一样，按一下就播放了。

二、互惠原理，作用很大。给予会强烈触发反馈。

三、拒绝后退原理：包括互惠原理和感观对比原理，即先提出大要求，遭拒绝后提出小要求，以退步换取同意。

四、承诺和一致原理：人们有保持与自己承诺或立场一致性的强烈趋势。承诺必须满足积极、公开、自由选择等条件。

五、社会认同原理：人们具有从众心理，更趋向于认同多数人认同的东西。人数越多，人们越相信其正确。最适应条件：不确定性、相似性。

六、多元无知效应：多个陌生人面对突发事件（需要帮助）时选择参与（帮助）的概率明显降低。原因为社会认同原理，此时人们会认为有别人可以施救，自己责任不大，与大多数一样选择无视。

七、喜好原理：人们会更容易答应认识或喜欢的人的要求。喜好可为好颜值、熟悉的、相似的。

八、关联原理：人们会把一些事件和人因为某一因素（时间、地点、关系等）而关联在一起。换句话说，与美好的事物一同出现，会给人留下美好的印象，不管本身与事物有无实质性关系，反之而然。

九、权威：人们会非常容易服从权威人士的指示。权威可以源自头衔、制服等。

十、稀缺性原理：人们由于逆反心理，会对得不到的东西更加渴望，所以稀缺会使人更加顺从，更能接受别人的要求或条件。新出现的稀缺影响力更大。

十一、即时的影响力：即时的决策常常由单一的因素触发。