在酒桌上就能搞定大生意

中国自改革开放以来，三百六十行，行行都能做生意、赚钱，所不同的只是大家买卖的产品形态各异。有卖实实在在的物品的，有卖服务的，有卖知识的等，不一而足。因此，能不能谈成生意，能不能做好推销，就成为衡量一个人工作能力的重要指标。

但中国绝大多数人不太习惯开门见山就说赚钱的事儿。因此，中国人做生意，一般要先从朋友和熟人入手，对于完全陌生的客户，也先要成为朋友才好谈下一步。那么，怎么样才能和陌生人成为好朋友呢？怎么样才能让以前的朋友和熟人不会变成陌路人呢？无疑就要找到大家共同的爱好，找到一个联系情感的纽带。那么，什么事情才够格成为这个纽带呢？说到底，无非就是孔老先生所谓的“食、色，性也”，其中的“食”无疑是既能让人获得满足又可登大雅之堂的，而“酒”又是“食文化”里的重要物品。因此，如何在酒桌上谈生意就成为人们津津乐道的一个话题。

人们说：“感情深，一口闷；酒过三巡，感情加深；饮酒酣畅，合作顺利。”人们都能意识到酒的重要性，但是酒文化何其博大精深，其中的种种技巧、暗示、潜规则从来仅限于密友间的口耳相传，或者要仰赖个人悟性才可得，因此酒文化的精髓难以得到继承、发扬和突破。如果这些精髓掌握得好，则可以一当十，打遍酒场无敌手；如掌握得不好，就只能赔了夫人又折兵，谈黄了生意不说，弄不好就连命也搭进去了。因此，各位初入酒场者对酒文化真是感到茫茫然，甚至心有戚戚焉。

久经考验的老江湖总结的不二法门是：酒桌上是注意力经济，谁的话最多谁就被灌得最猛，但一句话不说、一点酒不喝也是不行的，因此要分三步走。开局之时要热忱敬酒，以示合作态度诚恳，为人热情实在，值得做朋友；中场要尽量保持低调，只简单附和别人的玩笑而绝不另起话题，避免引起他人关注；结束之时大局已定，无论怎么喝也不会被灌得烂醉了，不妨再度引吭高歌，给人留下个良好印象，最后还再留上几个叫人回味无穷的小段子、经典语句什么的。

一天中午，李志辉受老板的委托，出面接待几家运输公司的老总。他们都是李志辉公司的大客户，这一次又要购买几十台车，对这样的大单，自然不能轻易放过。但要想做成这单生意，就必须得陪他们喝好酒。当天晚上，李志辉又要去陪上级相关领导喝酒。第二天，他还要接待合作伙伴，自然又免不了喝酒。第三天，倒是朋友请客，但多少总要喝一点才够意思。所以，李志辉就得连续地喝下去，最终会成为“酒精考验”的干部。其实，喝酒是一件令李志辉很痛苦的事。李志辉平素的酒量不行，一喝就难受，但为了公司、为了朋友，也只有硬着头皮顶上了。

酒桌上，三杯过后，一系列老套却又实用的瞄准宾主、把握大局、语言曲默、敬酒有序、察言观色，揣摩人心后，在公关部经验丰富的职员配合下，他顺利将对方拿下。李志辉拍拍被啤酒胀大的肚子，欣喜又无奈地笑了。

然而，酒场毕竟不是商场，餐桌并不同于谈判桌，烂醉如泥之际稀里糊涂答应的事情，第二天清晨恐怕没几个人还能记得，一旦着手梳理工作才猛然清醒：“坏了，坏了，前几天喝酒他说要给我的那些东西怎么还不见拿来呀？”

于是在工作时间又打电话过去谈判，这时候，大家都头脑清醒，权衡利弊得失，一点也不含糊。最后，这生意做不做得成，还是要看双方的优惠条件和可预期的收益情况。说到底，喝酒的第一目的是认识朋友、加深感情。在中国也是做成生意的较好方式。

中国各个地方的生意人酒桌上的风俗习惯、话语体系、行为规范非常复杂，按西方强调细分和分析的学术传统，写出几本博士论文来是绰绰有余。

有人分析了生意人在酒桌上的心理，大家在一起喝酒，一般都有几个心照不宣的目的：

第一是通过所谓的“酒风”、“酒德”来分析取得关于这个人的人品、性格的信息。说到做到，一咬牙，一仰脖子，把酒喝下去的是够朋友，讲义气；说喝不喝，扭扭捏捏，顾左右而言他的是不够交情。在这里，酒不是一种享受，而是一种很微妙、很理性地考验他人、虐待他人的工具。一顿酒喝下来，对方是什么人，至少对方对自己什么态度，大概就能判断出来了。虽然这是一种成本比较高昂的收集交往对象信息的方式，但也总算是达到了部分的目的。

喝酒的第二目的是拉近双方的距离。中餐本身是一种仪式化非常强的进餐方式。大家围坐圆桌前，一桌只给一份菜单，一起点菜，一起伸筷，一起吃菜，倒退到物质没那么丰富的上一个年代，还有劝菜、劝饭，帮着夹菜、加饭等各种复杂花样，发出的一个强烈信号是：“我们是一家人，吃完这顿饭之后，大家就要像一家人一样互相照料了。”酒的作用是在进餐方式的基础上进一步强化这个信息。

中国人平素都活在各自的小世界里，一张看不见、摸不着的社交网络像蜗牛壳一样把大家限制在一个小圈子内，循规蹈矩，小心翼翼，只有通过酒精的麻醉作用，大家才能自然而然地把心理戒线慢慢打开，开始推心置腹地说点心里话，即所谓“酒后吐真言”。当然，也有人说过头了，暴露了不该暴露的东西，或者许了不应该许的诺言。第二天，如果还记得自己说过什么话，只好后悔不已，大呼：“完了，完了！”

当地位高的一方是多人、有老大和他手下的时候，酒桌上的局面就变得更加复杂了。首先，敬酒词里恭维人的分寸就非常难以把握。都说一样的话，对方觉得：“你把我夸得一朵花一样，原来你到哪都是这套话啊？”

说不一样的话，轻重更是不好把握，这个夸重了，那个不舒服；那个夸重了，这个又不舒服了。最可怕的是，对方阵营中有人开始当面唱起反调了，说一些不咸不淡的话了。生意圈里的人一定要明白，这个时候，敢于说出跟老大调门不一致的话的人，往往偏偏是老大最重用、对方阵营最关键的、需要继续做工作的人物。你要是头脑简单，不对这种人表示特别的关照，而是一面倒地去附和老大，那你就冤大了。

有道是“无宴不言商”，许多生意在酒桌上的成功率要远远高于在办公室。酒能够给人壮胆，麻痹人的羞怯心理，在酒桌上会大大缩短人与人之间的距离。