销售就是激发顾客的主动性

记得刚工作时，招行的信用卡业务员来宿舍办卡，我当时没有办，一方面觉得不需要，最重要的是打心底不喜欢这种上门来让你买东西的。后来等到自己需要信用卡时才想起那个业务员，就又联系同事找到那个业务员办了张卡。

我们天天在网上买东西，但面对朋友圈的各种产品推广就有想拉黑的冲动；我们去商场吃饭，但面对门口主动发美食单页的小姑凉却置之不理；我们去商场买东西，但面对导购的问候时却喜欢说随便看一下。

可见，我们并不是不想买东西，而是不想被卖东西。我们喜欢自己去找、去看，却不喜欢别人主动送上门的，因为自己去找是带着心情去的，有感情的付出，而送上门的就和自己毫不相干了。

这正好反应了人们的一个心理：人人都喜欢买东西，而不喜欢被卖东西。买东西是自主选择，而被卖东西对方未必会接受，没有接受就有抵触心理。特别是在现在这个信息大爆炸的时代，缺少的不是产品和信息而是与顾客有效互动的产品和信息；缺少的不是生产者，而是满足顾客价值诉求的生产者。

这个观点不仅用在销售上，推销自己的观点、上级安排任务也会用到。销售产品是我们看得到的销售，而推销观点、推销自己是我们每天都在做，但比较隐形的销售。推销观点、安排任务时，与其直接说出自己的观点，让对方接受，不如循序善诱，让对方把你要说的话说出来。当他觉得这个观点是自己想到的时，就更容易接受和去执行。毕竟没有人不相信自己。

喜欢买东西，本质上说是因为在买的过程中投入了感情，产品与消费者有了感情上的互动。人是感情的动物，不是冰冷的机器。如果是机器，只要分析产品数据，选择最优就好，但是面对有感情的人，就要在感情上打动顾客。我常常在出差，有时候很晚才入住酒店，当我带着疲惫的身体面对一个面容冰冷的前台时，我是没有多大入住心情的。相反，一个热情的前台就能让我放下很多疲惫。

现在很多培训都在讲要让销售人员与顾客做朋友，与顾客建立感情，满足顾客情感需求。原因很简单，当顾客接受了你这个人，他自然相信你推荐的产品，如果连你这个人都信不过，那顾客就更不可能相信你推荐的产品了。

大家应该都听说过王永庆小时候的故事，他在米店卖米，会记住人家米缸大小，家里的人数，估摸着米快吃完了会主动送新米到顾客家，然后把米缸最下面的米舀出来，倒进新米后把沉米放在米缸最上面。相信没有哪位顾客能拒绝这样体贴、懂事的小伙子。

如何与顾客建立感情，我觉得把顾客当朋友就对了。把顾客当上帝，那是骗人的；把顾客当傻子，你才是真傻子。所以，我们看待顾客的眼神既不要仰视也不要俯视，平视就好了。

做到平视，用一个正常的心态看待顾客，生日问候、节日问候、家长里短、生日派对都可以成为与顾客建立感情的纽带。

现代社会的产品已经越来越丰富，能够满足不同客户的需求。因为人人都有追随偶像的心理，也都有要和别人不一样的心理。所以商家可以通过明星效应去营销，但也要有差异化的产品满足客户个性化的需求。

前面提到的人人都喜欢逛街、逛超市，其实就是一种人人参与的心理。我们喜欢摸一摸、选一选、对比下；喜欢试坐、试用、尝尝。逛过宜家的人都知道，宜家里情景化的小模块布置的像家一样，就是让顾客去体验的。禁止顾客体验、参与的商家就是把顾客拒之门外。

相信让顾客参与进你的产品不止摸一摸、试用这些，还有更多。但最重要的核心还是激发顾客的“主动性”，唤醒或者勾起顾客的欲望，让他自己来找，而不是你送去。

营销就好比一个屋子，之前商家和顾客隔着窗户说话，现在的参与营销是顾客可以透过门缝、窗户往里面瞅瞅，当然，你也可以把顾客邀请进去，参与到屋内的狂欢中，满足顾客参与的需求。

愿你每天晚上睡前，都比早晨优秀！