最近，一家成年学英语的高端品牌“华尔街英语”倒闭了。我们都知道，华尔街英语的学费非常高，据我所知，在倒闭的前一两个月，还大张旗鼓地搞促销优惠活动。就凭它的口碑和名气，大家都毫不犹豫地续费了。然而，刚续费没多久，说倒就倒，这让人不得不怀疑，是不是存心要欺骗消费者的呢？

我们在同情这些被套路的消费者的同时，再分析其中的原因，为什么这些公司往往要在倒闭之前，发起一次大力度的充钱优惠活动？按照我们的直觉来看，就得指责他们的人品有问题啊。我们再从博弈论的角度出发，就会发现原来这一切都是意料之中。

1 利益足够大，背叛是必然的

我们从刘慈欣的科幻小说《三体》的一个情节说起：因为地球文明的位置被暴露，三体文明派出了一个“水滴”的宇宙探测器，“水滴”仅用了50分钟，就把地球的联合舰队土崩瓦解。然而，还有漏网之鱼逃过了一劫。“自然选择号”舰长章北海成功逃离地球，跟他一起逃离的还有另外四艘，他们都成为一批幸存者。

在逃脱的过程中，他们察觉到离最近的目标星系还有十多光年的距离，而他们的燃料和食物都无法支撑这样的长途旅行，为了要生存，应该怎么办？章北海忽然间想出一个念头，就是消灭另外四艘战舰，抢夺他们的食物和燃料。

但是，这个念头刚冒出来，章北海内心就受到良知的强烈谴责：大家都是同胞，不能这么干！然而，他再转念一想，同伴们是怎么想的呢，他们的燃料和食物也不够，也有可能会抢夺我们的啊。如果他们也是有这种想法，那即使我不犯人，人家也会犯我啊？既然如此，那还是“先下手为强”吧！想到这里，章北海就顿悟到，这个念头并不可耻。

我们分析一下，这会有三种情况发生：如果你选择“不进攻”，那就只有“等死”的节奏；如果你进攻了，但实力不够，那死了也认了；要是发起进攻，而对手不如你被你打败了，那就能存活下来。所以，进攻就是最优的选择。这正是“零和博弈”，在这种情况下，只有作出“背叛”的决策，才得以幸存。

我们可以想象，在类似华尔街英语这些培训公司，销售团队每天上班前，一定会开早会鼓励士气，给伙伴们洗脑：“我们都是有使命感、有爱心的……我们都是相亲相爱的一家人……”这看起来还很正常，因为开会嘛，又没有涉及什么经济上的利益。但是，只要有一个新客户来咨询了，每一个销售员都会虎视眈眈地盯着，都期望这个客户自己能拿下。但是，客户只有一个，如果你拿下我就没有了。要是只报几千块钱的课程，咱们可以很团结，为了集体的利益嘛；要是这客户是一个大款，准备要花30万报课呢，还能“有福同享”吗？从人性来看，谁都希望独吞下来。如果他不这么干，除非后续还有什么顾虑没有解决。

说完微观视角，我们再宏观一点来看，为什么倒闭之前，要先卷一笔款呢？我们站在公司老板的角度，他可能在运营的过程中欠下很多的开销，要是因为诚实经营而倒闭了，谁替他弥补这个损失啊；为了让自己损失没这么惨重，卷款跑路是他的最优解。要是他不这么做，后续上了一半的课被迫中止，这个形势也许对他更不利。

2 重复博弈：还想不想继续混？

你还曾经记得“青岛大虾”的故事吗，38元一只虾，你吃得起吗？在前几年，每到黄金周假期，这些“餐馆宰客”的事情层出不穷。如今，这样的现象有所收敛了，是因为商家的素质提升，都讲武德了吗？事情可没这么简单。

在几年前，信息还没有这么发达。如果是在自家门口，哪一家吃饭比较好，我们都比较清楚，因为我们都去过多次特别熟悉了；然而，出去外地旅游，人生地不熟的，到哪个馆子吃饭，好坏就只能全凭感觉。哪怕被坑了，我们也毫无办法。

在这方面，众多自媒体平台，比如大众点评、小红书、新浪微博等功不可没，因为我们去哪里旅游，往往都会打开这些自媒体平台浏览一番，大概就心中有数了。就比如大众点评，我们往往到目的地之前，先打开附近的餐馆，看看点评。有一部分用户消费完以后，往往都会写下自己的点评，不管是赞美还是吐槽，对我们都会有一定参考的价值。

看到这些点评，我们就可以最大程度地避坑。同时，也给到商家无形的压力，你可不能坑人啊，要不然丢下一个差评，后续的用户看到后，都不会再去了。试想一下，谁会去一个差评多的店铺呢？这就倒逼商家不得不诚信经营，这样做生意才可以长长久久。

美国总统威廉.哈里森小时候家里很穷，乡亲们甚至以为他是个傻孩子。有一次，有个邻居跟他开玩笑，拿一枚五分的硬币和一枚一角的硬币放在他面前，告诉他可以从中挑一个拿走。结果，哈里森看了看，挑选了五分的硬币，这一举动逗得众人哈哈大笑。

这件事情很快传开了，很多吃瓜群众都慕名而来看这个“傻孩子”，并且拿出一个五分和一个一角的硬币给他挑。每次，哈里森都是挑那个五分的。一位女士看到他这么可怜，出于怜悯之心就问他：“你难道不知道哪一枚硬币更值钱吗？”哈里森礼貌地回答说：“阿姨，我知道的。但是，如果我拿了一角的硬币，他们以后就不会再把硬币摆在我面前，那么我以后就连五分都拿不到了……”

俗话说“吃小亏占大便宜”，也许某一次合作看起来是少赚一点，但因为你的厚道，能让更多人会乐意跟你合作，对于全局发展起着特别重要的作用。在《大概率思维》这本书讲的，只要我们的决策是对的，哪怕有几次是吃亏的，但从长远来看，这个数学期望值是正数，始终都不会亏到哪里去。所以，要做一个长期主义者，而不是只看眼前的利益。

话又说回来了，为什么这些培训的平台，明白了长期主义的重要性，还是要卷款跑路呢？因为从政策上看，这个模式已经走到了尽头，再继续干下去肯定会亏得怀疑人生。既然以后没得赚，那当下就得再狠狠捞一把，至少把前面贴的钱给补上去。面对这样的情形，我们作为消费者，真的只能束手无策吗？

3 少量多次，降低风险

前段时间的蛋壳租房暴雷了，房东收不到房租，而很多北漂的打工人预付了一年的租金，却面临无家可归的困境。这就诡异了，房租不是已经付过了吗，为什么房东还得赶人？因为房租的钱都被平台吞了，而根本没有到房东的手上。这个问题，指责谁也没有意义了，只怪消费者的抗风险能力不够。

前面我们都知道，只要后续没有合作的机会，或者合作的利益已经走到尽头，那么背叛是铁钉上的事情。但是，作为一个普通消费者，如何能预测什么时候合作结束呢？我们都不是神，真的无法预测。但是，我们可以做的，就是降低风险。

比如说，某个商家搞活动，充2万送2万，充1000只送300，你怎么选择？凭直觉而言，当然就是充2万，这样不是更便宜点吗？先别急，要是充了2万，卷款跑路了，你不就只能自认倒霉了吗？如果你觉得这家店还可以，那就充1000，做完了再继续充钱，这样是没问题的。在最好的情况，充了20次，你只送了6000，单次消费是贵了，但风险也随之降低。哪怕是某次充了1000后卷款跑路了，你也只是损失1000而已，比起2万就是微不足道的。

总之，不论跟谁合作，都不要一次过把你的所有交出去，哪怕给你再大的优惠作为诱惑。跟任何商家合作，都要少量多次，这样的合作才能天长地久。哪怕是单次成本高一点，至少能够小心行驶万年船。