经常有人问销售到底该怎么做才是对的？我个人认为符合逻辑就是对的，所以按照逻辑关系，我的理解是围绕最终销售的结果来倒推一定不会错，所以针对4S店，我认为是目标（销量）定节奏，节奏定节点，节点定活动，活动定集客（客户），集客定资源。

1、目标（销量）定节奏。这个主要是针对我们需要达到的销量目标规划出我们根据时间周期定出的销售计划，也就是解决在什么时候达到多少进度的问题，没有规划后续一切都很难做到心中有数（例如非车展月份，第一周整体销售进度要达到30%左右，因为可以加快交付及周转资金，又或者在车展月，展中的销量占比正月销量60%，还或者，工作日和休息日的销量比例是1:2等）。针对4S店，我建议规划节奏的时候一定要参考周期内的展厅外销售计划，例如大型车展，在这样的月份里，所有的节奏都应该围绕车展来开展。

2、节奏定节点。节点是节奏的细化，或者也可以说是载体，通过确定具体的节点，将节奏换算为具体的数据落实到具体节点上（说的明白点就是节奏目标的分解，分到渠道、分到时间、分到人头），便于执行跟踪以及衡量；我们一般把所谓节点都是确定在周末、节日或大型营销活动上，因为这些时间客户相对平时多，确定了节点更是为后续确定怎样的活动大好基础。

3、节点定活动。既然节点量化了销量指标，根据这些指标我们必须组织与之匹配的活动，从规模、费用、客户上进行细致的安排，所以这个时候销售部门和市场部门的配合有尤为重要，市场部门必须清楚活动最终要的结果，需要召集多少客户，或者从什么时候开始召集多少什么样的客户以确保活动的成功。

4、活动定集客（客户）。任何营销类的活动都是需要客户的，那么针对活动需要的客户数，基本就是一个简单的减法算数题，活动需要的客户数=活动目标（或者计划）数-已经拥有的客户数，市场部门在结合这个目标安排各个渠道的集客形式（例如：商超、巡展、线上招募等）并确定各个渠道集客的目标即可。

5、集客定资源。确定了集客渠道和形式后，就是要针对这些匹配资源，简单粗暴的意思就是“人和钱”，这里的钱包含自己的和别人的，就4S店而言就是店里和厂家各出多少钱，提前准备我相信可以要的更多，作为区域多年从业人员，我对那些以集客为导向，且活动准备的早而细致的专营店，给钱是很大方的，因为这样的店最终对我的贡献一定不差；而人则是要根据本店的实际情况进行调整，人不够需要招或者借，没有人力资源的准备或落实，一切营销都是浮云。

5定中目标是结果、节奏是逻辑、节点是落实、活动是手段、集客是前提、资源是保障