如何给客户定级（更新升级版）

在4S店一般都会给客户定级，通过分级管理来提升客户的成交结果，但是这个级别确定很难做好，因为传统的客户定级都是按照所谓的客户的购买周期来确定的，这样的购买周期真的靠谱吗？确定客户的购买周期无非是销售顾问拍脑袋想出来或者客户告诉销售人员的，所以无论是那一种方式，我都认为没有依据，下面我就来说说什么是正确的客户定级。

客户定级表

1、成交的过程。成交是客户的购买过程和销售顾问的销售过程达成统一后的结果。

（1）客户的购买过程是从一个被“触发”想法到购买到产品从而满足需求的过程；

（2）销售顾问的销售过程则是从和客户建立联系到和客户建立信任达成共识的过程；

两个过程是同步的，因为一个买，一个卖，看似矛盾但又统一。上面提到的“触发”，是指客户所有的购买行为都是被触发，客户是因为被环境等因素影响而产生了购买的动作，有人是一生下来就知道要买什么东西吗？几乎所有购买都是因为被“触发”了内心的需求导致的行为。

2、对应客户购买过程的客户定级。一般把未成交客户分为H级、A级、B级、C级，而销售过程就是依据客户购买过程的转变而不断提升客户级别的过程。原则上来说，除非客户准备的购买预算用途发生改变，是基本不存在客户降级情况的。

（1）C级客户：客户被触发购买的想法，准备了明确的预算（所有到店或者致电客户基本都不可能是这个级别，只有巡展和商超上的客户才有可能是这个级别）；

（2）B级客户：客户开始收集信息为购买做初步准备，获取信息的渠道一般是询问周边的朋友或者在网络的论坛上收集信息（这个阶段是客户树立购买标准的关键时期，对后续购买直接产生作用，所以这个阶段一定要经常联系，邀约试驾，以树立标准的话术影响客户，所谓标准就是你有而别人没有或者你比别人好的优势面；会员平台或者通过线上投放招募的客户基本属于这个级别，而线上投放主要影响的也是这个级别的客户）；

（3）A级客户：锁定两到三个品牌，客户能准确说出这几个品牌的价格、政策、优缺点（大部分都试驾过），更多是性价比的对比（进店和致电的客户基本都处在这个级别）；

（4）H级客户：锁定本品，只需要一个客户感知的优惠幅度就成交的客户。

3、失控和战败：一般而言客户只存在三种情况，或成交、或失控、或战败。所谓“失控”核心就是客户的预算不再用于买车；而“战败”是因为客户和销售顾问无法达成共识而选择购买他品，大多数情况是销售顾问跟踪不及时，客户需求分析不清楚，客户级别判定不准确导致的结果。

4、成交的表象特征：至少和一个客户联系三次以上且客户已经试驾过车辆（如果能清楚的知道客户的兴趣爱好就更好，一是有的聊，二是兴趣爱好有些时候可以帮助销售顾问判断客户说的预算真假，例如客户的爱好是打羽毛球，而且每周两次，并能对球拍的品牌及价格娓娓道来，这样的客户缺钱吗？），这个也是邀约客户到店的重要标准。

最后再提示一点，要不断提升见面率，品牌和4S店要不断提升产品和客户的见面率，而销售顾问要不断的提升自己本人和客户的见面率，因为不见面无成交。所有成交都是双赢，没有失败的一方，只是买卖双方的需求都在成交的那个节点得到了满足而已。