根据客户分级一线销售人员该做的几件事

上一篇，我介绍了客户的分级管理，那么后续根据分级，我们又该做什么呢？下面我和大家来分享一点自己的看法！

之前我就说过，对于客户而言，购买只是一个从产生想法到满足需求的过程，基本就是四个阶段（前文就是根据这四个阶段进行了分级，便于管理和跟踪），客户所处购买阶段的不同，那么销售人员要也要对应采取应对的办法来提升成交率！

从线上传播而言，任务就是激发客户潜在需求，触发客户的购买行为，所以传播的内容或形式都必须以客户记住为导向，因为记不住是谈不上激发和触发，而引起共鸣是设计传播内容及形式的目的。后续文章详细分享传播的一点看法。

1、C级客户：也就是被触发购买想法的客户。从购买的角度说，所有的购买行为一定是被触发的，而能够被触发，是因为客户潜在需求被激发；这类的客户从4S店的角度而言主要产生在巡展和商超展示中，因为在两个场景里，客户开始并没有被触发买车这件事，而是看到了展示的车辆或者DM单页激发了潜在需求而已，这个阶段的客户只是被激发需求，并没有被触发购买，所以这个时候提升客户到店试驾体验产品才是第一目的，而持续和客户保持联系，从客户的兴趣爱好着手建立初步的认识就是针对这个阶段客户该做的事情，那么，这个阶段深入的客户需求分析并挖掘客户的触发购买行为就是该仔细研究的课题；

2、B级客户：已经成功触发客户的购买行为，客户开始收集针对购买的信息。这类的客户从4S店的角度而言主要产生在会员平台线索、线上投放留资线索、厂家下发商机线索中，这个阶段的客户一般通过周边有车的朋友和网络获取信息，但是由于不专业（所以说买的不如卖的精）很难树立一个准确的购买标准，基本是人云亦云，这个时候我们的销售顾问（为什么叫顾问，从这一点就不难看出了吧），就该适时的提供标准，当然这个也是基于细致的客户需求分析做出的，要找到客户的痛点然后提供解决痛点的方案，那么后续成交的可能性也就大很多。这个阶段，销售人员不断的给客户输送本品的卖点和客户的需求点对应的信息就尤为重要，而邀约客户到店试驾体验产品就是这个阶段必须做到的事情而不仅仅是目的了。记住，这个阶段帮客户树立有利于自己的标准是核心任务；

3、A级客户：圈定购买范围，进行实际对比。基本上进店客户致电的客户都处在这个阶段。既然是对比，那比什么？无非是比品牌、比产品、比价格、比服务四个方面。比品牌，说白了也是比的客户收集信息阶段的内容，如果在客户还是B级阶段就把品牌的优势解读清楚就不是问题（传递品牌信息主要是品牌的历史和荣誉，最好有能看见的东西）；比产品，比的是看的见、摸的着、能体验的部分，所以这个时候要把看的见的部分讲清楚，而且一定是先讲自己有而别人没有的，其次是讲自己比别人好的方面，当然这个也是要搞清楚客户圈定的竞品是谁，然后再有针对性的去讲；比价格，其实比的是性价比，如果只是比价格，那么奢侈品就不用卖了，所以先要知道竞品的价格和政策，然后制定一套针对客户感知性价比更高的方案即可；比服务，这就是算大账的问题，不要和客户去算某一次的费用，要算年度费用，还要突出本身产品的优势（如果有一些视频就最好）；这个阶段就是杀出重围，雀屏中选，准备的越充分，成交的可能性就越大，建议针对客户的竞品，去竞品当一把客户后再回来制定成交方案会更靠谱。

4、H级客户：锁定本品，只等优惠。这个阶段客户已经接受了销售人员的观点，属于临门一脚，在上一篇里我讲过，销售过程其实是建立联系到建立信任的过程，无论销售人员提供何等优惠的成交方案，客户认可才是关键，而这个认可核心是认可或者说是信任销售人员，所以这个阶段必须通过取得或者提高客户的信任度才能确保最终的成交，“一流销售卖自己”就是这个道理；那么客户信任谁？这个其实从人的角度说，都是信任熟悉的人，或者解读为家人和朋友，不能和客户成为朋友，建立信任就是空谈；为什么销售冠军总是卖的比别人多且价格好，就是因为这些人和客户成为了朋友，赢得了客户的信任。当然很多H级的客户更多对比的就是价格，一次大规模的、人数多的活动会促进整个成交过程。

再次提醒注意，“不见面无成交”，提升客户和销售顾问的见面率及提升客户和产品的接触率在客户处在A、B、C阶段都是重要的！上面我主要是针对一线销售人员解读了各级别客户的针对性做法，后续我会再分享一点针对销售经理和市场经理乃至区域人员该做的几件事！