如何做好车展-车展目标和几个关键指标的确定

我一直认为车展是4S店调整库存深度和结构的最好时期，特别是五一和十一或年度最大车展是一年中最好的调整库存机会，因为这些车展一般而言客流要比平时大很多，且都是购车意向客户，只要客户认为的价格合适就会出手；拿五一和十一车展举例，如果这两个节点车展能抓住机会，4S店能做到车展当月的订单数等于库存数，那就要恭喜你了，后续至少2-3个月日子都会好过很多，且销售节奏也因此而变得主动而清晰，如果按照下图看，基本上年度销售节奏就会非常清晰。

年度节奏规划

1、车展订单目标制定。车展必须以降低库存和减少超期库存车为导向，这个是车展的使命，所以车展当月制定合理的订单总目标是最关键的，所有月份的目标都该以需要当月结束需要达到的库存系数为导向，然后倒推出当月订单目标数，而车展的订单目标至少是车展当月总订单目标数的60%以上，这样就可以提升销售节奏；特别是五一车展是上半年唯一的一次调整库存的机会，也是平安度过6-8月淡季的前提条件；

2、车展集客目标。=接待客户销售人数*车展天数*（8小时*60分钟/20分钟）。这个目标是最大值，但是集客目标最好只作为参考，这个数据定的太高，没有意义，因为无法验证有效性，且要考虑展期中客流大的天数和客流少的天数之间的差异，过高的集客目标产生的唯一结果就是大量的假数据；

3、单个客户接待时长目标。原则上20分钟/批客户，因为我们需要在有限的时间和更多客户见面，尤其3天以上的车展，前两天的客户都是对比的，花太多时间在一个客户上就等于放弃了和更多客户见面的机会，试想一下，一天接待20批客户和一天只接待2批客户，车展结束后谁的订单可能更多呢？不要为了一棵树而放弃一片森林哦；

4、入座数目标。这个是考核客户坐下谈判的指标，车展上无论是多店参与，还是单店参与一定会对销售人员进行分组，而车展现场分组之间最好的PK是入座数PK，不坐下来聊的客户能有多大成交可能？所以车展现场一定要有人统计并随时公布这个数据，最好作为一项KPI来考核销售人员，因为很多经验少的销售人员一旦一厢情愿的认为接待的客户会购买而忘记上述的忠告时，就可以用这个指标来提醒他；这个指标也是考核兼职负责拉客户人员的最好指标，光留客户电话是没有用的，只有拉客户入座才算一个有效客户，然后根据这个数量给兼职人员钱会极大的提升他们的积极性（建议是兼职拉来的客户一批客户只有1个人的给5元，如果拉来的客户一批是两个人或以上给10元，因为车展上一批客户中人数越多购车的可能性越大）；

5、DM单页的数量。=8小时*60分钟*派单人数（派单的数量有上限的），DM单页数量在印刷前都是估计的，但是要知道DM单页都是人发去的，按照上述公式结合车展准备会上确定的兼职人数一开始就可以算出DM单页的数量了。

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