壹 外卖小哥影响着我们的生活

前段时间看过一部电影，许君聪主演的网络电影——《中国飞侠》。这部影片主要讲述了外卖员许君聪北漂奋斗，为了帮女儿筹集手术费用，拼命工作却意外频发的故事。

成年人的崩溃，往往只在一瞬间，我们都在用力地活着。挫折和困难并没有将外卖员许君聪打倒，他反而用行动来证明，如何在世俗和偏见中坚守善良。还好结局是圆满的，外卖员许君聪救下了别人家孩子，自己的孩子也得到了别人的帮助。

网上有数据显示，中国700万外卖小哥中，硕士及以上学历约有7万人。不看不知道，一看还真是吓一跳。餐饮业外卖化的发展，吸引了众多人才加入到外卖骑手队伍里。

而餐饮业的快速发展也离不开我们的有限认知，很多人都认为餐饮好做，人人都有机会，还是个赚钱的大生意。那做餐饮到底挣不挣钱，该如何去做？

今天我们就来介绍一本有关于研究餐饮业的书籍--《万店盈利：餐饮连锁盈利模式30讲》。这本书主要讲餐饮企业的成长之道，并从标准化、连锁化、外卖化、品牌化等十个方面，集中总结了餐饮企业的发展规律，帮助餐饮企业从0到1，一步步走向做大、做强的最终目标。

这本书作者陈志强，他是和君咨询高级合伙人、和君商学院总裁班特聘讲师以及资深战略管理专家。他从事管理咨询与企业投资工作十二年，经手案例近百宗，具有投资银行和管理咨询双重专业背景，对云计算、大数据、物联网和移动互联网等创新事物有深度思考和独到见解。

贰 餐饮业的三大基础方面

通过这本书，我们可以看出陈志强老师对于餐饮业的研究，不仅仅是纸上谈兵，还有非常丰富有效的实践经验。那么，我们就通过标准化、连锁化、外卖化这三个基础方面，讲讲餐饮怎么赚钱。

一、标准化

标准化是餐饮企业做大做强的所有规则里最重要的一条，可以称之为“规则中的规则”或者“元规则”。为什么我们要提标准化？在我们的印象中，标准化一般都是指流水作业。

难道餐饮不应该是搞特色吗？搞特色当然可以，但那都是赚小钱的逻辑。如果不走标准化，企业注定做不大。

陈志强老师在标准化里列出了三个要点：产品，门店和服务，又在产品里列出了三个要点：爆品，定价和研发（厨师）。门店比较好理解，现在的店铺面向客户群体不同，走的风格也不一样。在选址上，根据所卖品类，肯定要挑个合适的地段。

服务上来讲，除非是想靠服务出圈，给客户更好的体验。一般的品牌之间相比较，服务水平差不了太多。最重要的一点是，遇到客户投诉的时候，一定要及时解决。千万不要掖着藏着，自欺欺人。

在产品上来讲，我们在开店前，就需要想好经营什么品类。然后选定一款爆品，来充当拳头产品，由它来吸引流量。这款爆品，需要满足三条法则：顾客惦记、好吃不贵、供应便利。

比如蜜雪冰城的冰淇淋，口味不错，价格还便宜，原材料供应便利，吸引的年轻人和小孩非常多。通过冰淇淋带来的流量，带动店内其他品类的销售，增加客户的回购率。

二、连锁化

餐饮连锁经营里，有一条著名的鄙视链。做直营的鄙视做联营的，做联营的鄙视做授权的，做授权的鄙视做加盟的。做加盟的鄙视大规模做加盟的，毕竟有很多做大规模加盟卷钱跑路的。无论加盟模式还是直营模式，没有好坏之分，关键要选择适合自己的。

我们主要讲下加盟方式，加盟的法则是两低一高、效率优先、甜苦甜苦。两低一高是指低价格、低附加价值和高标准化。简单来讲，产品必须价格低，产品只保留“好吃”“好喝”的基本特性。产品标准化，利用中央厨房、中央工厂、集成的供应链，把成本降下来。

举个例子，我之前接触过一家本地蛋糕品牌，咨询过如何加盟。单单一个牌子，加盟费是要十万。另外原材料供应，每日成品配送，人员培训等，这些费用另算。

店铺选址对于地段和店铺面积有要求，店铺装修风格要与总店统一，节日活动也要同步进行。基本上这样的蛋糕品牌，对于蛋糕师、装裱师的要求非常低。

每天清晨，配送车辆从中央工厂出发，将新鲜的面包饼干糕点等，送到附近的各家门店。店内的蛋糕师，只需要接临时生日蛋糕订单，以及难度非常小的甜品，确保店内的蛋糕甜品足量供应。

每天下班，店内管理人员负责统计数据，向总部下单要货。这样的配送方式，完全可以降低产品成本，解决依赖蛋糕师傅能力的问题。

加盟模式天然是高度集中化的，真正好的加盟品牌，只有极少数。所以，如果我们想进入餐饮行业，加盟一个品牌，就需要擦亮眼睛，多方面考察，再决定是否加盟。

当然，还是要注意时效性。毕竟，你看中的品牌，别人可能也想加盟。如果你总犹豫不决，等你真正考虑好时，别人都开始装修门店了。

三、外卖化

如果你问一个职场人，午饭大多是如何解决？他肯定会告诉你，点外卖。餐饮业的外卖化，改变了我们的饮食方式。以前大家加班，每个人一碗泡面一根火腿肠就解决了。现在大家加班，每个人都可以点自己想吃的食物，十分方便。

既然客户都倾向于点外卖，那商家就想在外卖平台上多卖一些。可是，冲进平台的商家这么多，如何才能让自己的外卖店铺排名，更靠前一点呢？商家必须搞清楚平台的排名规则，美团和饿了么的排名规则基本一致。

它们主要分为两个方面。一个是固定的，分为基础指标、加分因素、减分因素；另一个是不固定的，有千人千面、千时千面、千地千面3种。

基本指标是指近期交易额、活动力度、店铺转换率、起送价以及好评率、店铺评分、收藏人数。如果我们单讲这些指标，比较抽象化。打个比方，我们打开了某个外卖APP，进行点餐服务。打开我们想吃的品类，就会看到众多商家的排名。

每个产品上都会显示月销量，显示优惠活动，比如满20元减10元，这就是活动力度。10个人点进去这家店铺，但只有1个人下单成功，这是店铺转换率。我选好一人餐，准备下单，结果发现25元以上才起送。

我点不了这么多，只能再换一家买，这就会影响下单转换率。我吃完这家的餐，感觉很不错，随手给了商家一个好评，又把商家收藏起来。以上这些数据，都是影响排名的基本指标。

千人千面，是一套智能排序系统，指不同的用户在不同的区域、不同的时间，看到的店铺排名是不一样的。既然外卖平台这么强大，那商家要做的就是，通过外卖平台获取数据。然后分析优化数据，找出目标客户画像，发现用户的实际痛点，不断改进自身产品，才能更好地拉新和复购。

叁 民以食为天，人人有机会

《万店盈利：餐饮连锁盈利模式30讲》这本书，对于我们来讲，理论内容十分充实，具有很强的指导意义。民以食为天，中国人爱吃，这是不变的刚需。餐饮业给人一种感觉，明星大佬都喜欢扎堆。

而能投资做餐饮的，那都是土豪。一边各种倒闭，一边肆意扩店，大老板只需要放个店长，负责管理就好了。正因为如此，很多人大摇大摆的入场，到最后黯然离场。

郭德纲先生曾经说过，他开郭家菜，悟出一个道理，做餐饮必须亲力亲为。从指缝里流出去的每一分钱，都是赔的钱。薛之谦谈起他当初做上上谦串串香火锅，什么事情都是自己负责盯着，慢慢才做起来的。

郭家菜主营的是天津私房菜和鲁菜，需要依赖大厨的手艺。大厨的手艺影响食客的喜好，而且还不可复制。上上谦主营是火锅，基本上不依赖大厨，所以就可以进行标准化作业，统一采购，降低成本。

我一直认为，做餐饮既竞争惨烈，又很辛苦。如果我们只想图个温饱，奔小康生活，那就做个夫妻店，只需要勤奋就好。像日本那些街边小店，都是几十年的积累，现在依然人气爆满。

如果我们想要做大做强，那这里面的学问就太多了。单单从标准化、连锁化、外卖化这三个基本层面，就可以扩展出这么多内容。更何况后面还有品牌化、科技化、国际化等十个方面。

可复制的模式才可以迅速扩张，而可复制恰恰需要标准化，所以标准化是餐饮企业做大做强的所有规则里最重要的一条。陈志强老师帮助我们，集中总结了餐饮业的发展规律，指导餐饮企业如何由小做大。

无论你是想从事餐饮业，还是正在从事餐饮业，我都建议你读一读这本书。通过这本书，你会对餐饮行业有一个更全面的认识，知道自己目前处在哪个阶段。

它还可以指导你少踩一些坑，更能帮助你的餐饮企业绘制宏伟蓝图。希望有一天，你的餐饮品牌，也能够代表中餐，走出国门，冲向世界。

我是小镇，有两个娃的超级奶爸，想当个有趣的阅读推广人。