老俞开课丨3-2“原始合伙制”奠定新东方发展的基础

第三讲 创业维艰

这就涉及到了第二个主题，原始合伙制奠定新东方发展的基础。

原始合伙制什么概念呢？

我在上一次课的时候讲到，当初王强、徐小平他们回来的时候就说：“老俞，我们回去，你是给我们开工资呢？还是我们一起联合创业呢？”我说：“我给你们开工资肯定是开不起呀！”

为什么？比如说王强，当初他在贝尔实验室，每年的工资大概是8万美元。当时美元跟人民币的比价大概是1比8，相当于我要给他开64万人民币，加上奖金，就是100万。当时新东方全年的净利润加起来就二三百万，毫无疑问工资是开不起的。

所以，我让他们回国最重要的一个原因，就是我们要一起创业。一起创业的话就意味着什么？大家一起干，然后再对利益进行分配。

我就做了两件事情。第一件事情，我定的基调就是大家一起创业，每人去干一块业务。第二个就是，只要这一块业务你干出来了，大部分的钱都是归你的。也就意味着，只要你把它干大，你拿到的钱随便。你干到多大?你可以干到比俞敏洪还要大。

所以当时王强问了我一个问题，王强说：“老俞，我要回去，你看你现在的收入是一千多万是吧？我万一做到一个亿的话，我自己拿走一个亿，你才做到了2000万，最后你是不是心理很不平衡？”

我说：“我当然不会不平衡，很简单，就是因为一起回来了，我们是合在一起做的，你拿一亿尽管拿走。但是我们合在一起还叫新东方，新东方做大了这就好了！”

当然，后来这件事情从来没有发生过，但这就表明了，我愿意让这些哥们朋友回来以后，一起共同来把新东方做大。

徐小平、王强回来以后，就进行了一个业务划分，因为总不能大家都做同一件事情吧？当初新东方其实只有一个单一的业务，就是我做的国外考试培训。当时新东方的托福、GRE、GMAT等国外考试培训，几乎已经在全中国处于垄断地位。

毫无疑问，我肯定不可能把托福拆给王强，把GRE拆给徐小平，我自己做个GMAT，他们两个也不懂考试培训。而且，在某种意义上，利益本身已经是归我所有了，我也不愿意把这么好的利益再拆给他们。

那么他们回来以后，就是要把蛋糕做大。这个就是典型的分蛋糕理论，你一人一个蛋糕，就算全部吃了也是个小蛋糕，但是你把它摊成一个大饼以后，你吃其中的一小块，也比你原来的蛋糕要大。所以我让他们回来，也抱着这样一个目的，就是希望他们能够回来和我一起把蛋糕做大。

（新东方早期教材。）

当然，我对他们两个要有能力上的拆分。王强在北大的时候，就是一个英语口语水平极高的人，他的英语水平本身比我要高很多，结果他到美国以后转学了计算机，但他本人实际上依然喜欢人文学科之类的东西。

所以他回来以后，如果把新东方当初我没有做的那一块，也就是纯粹的英语学习这一块做好的话，我觉得是一个很大的市场。英语学习可能未来是为了出国，也可能是为了找工作，也可能在大学觉得英语学不上去，他愿意继续回来学。

在王强还没回国的时候，我就跟他商量了，他也愿意来做这一块，这也是他的激情所在。所以他在国外的时候，就开始编回来可以做的教材，这个教材叫做《Think in American English》，翻译成中文就是《美国思维英语》，后来变成了新东方最有名的教材之一。他编好教材后就回到了中国，开始做口语教学。

刚开始新东方没有口语教学，也没有这个品牌，而且王强当时也没什么名气，所以尽管我们拼命做了宣传，但第一个班其实只招了十几个学生。后来，由于他的讲课能力、他的水平，口语班每个班达到了五六百人。所以英语学习这个板块，包括后来新东方风行的新概念英语，还有其他的英语教学，全划到了王强那一边。

徐小平回来就做了出国留学咨询和移民咨询这个板块，因为中国学生当时要开始联系到美国去学习，还有的家庭希望移民到美国和加拿大去。

徐小平的专长是搞音乐，但搞音乐在中国是不可能变成一个商业模式的。所以我说：“你搞音乐我可以给你钱。”就像他当初要回国的时候，说：“我回去如果搞音乐，你能怎么支持我？”我说：“我给你30万人民币。”他就觉得这是一笔很大的钱。

但是回来以后，我说：“你总得自己赚钱，不能上来就搞音乐，所以你一定要做一些能赚钱的事情。”这样移民咨询加上出国留学咨询，就变成了徐小平的一个业务。因为新东方在国外考试这一块已经做得非常好，这刚好形成了一个业务产业链，后来徐小平这一块，也就逐渐地做了起来。

除了徐小平以外，实际上新东方还有几个业务板块也同时起来了。比如说胡敏，现在新航道的创始人，当初也是新东方的老师。我觉得胡敏还是挺能干的，我就说：“我们还有一个板块是没人干的，这个板块就是国内大学生考试的培训，尤其是四六级。”

当时的大学生，四级是必考的，如果四级考不过，学生就不能毕业，所以全中国上千万大学生都在学四级。六级是选考的，很多同学也考六级，找工作很多单位要求六级通过。所以胡敏就把四六级给承包下来了。

紧接着胡敏就说：“你看你搞了托福、GRE和GMAT，现在雅思刚刚起来。”当时雅思在中国还是一个很小的市场，胡敏就说：“雅思能不能交给我做？”我一想也行，所以雅思也就交给了胡敏。

这实际上，新东方有了几大板块的业务拆分。后来还有另外一个同宿舍的同学，也从加拿大回到了中国，就是包凡一老师。

因为几个主要板块都已经分完了，所以他回来以后，我就告诉他：“你就做两件事情，第一个，因为你的写作能力非常好，所以你就专门开写作班。”他后来把新东方的写作班也开出来了。

第二我说：“由于你英文水平非常好，所以你就来帮我教GRE和GMAT大课。”所以后来包凡一老师就变成了GRE、GMAT大课的老师，就形成了这样一个配比。

当时还有一个老师，叫杜子华老师，专门做托福的口语培训。因为托福口语当时在美国是一个单独的考试，不像现在是连在一起的。在中国，托福口语可以考、可以不考，但随着中国学生出国的人越来越多，美国的大学为了筛选中国学生的口语听力水平，就要求大量的中国学生考完托福后，再考一个口语考试。这样的话，就有很多学员参加口语培训，杜子华是这方面的研究专家，最后他就承包了这一块。

所以，新东方当时凡是能做的板块都已经承包完了。一旦承包以后，我采取了一个利益分配机制，就是不给他们开工资，工资一分钱都没有，有的是什么呢？就是你这一块做出来的业务，大量的钱都是你的，我只要你做两点。

第一点，因为整体上，包括办公室、教室、宣传、市场、招生、报名，这些都是新东方在干，实际上也就是我这一块在干。那这样的话，这一块需要他们上交总量15%的费用。

当然，后来事实证明，15%远远不够。自1996年他们从美国回来，一直到2003年新东方合并成集团公司，七八年的时间，我个人为他们这个15%补贴了不少钱。

实际上，到今天为止，各种运营成本，包括教室租金、报名、市场、营销，新东方这些费用统统加起来，大概也占到了35%左右。

但是我想，已经答应了，即使后来发现自己亏钱，只要赔得起，也得答应。因为如果随便增加这个比例的话，大家会觉得你说话不算数，到最后这个合作就麻烦了。所以就这么一直15%到了最后。

后来规模效应上来了，这些亏损反而降低了。比如说，招一个口语班，如果你招30个学生花这么多钱，你招300个学生花的也是这么多钱，那300个学生的15%和30个学生的15%就完全不是一个概念。

这样就奠定了一个很好的基础，因为他们不需要跟任何人打交道，也不需要跟政府的相关部门打交道，最后就能把85%的钱赚了，可以都装到自己的口袋里，这毫无疑问是一个很好的收益！

第二点，我对他们要求，凡是涉及到的国家税费，个人承担。把这两件事情奠定以后，大家充满干劲。因为包产到户，相当于是做得越大拿的钱越多，而且互相之间还形成了竞争。

当时我这块的业务，出国考试、托福、GRE、GMAT，还是最大的，他们的体量也慢慢地增加了。所以这一个阶段，从1995年尤其到2001年左右，新东方有了一个重大的发展，实际上跟利益机制是有比较大的关系。当然，他们后来做大以后，也得负担聘请别人、聘请别的老师的费用。

我们五六个人在一起，干得非常兴奋，王强、徐小平、包凡一，加上胡敏、杜子华等等，大家都觉得很兴奋。当时没有互联网做宣传，也没有线上课程，所以我们要做的事情就很简单，用我们个人的品牌名声去为新东方打品牌，通过为新东方打品牌带来更好的生源。

因为当时新东方百分之八九十的学生都是大学生，中学生几乎还没有，小学生更是一个都没有，这样的话，我们就只要针对大学校园就行了。所以就从北大、清华开始，逐渐到北京所有的大学校园，再到全国的大学校园，就形成了一个演讲的风潮。

演讲中最出色的人就是我、王强和徐小平，杜子华、胡敏和包凡一也不错，当时还有另外几个，包括像后来的姜博等等，还都能演讲。但主要是我们三个人为主。

这里面有一个好处，什么好处呢？三个人都是大学朋友，在大学生看来，这种大学的友情对他们来说是极具吸引力的。三个人讲话又都很具备人文色彩，有煽动性和幽默感，对大学生也是有吸引力的。所以后来我们就到各个大学校园演讲。

我们的演讲，一开始偏重知识方面，比如说讲托福考试技巧、GRE考试技巧，后来逐渐觉得，其实并没有几个大学生真的要考托福、GRE的，也没有几个大学生要移民的，实际上就转化成了鼓动大学生的学习热情和对于生活、生命的热情。

也就在这个时候，新东方的演讲由偏向学习技巧，迅速转变成了鼓动学生们追求人生发展，形成了新东方的一个重大的演讲特色。逐渐地，新东方三驾马车的名声就铺开了，大家一提到新东方，都会说新东方有这三个人在里面，都是很牛、很厉害的人。

除了演讲招生以外，我们这些人在一起是合伙制，也没有什么组织结构。我背后是家族成员在干着后勤、行政、贴广告的活，帮着招生，我们这些人就去上课。当初我们每个人都还亲自上课，最多的时候，每天要上接近十个小时的课。到了招生季，我们就出去演讲，回来以后每天晚上上课，大家都很累，所以就形成了一个习惯，每天晚上上完课以后，一定要回到家里去喝点酒、聊聊天。

当时我们都住在北京一个叫上地的地方，因为我在上地买了个房子，王强、徐小平的房子都还是租的，他们也都住在上地。所以一回到上地，大家就会先跑到我家里去，当时我老婆刚好在国外学习，不在新东方了，我就等于是单身一人，这样晚上就变成了一个极其热闹的场所。

当时是1996年、1997年，大家也就是30岁出点头，我是1962年生的，三十三四岁。你可以看到，跟现在的创业者年龄差不多，我是差不多28岁从北大出来创业的。我们当时还是一种很年轻的状态，还对世界充满着活力、充满着精力，通宵不睡觉，第二天照样可以去上十个小时的课。当时是这样的一种状态。

所以每个午夜都要一起聚会，我让我的司机准备好一些小菜，准备好一些酒，大家晚上进行沟通。这个沟通跟大家现在创业者的沟通是一样的，什么都聊，从男女关系、社会问题，最后就聊到业务发展，聊到每个人的个性、互相之间的配合。当时我们形成了一个极其坦诚的氛围，互相之间有什么缺点、有什么错误，有什么事情做得不到位的、让大家不舒服的地方，大家都会直截了当地说。

因为都是朋友关系，大家之间也能够互相接受，这就是朋友同学在一起创业的好处，因为知根知底，所以遮遮掩掩是没有必要的，表面上的礼貌也是没有必要的，大家互相之间只要共同发展进步就行了。

在这个过程中，大家也形成了一种磨合。比如说他们刚回来的前半年，对我极其看不惯，觉得我就是一个土鳖。他们在国外已经待了七八年，我英语讲得也不如他们好，穿衣服也很土，一讲话就像乡村企业家，天天讲的就是政府关系、社会关系。他们觉得什么政府关系、社会关系，好好干活就行！我跟他们说，如果你外围关系维护不好的话，就像一棵树没有东西保护，到最后就死定了！

所以他们就说，新东方就是一群海龟带着一只土鳖在地上爬。我就跟他们说，是一只土鳖带着一群海龟爬。为什么呢？因为中国土地干旱，没有土鳖你们还活不下去了，这样互相之间，也学了很多东西。

我也从他们身上学到了很多，间接地学到了很多有关西方文化、西方知识。因为当时我出国总共就出去了一个月，而他们已经在国外生活了七八年，所以他们对西方的了解是比我更加的深刻。

由于常常是用英语来交流，到最后我的英语水平也提高了。他们也随着我证明了一件事情，就是其实在中国，很多事情我做的也许更对。他们也逐渐理解了，新东方的发展必须是一个中西合璧的过程，而不是完全按照西方的思路发展，或者完全按照我的农民思路去发展，这样一个过程。所以，在大家的不断磨合中，取得了很大的进步！

我们这些人都还算有情怀的人了，因为新东方人有一个特点，都是以情怀自居。包括到今天为止，新东方依然把人文放在科技前面，希望大家是先讲情怀，再讲手段。

情怀是什么呢？情怀就是我们到底要干什么。实际上归根到底，情怀是这样一个概念，就是你自己做的一件事情，你自己是不是会有成就感，并且会引以为傲，并且同时为这个社会带来了某种好处和进步，其实这就是情怀的最终解释。

情怀是把个人和社会糅在一起，同时对两者有好处，这就是情怀的核心点。所以我们常常发现，一个人做的事情对社会有好处，我们说这是个有情怀的人，发现一个人做的事情推动了社会的进步，也说这是有情怀的人。

我们几个人因为都是北大毕业的，也受到了北大的人文自由独立思想的渲染，又接触了很多西方思想，所以大家在讨论的时候，期望自己能把新东方做成有情怀的公司。大家不仅仅在赚钱，学生来也不仅仅就是因为我们讲课幽默，更加希望的是学生来了，他能够从我们身上带走一些东西，这些东西他们能够终身记住，也希望新东方本身能创造一些价值，这个价值社会也能记住。

所以我们就开始讨论新东方到底要做什么，当时的新东方大量做的就是英语学习，纯粹的英语学习、出国考试和出国咨询。所以我们就提出了一个口号，这个口号也是在午夜聚会的时候讨论出来的，新东方提出自己的使命，就是：“出国留学的桥梁，归国创业的彩虹。”

这是在九几年提出来的，说明我们这帮人的眼光还算是比较不错的。为什么呢？因为当时在中国还没有创业这个概念，但是我们自己在做新东方创业，所以我们对创业非常敏感。

把“出国留学的桥梁，归国创业的彩虹”提出来以后，新东方一下子就觉得特别高大上。为什么呢？我们是帮助孩子们出国，为了得到更加高精尖的知识科技，回过来他们归国创业，为中国做贡献，是这样的一个概念。

以上是我们要讲的第二点，原始合伙制，就是我们这几个人，在完全没有组织结构，互相之间各占一摊，各自拼命，互相帮助，鼎力前行的前提之下，奠定了新东方的发展基础。

7月-9月，“老俞闲话”将在80天的时间里，连载《蛋壳来了》APP上的“新东方成长历程”音频课程和由此出版的新书《我曾走在崩溃的边缘》文字内容。