新开业酒店如何做到城市排名第一

这家开业于2019年的酒店，一开业就因为优越的地理条件，精美的物业设计，以及渠道上的精耕细作，一跃成为了当地最受瞩目的“新星”，并开启了城市排名第一的“霸榜”记录。

酒店的总经理将从个人经验出发，为我们分享了新开业酒店快速占领市场的方法。

PART.1选择（酒店品牌+商圈）
选择——酒店品牌+商圈即位置：对一家酒店，相当于提前完成70%业绩，剩下的30%业绩，后期稍加努点力其实就能完成。那么怎么样选择一家对的酒店品牌及所有商圈呢？
1、是否有酒店入驻：前期需要市调目标酒店周边辐射5公里是否有其他对标酒店，或更为高端酒店，一般有酒店进驻的商业区不会太差。
2、周边市场饱和率：了解周边商业区和高端办公区的使用情况及饱和率。
如果该区域存在均价500元以上且入住率在65%以上的星级酒店，和一些均价200元左右且入住率在75%以上的经济型酒店，那么比较理想的目标酒店应该定位在中端，150间左右客房量，300-350均价的酒店。
因为在有高端酒店和低端酒店区域，选择中端新开酒店经营，会比较容易吃到中端客源的红利。旺季不仅可以分流高端酒店客源，淡季也能吸收部分经济型酒店的客源。
同时加上很多企事业单位报销在330-350左右，中端酒店就更容易符合客源定位需求。
3、酒店硬、软性条件：酒店位置，装修规模，配套设施，服务水平也会对业绩产生一定影响。
位置好，产品好，服务好，定价合理也只是起到催化剂的作用，后期还是需要靠自己专业的营销策略才能达到事半功倍的效果。
在这里想告诉大家的是，不要盲目的选择一家酒店品牌，要通过科学的对比，预测分析酒店运营存在的利弊，再做选择。不论是连锁酒店品牌还是单体酒店品牌，只要定位不符合市场，多专业的人努力经营都是徒劳。

PART.2

市场调研

新开酒店开业前期基本都会做市调，但是这里我想说，时间或许已经晚了，而且顺序可能搞反了。

专业的酒店运营集团，从来不是在酒店筹建中，或即将开业才去做市场调查的，而是酒店有计划投入新建的时候，就已经开始在做详细的市调了。

这份市调的数据不仅会科学的支撑接下来酒店的装修规模，定位定价，更会成为之后酒店运营的风向标。也只有在筹建前提前做好市调，才能更好的推出符合市场口味的酒店产品。

当然开业后的市调也是要做的，但它的作用基本在于进行市场的比较，价格及政策的复盘，就相当于其实你早就了解了竞对，复盘一下看看对手有什么变化仅此而已。

那么如何做市调呢？市调需要做哪些内容呢？下面列举了一些方向供大家参考。

1、城市基础信息：

①城市人口（常住/外地）

②人均收入

③城区划分（商务区/商业区/住宅区/工业区）

-商务区：写字楼，总部大楼，行政中心等。

-商业区：购物街，步行街，美食街等等。

-住宅区：高档小区。

-工业区：工业聚集地。

2、城市全年大型活动

例如：汽博会/婚博会/东盟会/药博会/演唱会等等

3、淡旺季划分：

①月维度：全年酒店市场按月度进行淡旺季划分

②周维度：按周进行淡旺日划分，例如周一-周四旺季、周五-周日淡季。这个其实很好看到，在后台找到对标的酒店观察其OTA一周的经营数据即可。若想数据更准确，可以再多观察几周。

4、节假日数据：

节假日对标酒店入住率（春节/清明/五一/十一等等）

5、竞对酒店市场调查：

主要对对标酒店的的星级、房型类型及数量、各渠道定价、入住率、优劣势、营销方案等内容进行调研，具体可以参考下表进行：

6、当地薪资水平：

有条件的还可以做一下当地酒店业薪资调查，方便进行招聘及管理。

以上市调数据都能很好的帮助进行酒店定位，提前进行市场布局，为快速打开市场奠定基础。

PART.3

客源结构分析

客源结构分析，最难的不是如何去分析客源，而是如何拿到准确率较高的对标酒店客源结构。这里就不对如何分析客源展开讲了，主要谈谈如何获取吧。

1、提前布局：

中国有句古话，做事先做人。提前进入当地酒店业圈子，有计划有目的性的接触对标酒店的销售人员——俗称“交朋友”在这里“交朋友”的目的其实很明确，就是要拿到相关客源占比的数据。

与我个人，一般我会“扮演”商企大咖到目标酒店联系销售进行看房，一天基本会完成5家左右的对标酒店看房，同一天会加上每家酒店销售的微信并留电话，看房当日或次日基本可以收集完所有酒店的订房协议书，接下来会用一周的时间对每个酒店的销售进行情感培养。

这里的情感培养方式有很多种，经常聊聊天，朋友圈经常点赞等等，当然重点的对标酒店我还会通过销售经理订房住上一个晚上，这样你会对对标酒店的产品更加深入了解，同时还能帮助销售经理完成一间房的订房业绩，不要小看这一间房，或许就是开启你和这位销售经理情感大门的钥匙噢。

如果费用不允许，我会自费吃个早餐或者下午茶，届时一定会约上酒店销售经理，交谈内容基本进行人格夸赞及酒店产品认可。

但是很多人第一次进行情感培养的时候是不知道该和别人聊些什么，所以我刚开始的时候，基本上都是把自己想和别人要聊的问题提前写下来，然后熟练的背下。一般问题都会选择开放性问题进行交流，不至于聊着聊着，别人搭不上话就变成尬聊了。（开放性提问：什么？怎么？为什么？哪些？）

我比较喜欢坦诚的与销售建立信任，因为大家都知道，每个销售都需要每月或每季度进行市调收集数据，多认识同行他也能快速从我们身上获取他想要的数据，各取所需。如果重要的对标酒店我们会考虑安排两名不同的运营经理进行客源结构市调，从而巩固数据的准确性。

2、数据交换：

前期开展客源占比调查会比较辛苦，一旦我们掌握部分对标酒店相关数据后，就可以用“数据交换”的方式与其他对标酒店共享交换，从而得到其他酒店的数据。

每个城市或许不一样，但是这几年我发现，数据共享越来越透明了。基本上每个月都能比较准确的收集到竞对的入住率/均价/客源占比。

3、整合分析：

收集回来的数据是要经过多方面的整合分析。主要分析的方向是每个客源体系的详细构成。比如：

散客构成：路客，酒吧客等。

协议构成：政府单位，医院，建筑等。

PART.4

客源结构分析

结合市场调查及客源结构的分析，基本上可以确定酒店的定位和定价了，了解了市场的需求，再根据相关运营，装修等成本核算，针对性推出符合市场口味的酒店产品，才能在经营过程中比较快速的上轨。

但很多酒店都是在筹建完准备开业了才做这一步。大家想想是不是搞反了。

所以很多酒店OTA推广也做了，销售也跑了，各项管理都很正常，但就是生意还是不好。其实很大一部分原因就是没有科学的做好筹建前的市调和市场定位。当然市场中不乏一些有钱的金主，投资看5年后，前几年允许小亏当盈，还有一些拿政府补贴的政治任务酒店除外。

PART.5

线上线下渠道推广

1、线上渠道选择：

①OTA上线：

适合别人的不一定适合自己。需要根据自身酒店的定位、所在商圈及客源情况决定OTA上线的方向。

很多新开酒店容易进入一个误区，多上OTA多个宣传渠道，这个想法不能说不对，而是很危险。因为酒店将失去主推和中心市场，从而定位上会变得尴尬起来。

因为我的酒店属于中高定价的商务型酒店，客源也是以异地出行的商务客人为主，综合客源结构与渠道特点，我们选择了和携程进行特牌合作。

与平台的紧密合作，带给酒店的收益也是巨大的。春节至今已经我们已经连续满房23天，40%的客源都是携程补充的。

同时建议经常满房的酒店可以进行，顾客流失统计（满房流失/价高流失/房型流失）统计流失率有助于更好的做好高价控房，达到收益最大化的目的。

②自媒体推广

这个项目目前由酒店的宾客部负责组织，针对目前热门的自媒体软件进行作品发布，起到推广作用，如抖音，小红书，斗鱼等。

携程目前后台的旅拍也是一个不错的展示渠道，还可以将客人上传的好作品进行酒店认领。

目前酒店相关抖音有997W的浏览量，携程旅拍也有近2W的浏览量，合理的利用自媒体平台会起到很不错的曝光效果。如果酒店拥有一些网红特性，那就更容易提升曝光量了。

2、线下客源拓展：

在线下渠道，特别是协议客人的拓展上，我们也有一套自己的方法：

①扫楼：可按区域划分/按行业划分/针对性进行1V1扫楼拜访，这种盲扫虽然成交率不高，但却是锻炼团队的好方式。写字楼一楼基本都有公司名称展示，带好资料逐一拜访即可。目的不是签下，而是让他知道有这个酒店，当然能签下最好。

②黄页/企业网/政府网寻找合作目标。

③人才网：可在各类型的人才招聘网上，寻找目标的协议公司，你想要什么公司都有，地址/电话等关键信息都很全。

④抄牌：员工在哪里？员工在竞争对手哪里？客户在哪里？客户在竞争对手哪里？

计划性了解竞对的接待情况，勤快的销售总能从竞对哪里带回有用的信息，公司接待的欢迎水牌，会议的签到桌，接待的大巴车等等，都是在为我们提供潜在的协议单位信息，都是可以列为主要的攻克对象。

⑤高薪招揽：销售经理跳槽都会带来较多的有效协议单位，新开酒店高薪招揽已经屡见不鲜了，说明这个方式是最直接，最容易产出效益，但这里要注意的是选择核心人员，选择不同对标酒店招揽。如果高薪能够招揽，不比花十几万去做广告强吗？

⑥战略合作：与其他商家达成战略合作，相互共享宣传资源。