大家好，我是柯九思

今天要分享的案例，是我的一个学员小张。小张是江苏人，在江苏开了一家珠宝店，但是由于是第一次经营珠宝店，也没有什么经验，所以生意一直没有太大的起色，也不知道能够做什么营销活动，才能够有效地刺激消费者和用户购买。

在一次偶然的机会里，小张通过朋友的介绍认识了我，在和我取得联系之后，也详尽的对我分析了目前珠宝店所面临的困境，在掌握了珠宝店的基本信息之后，我又对周边的市场进行了详尽的考察。

在实地考察之后，我给珠宝店设计了一套营销方案，这套方案共包含了以下几大商业模式：赠品策略+连环返利+机会成本+裂变模式

也正是巧妙地利用了这套看似简单，实际上却不简单的营销方案，成功使小张的珠宝店在短短的5天时间就已经成功吸引绑定大量的会员，成功收款180万。

为此，小张没少感谢我。

那么究竟是什么方案有这么神奇的魔力呢？下面分享给大家。

第一步：产品设计

在做任何的营销之前，我想我们首先需要知道的是，生意不好的本质是什么。有的是陈列不够精准，有的是人流量不够大，有的是营销没有做到位。只有找到自己目前所经营的痛点，才能够通过打造爆品来实现单点爆破，最终实现扭亏为盈。

针对珠宝店生意不好，营销没做到位的现状，我们利用爆品思维，给小张的这家珠宝店设计了一套全新的引流锁客方案：

只要现在充值10万元

赠送一栋价值30万元的精装房

赠送20张价值1万元的珠宝购物卡

第二步：资本拆分

在整套营销方案已经成功落地并执行之前，我们需要做的第一件事，自然就是营销成本之间的核算和规划了。

价值30万的精装房，我们只替你支付前10年的首付。而且因为是批量拿房，我们找地产商谈判，成功将房子谈到批发价26万。

全款26万的精装房，按照30%的首付款来计算的话，那么就是7.8万。但是我们帮你支付过后，你需要将房子借给我10年的时间，利用房子这前十年的时间，我们包租出去，按照市场的平均价来说，一个月是2300元。

一个月2300元，一年12个月，十年就是120个月，那么我们借10年的时间，不仅已经成功赚回了首付款的7.8万，而且还赚到了额外的19.8万，这部分是我们的净利润。

那么在扣除物业、维护、水电等人力物力每个月800元的成本，十年的时间就是9.6万，也就是说，在扣除了这部分费用之后，实际上我们还有10.2万的净利润。

那么看到这里，可能有些同学就要好奇了，既然我们的成本是足够的，为什么不直接帮消费者把首付款给付了呢？

其实这里面就涉及到经济学中的一个叫“沉没成本”的原理了。我们接着往下看。

第三步：裂变机制

前面我们已经将整套方案进行拆解和分析了，这里要讲的，是为什么不能帮助消费者一次性付清。当然了，成本只是其中一个非常微小的原因，更大的原因，主要在以下三点。

第一，锁定客户

为什么不帮客户全部付清，给珠宝店留下一个更加响亮的口碑？前面我们说过，成本只是其中一个比较微小的理由，更大的原因，是因为要留住消费者。

简单来讲，就是要制造一个能够让用户强行与我们产生联系的中央媒介，这个媒介可以是分期付款，可以是返利机制，可以是满减满送，也可以是充值返利。只要能够符合自身的价值定位，什么方案都可以。

第二，沉没成本

现在我们可以来解释什么叫做沉没成本了。当你亦步亦趋进入一个别人设计好的圈套之后，哪怕已经知道这是个圈套，也会因为迷恋或者无法割舍眼前的事物，继而不得不越陷越深，这就是商业中的沉没成本。

为什么单独拎出这么一个词语，是因为我们现在要驾驭的，就是会员心理的那一点点沉没成本，让消费者享受精装房的同时，又不得不接受我们的条件，而我们的条件就是，满足我的要求，我帮你还房贷。

第三，裂变机制

前面我们讲到了，满足要求，帮客户还房贷。这个要求，实际上就是我们前面所送给消费者的那20张价值1万元的珠宝购物卡。

我们前台的电脑会记录着20张卡的归属人是谁，只要你将这些购物卡给你的朋友使用，只要你的朋友持卡到我们的店里消费，他消费多少，我们就会抽取其中的30%来当做替你还房贷的佣金。

也就是说，这20张满10万可以使用的购物卡，你想要我们替你还房贷，那么就将购物卡都拿给你的亲戚朋友，送给你的商业伙伴吧！

而这一步，就是我们针对和部分已经被成功锁定的会员所落地执行的裂变机制了。

通过连环返利的形式，让会员在我们珠宝店沉没的成本越来越大，直至最后形成依赖性，无法抽离。

本次的分享就到这里，欢迎关注九思商道，我是柯九思，每天分享不一样的商业模式秘籍