前阵子一个学员找到我，说自己前几年开了一家水果店，但是不知道什么原因，这两年的生意是越来越差了，实在找不到问题所在，所以没办法找到了我，希望我能够找出问题，并改善水果店的生意。

我这位学员姓刘，我叫他刘总。刘总是江西人，前几年在外做贸易赚了一点钱之后，就“趁热打铁”在自己的老家江西开了一家水果超市，由于规模不算太小，再加上当地颇具规模的水果超市就刘总这一家，所以在刚开业的那一年时间里，水果超市的生意非常的火爆，自然也没少赚钱。

但是好景不长，听刘总说，由于这两年陆陆续续也有不少的同行效仿，都在当地开起了相同风格的水果店，虽然不至于造成资源垄断，但是也确实是分割了刘总这家水果店不少的市场份额。为此，刘总正头疼不已呢。

也正是在这个时候，刘总的朋友在知道他水果店生意不好之后，又恰巧认识我，知道我长期深耕在市场营销领域，所以就找到了我，希望我能够给水果店想想办法、出出主意。

在和刘总碰面，并听完他对整个市场经济的分析之后，我给设计了一套方案，这套方案共分为设计和拆分这两个维度和步骤，下面分享给大家。

第一步，方案设计

针对水果店目前所面临的困境，我在实地考察之后，给设计了这么一套营销方案：

为回馈新老客户，在活动日期内，苹果1斤1元，每人每天限购1斤，但是有条件，那就是必须先成功支付1元成为我们的会员，成为会员后，不仅仅是苹果，会员还能够享受到香梨5折，香橙3折的会员折扣优惠。

不仅如此，在成为会员之后，还可享受水果店消费满50立减5元，满100立减10元的会员优惠政策，并且免费提供削皮、切割、包装等服务，作为身为会员的权益。另外，水果店每天还会推出会员专享的每日特价水果，如1元苹果、1元香蕉、1元香梨等当季水果，并且为会员免费提供塑料袋、包装盒等额外服务。

看到这里，你可能要问了，这样有用吗？成本怎么核算呢？不亏本吗？其实很简单，只需要了解其中的资本运作机制，下面我会对整套方案中的资本运作手段进行拆分，我们接着往下看。

第二招，资本运作

在针对水果店的方案已经成功落地并执行之后，我们接下来要做的，自然就是针对在整套方案进行详尽的拆分和解析了。

我们先来说说营销问题。首先，我们利用爆品策略，通过打造“1元水果”为爆品，接着在线上和线下进行低成本高收益的营销，通过这么一种方式，让我们的水果店在市场上成功引爆，再将这部分潜在客户成功转化为我们的忠实会员。

那么再来说说成本问题。这里所说的1元水果，是我们在整套方案的核心，也是我们利用爆品策略进行大量引流的一个营销口号。看似是我们大亏本的，但是实际上这是有条件的，也就是前面所到的必须先支付1元成为我们的会员。为什么设置1元这一个会员准入门槛呢？

在成本论中，这叫做沉没成本，也就是说，通过让消费者关注我们，然后再吸引到店，然后再购买的过程中遇到阻力，也就是我们的1元会员门槛，那么在进行权衡利弊之后，哪怕我再付1元成为会员，买1元苹果也还是划算的，这是在权衡利弊后的沉没成本。

那么在消费者抉择的过程中，我们要做的就是扬长避短，让消费者知道成为会员的好处和优势。成为会员后，不仅可以享受1元水果的会员权益，以后到店消费买水果，都可以享受满50减5，满100减10的优惠，并且还买房内为你提供削皮、切好、包装等额外服务，非常的划算。

而对于商家来说，通过前期的1元水果适当地让利来吸引大量消费者，并通过支付1元成为会员的营销方式，让这部分潜在客户成功转化为我们的忠实会员。换句话说，哪怕是不设计1元会员的机制，在销量下滑、无人购买的情况下，我们的当季水果，不一样会变成变质水果吗？

也正是这套方案，成功使刘总的这家水果超市，在活动期间的那7天时间里，就已经成功吸引了2100多名精准会员，成功扭亏为盈。为此，刘总没少感谢我。

本次的分享就到这里，欢迎关注九思商道，我是柯九思，每天分享不一样的商业模式秘籍