采购降本这么搞，业绩一准好

这是我做采购的第586天：

▌一大早就被通知货物有问题，填了一批退货单...

▌下午继续玩命催单，供应商给的到货日期就是个玄学...

▌到了下班的点，钉钉群里被领导点名“成本最高”，又得加班了...

这年头采购实在不好做，就算加班熬夜招投标，成本还是一路飙升。眼看快撑不下去了，我找到业内大佬宇哥来指指路。

他给我讲了一个消费品行业万能公式，无论是采购，还是服装、餐饮、美妆，想提升业绩都可以直接套用。

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提升业绩的万能公式

“这个公式很简单，大家都知道，但很少有人能把它用好。”

营业额=到店人数×付费率×客单价

“对于采购人来说，把这个摸透了，业绩至少提升50%！我们结合一个服装店案例来具体拆解一下。”

第一步

从周边门店引流，增加到店人数

对周边门店的客流量和客单价进行调研，定下来引流的路子。

“我们怎么能知道别人家的客流量和客单价呢？”

宇哥说，只要你有数据意识，拿到这些数据就不是问题。

周围门店客流量：雇两个人在店门口发传单，回来算算发出去多少就知道了。

周围门店客单价：不少店都能在网上搜出来人均消费。就算网上没有，进店问问价格也差不多能推算出来。

通过调研，可以得到下面这些数据：

从客流量、客单价、用户重合度三方面综合考虑，表里的“MVM饰品”和“乐哈哈火锅店”最适合作为引流对象。接下来就是具体措施了：

MVM饰品店：在店门口分发自己家的优惠券；

乐哈哈火锅店：在火锅店消费100元以上顾客，可以凭小票到自家店免费领取10个口罩。

宇哥笑着说：“数据本身没有什么意义，重要的是怎么解读和使用数据。”学会用数据做业务，想引流多少都不是问题。

第二步

用数据“打标签”，提高付费率

根据销售数据给所有商品分类，采取不同措施刺激消费。

我们可以把同一品类周均销量前1/3的商品划为畅销，中间1/3划为平销，后1/3则是滞销。（同时也要考虑库存、利润值、促销活动等因素）

畅销品：时刻监控销售数据，确保库存充足。精选几款销量好，利润高的商品，放在橱窗里展示。（比如图里的牛仔外套）

平销品：适当调整摆放位置，根据情况增加试穿推荐次数。

滞销品：根据存货量和毛利率确定打折力度，通过促销来清仓。

之前判断畅销、滞销产品全靠感觉，没想到还能用数据“打标签”。对不同品类的产品采取不同措施，这招太高了！

第三步

促进顾客消费，提高客单价

公式里最后一个要素，就是客单价了。在这里我们先要引入两个概念——商品的支持度和置信度。

支持度：组合商品出现的概率；

置信度：组合商品推荐成功的概率。

经验主义：宽腿牛仔裤和牛仔外套适合搭售，其他的不太清楚。

数据思维：除了牛仔组合，防风羽绒服和条纹T恤组合的支持度和置信度也很高。

所以有人试穿防风羽绒服时，就可以顺便推荐他试穿条纹T恤。还可以搭配好摆在显眼位置，吸引顾客多买一件。

我这才反应过来：为什么我业绩总提不上去，

原来是因为我根本没有结合数据！

听完整套操作，我彻底服了。自己之前也知道到店人数、转化率、客单价有多重要，却从没想过用数据来拆解这些指标，更没有这么清晰的解决思路。

宇哥笑着说，大部分人都是经验驱动，靠感觉去做业务，靠运气去拿业绩，最后做决定全靠拍脑门。而在采购行业，一定要学会用数据驱动业务。

接着，宇哥给我举了个例子。日本的零售业巨头7-11，拥有世界上最先进的便利店运营系统。店铺经理会对每小时的销售数据、库存脱销率进行分析，精准调整库存，用数据驱动整套业务系统。

▲图片来源于网络

同样是做业务，我怎么就想不到这些？

宇哥说，“你需要多拆解爆款业务的套路，单靠经验很难短时间积累，我也是跟着大佬一个个拆解案例，不断在实践中总结，才有了现在的成绩。

接着宇哥给我推荐了一个他之前参加的直播课，3天学会用数据明确业务增长的关键，促进业绩提升。老师输出了不少干货，完全颠覆了我的认知。

学完之后，我立马按照这套逻辑拆解整套业务流程，还利用数据精准匹配到了不少优质供应商，成本降了10%！

我才意识到，学会利用数据，真的特别容易脱颖而出。它能让你用3天的时间，看懂别人1年才能看透的业务。

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用数据驱动业务的人
将越来越值钱

不论你是否承认，在这个时代，数据才是王道。

对于消费品行业来说，想往更高一层走，数据能力是必不可缺的。

▌电商，对各环节的用户转化率进行多维度拆分，有针对性地优化用户行为路径，提升转化率。

▌超市，分析销售数据，总结出各类商品销售趋势，及时调整库存，提高销售额。

▌餐饮，通过分析库存数据，解决进货、补货难题；通过分析客单数据，洞察顾客消费习惯，提高订单量。