间接采购里“一分钱一分货”的这些套路，你知道吗？

在间接采购工作过程，经常听到“一分钱一分货”这句古语，它的意思是一件商品或服务的质量与它的价格是相关的，质量与价格成正比，也是“好货不便宜，便宜没好货”的另一种阐释。这，听起来没毛病，而且很有道理，对吧？

确实，好的商品，需要好的原料、先进的技术与工艺来支撑，而这些都是需要成本的，所以价格就高。

但是，这里有一个前提，就是：首先我们得要懂得辨识怎样的材料才算好？怎样的技术才称得上先进？

如果没有识货能力，那么所付出的高价，除了是自我心理安慰以外，至于能不能获得好货，就全凭供应商良心了。

《皇帝的新装》大家都懂，又有谁希望自己像皇上一样缴纳了高昂智商税，还成为业界同行的笑柄呢？

那么“一分钱一分货”这句话难道就只是一个讽刺吗？

我举两个间接采购例子：

1

PART

某企业安保外包服务

某企业安保服务外包，选供应商时，甲方在标书与合同里除了约定服务效果与安全指标以外，把履约过程的关键要素：人（安保员）相关的，例如年龄、身高、学历、岗位经验、队伍占比，流失率等等，都明确清楚，招标前双方也进行了充分的需求澄清与答疑。

同等规模与实力的多家与标方经过激烈的竞价，甲方取得了明显降本效果。

本以为是皆大欢喜的结局，没想到后续履约过程中，问题不断，不是被投诉保安员素质与服务态度问题，就是人员更替频繁导致岗位工作永远在交接、培训中…

经了解，周边安保员收入都高于这家企业的服务单价，而且对身高、学历、年龄等条件的要求还没那么高，所以只要周边一有招聘需求，这个项目点的安保员就往外流。

当然，按合同约定，甲方完全可以提出赔偿甚至终止合作，但是，这并不是甲方想要的结果。

事情发展到这里，大家就会说：呵呵，这不就是“一分钱一分货”嘛！

再来看第二个例子：

2

PART

某企业复购标准安全软件

某企业复购一套标准安全软件，寡头垄断的供应格局。

因为是复购，甲方首选原品牌商S询价，同时，找了市场同梯队，实力更强的竞品K询价，甲方发现原品牌S的价格高出竞品K近3倍，甲方只能选用K品牌。

最终采购价格只有往年历史采购价的35%，降本效果不言而喻，本也应该是皆大欢喜，但没想到后续的实施过程中，同样是问题不断。

事情发展到这里，大家同样也习惯性地说：看吧看吧，是“一分钱一分货”吧，只花了1/3的价格，当然只能给你解决1/3问题啦！

上述两个例子在间接采购中极具代表性，这两个例子之间，有相同，有不同。

遗憾的是，我们所有人看到的都只是相同之处：同样都是便宜货，同样都是出问题的货。

所以，大家就一致地认为：价格低是原罪，因为“一分钱一分货”。

这两个例子中，大家都没看到的不同是什么呢？

不同在于：例子一的安保服务是客制化/非标品，例子二的安全软件是标准品。

那么这跟定价逻辑有什么关系？

问大家一个简单的问题：

你家请一个保姆，已明确是这位李姓阿姨，你给她支付3500元/月；还是支付6000元/月，你认为李阿姨提供的服务会一样吗？

当然不一样！

在合理范围内，多给一点，李阿姨干活会细致点，笑容都多点，所以在这类采购场景下，质量与价格成正相关，“一分钱一分货”是成立的。

但是，你从某原厂买一套品牌软件的许可，或者从某原厂买一台XX型号的PC，这些标准产品的质量和技术，难道就会与你购入价高出市场N倍，而给你不一样质量的货吗？

所以，在这种采购场景下，质量与价格并没有关系，“一分钱一分货“是不成立的。

无论购入价格多高或多低，货其实也都一样。

另外，关于这个安全软件的采购例子，所有人听到后，自然的条件反射都会问：不都是标准软件吗？而且这两个品牌都是第一梯队里的竞品，至于差异那么大吗？还是另有套路？

确实，这问题很值得商榷，这到底是采购方自己的人的问题，还真的是产品本身的问题？

总而言之，“一分钱一分货”有它的道理，只是我们在运用时不能一概而论。

作为采购方，关键是要提升企业内部各品类的技术水平，采购岗位与品类技术岗位要加强协同，提升识货能力，否则就妥妥的被贴上“不买对的，只买贵的”这标签。

在间接采购界里，有这样一句话：不识货之人以价估质，识货之人以质定值。

意思是说不懂这个品类技术的人，那么他也就只能看到贵的就认为是好货，便宜的就说劣货；而有技术水平能力的人，是可以依据产品的技术、工艺水平来判定优劣及价值。