作为采购人，在谈判时我们要反问自己5个问题？

提到谈判，做采购的你，首先想到的是什么？

有人说谈判是一个决斗场，必须有你死我活，分出高下；

也有人说谈判是一个找出双方或者多方共赢方案的机会，必须用创造性的对话创造无数可能；

还有人说谈判是帮自己找成就感，帮别人解决问题的一种状态，必须感受到“赢”得一切的快感……

不同的人对谈判的认识不同，对谈判的理解不同，所以对谈判的定义也不同。但是无可否认的是，不论是面对日常工作还是个人生活，谈判都是一个提升人际关系和生活质量的重要工具。其存在的根本目的是解决冲突，大到国际纷争如中美贸易战，小到家常琐碎如要求孩子写作业等等。为了解决冲突，人都需要沟通，但是不见得每句话都能达到预期目的。

所以我们将通过多篇连载，来总结和分析工作及日常生活中的谈判，提升谈判技能，探索谈判魅力。

在谈判中，大家都知道最大的力量来源不是我们的虚张声势，而在于双方掌握的情报。

孙子兵法讲，知己知彼、百战不殆。要谈得好，必须充分了解自己和他人，才能进行对双方有价值的对话，如何在对话中获取情报，我们就需要从提问开始。在提问中做到“知己”。

“知己”也可以理解为更好地评估自我水平和实力。我们可以通过五个步骤聚焦目标，做好自我评估和研究。

1、我要解决什么问题

很多人认为，谈判最重要的是找出解决问题和冲突的方案，其实要想解决好问题，首先要弄明白我们面临什么问题。

在咨询案例中遇到这么一个案例，质量部要求更换食品包装供应商，原因是供应商每次送的货都有不合格产品。

采购员听到这个消息后，马上电话咨询供应商。

供应商面对质询，回复道：“我已经尽力了。”

采购员威胁：“信不信马上换你？”

供应商：“你换个试试”。

采购员忙活一个月，找了好多其他供应商给质检，得到回复：“新的还不如原来的，都不合格。”于是，采购员转头想让原来的供货商回来，但人家威胁说，继续供应没有问题，但要涨价10%。

面对这种尴尬局面，整个事件的处理只好上升到采购经理。采购经理听完描述，问采购员，“质检说不合格，具体哪里不合格？”采购员无辜地说：“质检没说哪不合格”。采购经理有点坐不住了，再问：“包材供应商准入时，质检也是参与的，合同中关于质量标准有约定，供应商送货不合格，有违反合同约定吗？”采购员支支吾吾地说：“不知道”，采购经理要疯了，再问：“新供应商都不满足质检要求，到底是什么原因？”采购员快哭出来了，说：“我没敢问”。采购经理还想问，但想想还是平复怒火，亲自打电话给质检部。

问询后发现，真正的问题是，包材供应商每次送来包材的外包装有问题，部分包材因外包装裸露造成损坏，但是合同中有约定，供应商定期也做回收和更换处理。但是质检部因新产线上马，新换的一批质检员不了解情况，造成了误会。

透过问题看本质，需要了解问题背后的问题和我们真正要解决的问题，才是关键。找不对问题，谈判可能往错误的方向努力，结果也就不言而喻了。

2、 我要从谈判中得到什么

需求支配着人类的所作所为，它是每一个人行为背后的驱动力；需求影响着每一次谈判，所以弄清楚真正的需求非常必要。

推荐大家一个工具来完成需求分析——must、want、give。具体做法为，写下所有的需求，并根据情势对需求进行分类。

Must-非要不可

此类条目不答应则不达目的，是“我”在谈判时不可让步的条款或者诉求。比如在做一个工程建设项目，到时间节点对应的设备和材料必须到场，这个时候时间非常重要。不能满足时间要求的，成本和服务再好也没有意义。

Want-尽量争取

此类诉求可以让步，我们尽量争取，可以做交换，可以用want换回must，也可以用give换回want，或者分为两个部分，双方各自让步，获得真实利益。

Give-放给对方

谈判之所以是谈判，就是因为我们各自有筹码，各自有诉求，所以这部分在我们而言不一定重要，但是对对方而言，不一定不是重要的。

Must、want、give并不是一直不变的，会根据时间和情势的发展变化，在谈判中应做好分析应对。但也有人说能不能全要，我们不妨想想，如果能全要那就不是谈判了，而是通知了。随便叫对方来，告诉对方我要这么干就行了，还要谈判做什么。

3、这件事带给我的感受是什么

话说感受不能像时间、温度和重量一样是客观可以度量的，但是感受往往会影响我们的决策，所以，了解和认识感受才能更好地处理感受。有的人谈判因为别人的一个小动作，会导致反感的产生，从而拒绝和对方做深入沟通，这种反感的感受，会降低了解对手真实情形的机会，或者加速谈判破裂。

我们可以通过三个步骤来处理和管理我们的感受：

1）完成必要信息收集

信息的详实收集，着实会让我们了解轻重缓急和优先级排序，在应对不好的感受时给我们以支持——要做一个心理稳妥的人。

2）感受自我分析与评估

分析清楚在谈判中自身不好的感受，并关注和管理这些感受，问自己：“什么可以帮助我消除和减少对这次谈判的（沮丧、害怕…）感受。通常会让我们产生一些具体的想法，帮我们分析清楚谈判步骤。

3）不要背负压力上谈判桌

情绪会影响结果，正面的情绪会让我们更积极，并且想出很多创意点子。比如小李在一个公司做销售，年销售几百万美金的她，作为优秀员工代表，随王总到欧洲参展、游玩。小李好不容易去一趟欧洲，自然买了很多化妆品和鞋包之类的。等到回国时，王总被告知，小李的托运物资超过60公斤。王总就对小李进行问责。

小李的第一反应非常不好，但她很快转变观念，管理情绪并面带微笑打趣问王总，我们这次来欧洲，差不多我一个人签的单子占整体销售的70%，我想知道这些单子交付后，公司会赚多少钱啊？王总转头一笑，感觉自己很突兀，不够大气。也就不再过问托运超标的事情。如果小李面对质问以压力应对，结果肯定不会好。

4、我之前遇到同类事件的处理经验是什么？

俗话讲，成功是有迹可循的，每一个人在工作中的成就，往往与一个人处事的方法和规律相关。比如某些人就有写笔记的习惯，这让他们能很好地集中注意力，解决问题；还有的人善于对问题进行分类，抓住重点高效工作。

谈判也是一样的，前事不忘后事之师，回顾之前成功谈判中的经验、方法，有助于我们更好地在谈判桌上出牌，帮助我们更好地在同类谈判中借鉴和使用成熟的套路和方法，并树立自信，进行正向情绪管理。

小王在一个外贸公司担任采购经理，公司要采购一台进口设备，正好小王在之前的公司也采购过，他清晰地知道之前公司同类项目的成功经验在于挑选一个好的调试工程师。故在谈判后期，小王在所有条款谈定完毕后，指定要求对方派出最有经验的调试工程师，负责设备的安装和调试，并在设备安装和调试过程中，给予对方工程师足够的配合，杜绝了行业内多数公司抱怨此供应商设备不好用的情况发生。

5、 要处理这个问题 我们第一步该做什么

好的开始往往可以事半功倍——做好前面的准备，我们就有了目标，找出了各种筹码，总结了经验，调整好了心态。接下来就该思考如何出牌。通常有两种做法。

1）开门见山

开门见山是直接开高，目的是操纵对方的期待。影响成交价格的因素非常多，但是最重要的一个就是对方的开价，因为开价影响我们的心理判断，通常“开高得高，开低得低”。比如你看重一套房子，市场的成交价在100万左右，如果对方上来要价是150万，最终的理想状态是100万成交，因为我们的感受是已经谈下来50%了，不可能再有空间了，但是如果对方上来的开价是105万，可能对方让步到100万时，我们会感觉还有空间，因为开价就低。最先的开价会给人心理一个锚定，操作对方的期待。

2）啖以微利

有些时候，谈判者预计的价格可能还没有对方愿意给出的高，开门见山并不能很好地维护自己的利益.在这样的情况下，就需要利用小利让对方愿意坐下来谈，通过谈判的艺术将题目推给对方，根据对方的反应决定自己的行动。

比如我们要买一批包材，供应商起订量为1万件，但是我们的采购量达不到。此时，我们给供应商一个可以高价按照阶梯返点的承诺，勾引供应商上桌后再进行谈判，但一定要注意的是，最好推给对方的是我们“give”的条件和要求，不是“must”，如果是“must”，后期会把自己束缚住，再做调整就比较困难了。

本次五个问题帮助我们在谈判时问自己，以明确目标及采取的应对方法、措施。

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