商界大佬们都是销售起家，销售秘笈献给准备入行的学生。

销售干了多年，也做了几年销冠。

对于销售招数，爱过、恨过，现在：真香。

不论是销售新人，还是销售老油条，只要业绩差，都会拼命去找速成的办法。

寻寻觅觅中，我走了很多弯路。

最开始，我很迷信招数。

从网上、书上搜罗各种「鬼斧神工」「出奇制胜」的招数，看得我热血澎湃、醍醐灌顶。

然后鼓起勇气，一脚踏空，鼻青脸肿。发现这XXX，真的不是一回事！

客户根本不按书本中的套路出牌！

于是，我开始佛系了。

觉得销售就是「爱客户」「真诚相待」「勤奋」

于是自问：

我待人真诚吗？真诚

我关心客户的感受吗？关心

我勤奋吗？不懒

我业绩差吗？差！

What?！

那些业绩牛逼的人，看起来也是很普普通通的啊？长得还不如我？

4年酱油瓶打完，我终于搞懂了，销售最厉害的招数就是：时机。

最厉害的招数，就是能帮你达成现阶段目标的招数。

销售，其实就分为三阶段：客户群、成交率、客单量。

任何销售，最开始最重要的就是做：客户群的积累。

你连最基本的客户都没有，到处寻找销售技巧，无非是空中楼阁，摔你不死。

当你有一定的销售能力之后，就要注意客单量，对大单的重点跟进，到了这一步，才能说，你做销售：刚刚开始赚钱了。

其实，大部分的人都倒在了：成交率。

你跑了很多客户，成交几乎没有。联系客户，各种推辞，拜访客户，各种敷衍。

在这个时期，本质问题是：人情基础差。

客户都不知道你的名字，不信任你，凭什么买单？

一个不认识的人跟你推销，你的第一反应是什么？如果换做是你的亲哥、亲姐跟你介绍产品呢？

当你跟客户是朋友关系了，你的产品好卖了吗？

做人情，我常用两大招数：周末短信和小礼物。

1.周末短信

每周五，我会给重要客户发一条周末短信。

你以为这就完了？

注意是短信，不是微信，不是微信。

你会问：微信多方便啊？（还不要钱）

你想过客户一天接收多少条微信吗？多了你一条，值钱吗？

而短信不同，现在除了银行扣款短信，基本没有。

这是差异化。

你以为这就完了？

周五发短信，是迎合客户周末放松的心情。但是周五客户还在上班，发早了，影响客户上班，发晚了，客户在回家路上。

我一般4:30左右发，客户放松下来了，一般也有空余时间看短信。

你以为这就完了？

确定了短信形式和发送时间，我该发些什么内容？

傻傻问候？深情告白？励志言语？

我会选择：养生+实事。

精编养生知识，根据节气、天气发送。比如，24节气的养生要领，夏天的防蚊技巧，冬天防冻防寒信息。如果客户出差，一条目的地的天气信息送上，客户经常熬夜，一条养肝知识送上，客户经常用电脑，一条护眼信息送上。

你以为这就完了？

确定了短信形式、发送时间和发送内容，如何让客户接受？

一开始就上养肝信息、护眼信息，有点急功近利之嫌。

心理学有一招：登门槛。

让客户先接受小的、容易接受的，再来大的。（不要想歪！！）

先发送：

XX总好，预祝周末愉快。小X拜上

坚持1个半月左右，再开始完整版。

你以为这就完了？

没完，接下来的，就是你的行动了。

当你跟客户发了半年、一年的短信，客户还能不记得你？见面还是冷冰冰？我的很多客户，收到我的周末短信，已经超过两年，你觉得他们见到我，是不是老朋友的感觉了？

2.小礼物

很多人不好意思送礼，也不会送礼。

但是，用送礼来升级客情关系，是真的快！

送礼，要根据客户年龄、职业、喜好来送。

你以为这就完了？

你怎么得到客户信息？平时和客户聊天，你要不经意的聊到客户的直系亲属、工作学习经历等情况，聊完之后马上做记录。

普通情况容易问到，家庭情况涉及到个人隐私，一般不好询问。我会这么做：

王总，我刚刚结婚，准备要小孩了，但是我听人说，一般上半年怀上的，容易是女孩，不知道是不是真的？

一般抛出这个话题，客户都会笑起来，然后我趁机询问他小孩的性别、年龄，还可聊到家庭的其他成员，屡试不爽。

如果要总结，就是：相关话题，先抛出自己的经历，再引导客户。

你以为这就完了？

当我们收集了客户的信息，我们就要筛查信息，做送礼的突破口。

一般可以从客户的职业习惯、喜好、直系亲属入手。

你以为这就完了？

送礼切记也要：登门槛。

第一次送礼，动作一定要轻，礼物一定要小，让客户容易接受。

常规的，女性客户从吃的入手，零食、水果；男性客户从烟入手。

你以为这就完了？

这篇文章中间部分，有我的两个送礼实战案例，有兴趣的可以点击。

为什么大部分销售人员只能温饱，他们和顶尖销售的区别在哪里？​

最后，销售的任何招数，都是建立在客户的基础上。

在工作的初期，就是积累客户，就是苦干。

有了客户群，才有销售技巧的应用空间，才有巧干。

销售招数，结合时机，就能发挥巨大作用。

今天先分享这么多，有兴趣可以关注公众号【胡说捌道】，我会持续分享销售招数和实战经验！回复关键字【短信】，免费获取24条精编周末短信，拿来就能用！

你以为这就完了？

补充两点：

1.关于短信和小礼物，它们的目的是「打人情基础」，记住是基础。

就是让客户从陌生变熟悉。

而从熟悉到信任，信任到成交，还有很多工作要做。

销售要系统化的做事，仅仅通过这两招，是不能让你：

每天都从2万平方米的床上醒来,面对两百多个大客户排队签单。

2.很多人谈到了「利益」，我是做项目销售的，这个话题不能深聊。

就举个例子：领导A的母亲突然病危，销售公司老板得知后，联系了省内最好的医院和医生，安排了治疗，并垫付了医药费。最后，你猜这个老板的业务做得怎么样？

但是，没有人情打底，你能做到这一步吗？

你以为这就完了？

应对大客户，你做人做事要拔高一个层次：

1.短信依然是很好的选择。

关于大客户，你如果跟他没有紧密的合作，关系很难深入，见面都难。

短信，是保持联系的好方法。

聪明的你注意到没有，我的短信内容有「养生」主题，而大客户一般年纪偏大、工作强度大，本身就是有养生需求的。

但是，你如果周一去拜访客户，周五发短信，客户很可能不记得你了。

所以，最好在拜访时「留引子」，拜访完出来，发条感谢短信。（对！就是刷存在感）

2.拜访前要找话题。

你跟大客户搭得上话吗？

大客户拜访，要花心思做准备的。去看客户网站、公众号，搜客户行业新闻，找到「有趣的」「实事的」「跟客户相关的」话题。

3.礼物要升级。

平时水果送切好的西瓜、哈密瓜，大客户就来点车厘子、西梅咯。

平时零食买些常规的，大客户就来点进口的咯。

有时送礼可能有点露骨，大客户就多用心咯。

你以为这就完了？

分享一个案例

那是一个夏天，很热，热得我的心也很捉急。

这个设备公司的总经理，跟他聊些什么呢？先查，查他们公众号，查他们公司，盘他！

查了他们公司历程、发展计划、设备用途，突然发现，他前不久去了国外考察过，萌生一个话题「xx设备，国外的是不是比国内的好？」

一个有争议性的话题，他抽了一根烟，开聊了。

我只是听，再用调查到的浅薄知识，提出外行的问题。

拜访结束，出门不久，附上一条短信：

x总好，感谢您今天的接见，您关于xxx的见解，真是让我受益匪浅，认识您这样的贵人，是我的荣幸。顺祝事业顺利，身体健康！xx拜上

注意：不要在落款留公司名称，不要写工作顺利，要写事业顺利。

过了几天，第二次拜访，因为上次看到他抽烟，记住了他抽什么牌子的烟。

这次带了一包，当面拆开，让他抽出一根。我再顺手把整盒放在他桌子上，注意烟盒摆放顺序，盒盖子冲着自己。

于是又开聊，他经常喝酒应酬，肝不好，想吃点护肝的产品，不知道买什么。

于是，下次护肝的养生品送给他。

再补充两点：

1.匹配

短信内容要和你的客户匹配。

如果你的客户才20出头，你发养生短信明显不合适，他甚至对短信都无感。

根据我个人的经验，对于没有实权的「对接人」「文员」，尽量也不发，他们对于这种行为不太理解，而且他们不能给你太多实质性帮助，不断发短信，他们有压力。但是可以发展为内线，微信多互动，送点小礼物，关系熟了，就可以打听单位情况、领导喜好、对手行为等等。

2.测试

发短信？有用、没用、瞎扯？

谈论很多，其实容易解决。

你如果内心很排斥，那就不要做，做了也别扭。

如果你能接受，客户也匹配，也不要一上来就大刀阔斧，先做测试。

挑选出一部分C类客户，发一段时间后，根据客户反馈再做打算。

发了一段时间，如果客户有提及，就主动询问感受，如果没有，你也可以主动询问：

C总，我平时会关注一些养生的知识，觉得好一点的、实用的内容，会发给我的重要客户，不知道有没有打扰到您？

这样，就从客户角度，来解决了这个问题。

但凡任何行业的初学者都易陷入刻意追求所谓的「招数」中去。

有人跟你讲，说话要自信，但我见过话都说不溜耍还签下百万合同的。因为客户觉得这人做事妥当。

也有人讲，衣着要得体，但我也见过破衣烂衫包揽下大片户外广告牌年入千万的小老板。因为客户觉得这人做事亲力亲为。

追求所谓的招数，多么不靠谱的一件事。妄图用形似的模仿来达到本质的相近。

这是我在本答案表达的第一个观点。

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提到业务，讲到商务商业，仿佛在知乎这个平台上一笔订单没有七八位数，服务对象不是世界TOP500都不好意思跟人打招呼。

一个新人，进入的不是垄断型或寡头型行业，恐怕五六年内，连大客户办公室的门朝哪边开都弄不清楚。

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我讲一点别处听不来学不到的。

做一个对别人有利用价值的人。

要讲销售里最厉害的招数是什么，恐怕没有什么比得上，让自己成为一个对别人有利用价值的人来得更稳妥。

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我最不喜欢讲的就是，我有一个朋友我有一个邻居我有一个亲戚如何如何，我回答问题只会讲两种人。

一种是我的家人。另一种，是我的客户。

家中的资源是我的，我可以讲，不是道听途说的知晓皮毛。

客户，我的客户所遇到的问题是我帮助解决的，所以我可以讲。

今天我讲的这个人，是家中长辈的朋友，也是我的客户，同时，教给我不少东西。

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这个人，是做保险的。

谈到做保险，你们可以想到什么？

好吧，我不在乎你们想到了什么，或者你们接触到的做保险的都是什么的状态。我讲的这个人，是全国的TOP10，华中地区的TOP1。

她做保险，和别人不一样，因为她基本不需要去寻找客户。都是客户主动找上门来找她。因为她坚持一条，成为一个可以被别人利用的人。

要讲她的方式也极其简单，她大多数时间都和一些大医院的医生们混在一起，吃饭请客送礼，偶尔再免费联系帮一个科室做做体检。

她的客户不是医生，所以当她在与人沟通交流时心中明白自己是无求别人的，所以她得体自然。她的客户是病人，是需要定床位的病人，特别是一些生孩子的产妇。

我说到这里，你们应该明白了她的方式吧。

很简单，给别人提供可以利用的地方。

家人常教导我，最可悲的人，是对他人没有利用价值的人。

这位客户，用她的实际行动向我展示了这一点。

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年轻人，初入职场，一无所有，没钱没资源。

很多人讲，我想被人利用也没被人利用的地方呀。

我这位客户告诉我，不要翻着你的电话本，然后琢磨这个客户可以给你带来多少钱的订单。

你要好好想想，你认识的人里面，谁可以帮到另一个人。

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我真的见过太多年轻人，凡事只懂索取。

我看了十来遍教父。很浅显的道理，但是没有人真的完全做到了。

感恩，记得回报。这一点可以说百分之九十的人都做得到。但这不是关键。

帮助他人后不求回报，这才是教父真正与其他人不同之处。但这一点恰好是百分之九十的人做不到的。

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大学毕业后，我基本不混设计师的圈子。

同行是冤家，难道你听过同行给饭吃的例子吗？

我只混上下游，我可以认识印刷厂，认识做LED的，认识喷绘写真做易拉宝X架的，但是我就是不想和同行打交道。

我有设计单子做完了，直接扔给下游制作方。下游制作方有搞不定的设计第一时间想到的是我。

一来二去，路子会宽。

但是那些和同行混在一起的人，十年过去了，要么转行了，要么已经练的了最牛逼的PS技能，却依旧朝九晚五的为别人的创业理想在添砖加瓦。

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做一个可以被别人利用的人很关键。

张总，你那个APP搞得怎么样？听说遇到了点开发的问题？我刚好认识一个TX出来的团队，我约着出来吃饭，大家聊聊。

这是个简单浅显到我说都不好意思说的道理。在老鸟眼里恐怕还会骂我，这么简单的答案和伎俩你还好意思写出来。

。

根据多年的经验写了下文希望能够帮助您。

1、赞美式寒暄开场白

作为一个销售，你卖的到底是什么？

XXXXXXX都不是！

你卖的是：

为什么用赞美来作为寒暄开场白？

因为赞美是与人拉近关系的第一步，有助建立好感。

客户喜欢的销售有两种类型：专业型（专业技术过硬，满足客户的求知欲）、感觉型（亲和力十足，让客户感觉信任）

按照性别划分，男生一般偏向专业型，女生偏向感觉型。往往公司业绩最佳的都是女生，特别是在老客户转介绍新客户人脉变现上感觉型销售更吃香。

赞美的目的是塑造亲和力，如何做呢？

你可以参考FORM法则（家庭、事业、休闲、金钱）

这里有一个方法可以锻炼赞美的能力：每天随机挑选一个同事（熟人），说出对方10个优点并说出原因。

2、询问式引导需求

“你有没有觉得在首次面谈过度紧张之后......被动无力、精神无力，好像，斗志力被掏空了......是不是话没说对了呢？想把客户搞定的服服帖帖?学会问问题......他好你也好！”

一场成功的面谈：70%是客户说，30%是你说。个别行业，如互联网行业，一个新产品摸索市场，可能占比各是50%。

为什么要问？

因为有助于引导客户的真实痛点和需求。

有一个诀窍是：以问为结尾。

如何问？你可以参考NEADS法则：①现在用的是什么？（竞争对手）②你满意哪一点？（竞争对手优势）？③不满意哪一点？（竞争对手劣势）④是否为决策人？（合作关键人）⑤解决方案？（现场确定口头解决方案）

3、倒三角式阐述观点

一堂课上，一个学生举手：“报告老师！我昨天晚上吃完饭后又多喝了一瓶酸牛奶，我觉得太冷了，我肚子有点痛，我想去厕所。”

其实，你只用说：“报告老师！我想去厕所，以为昨天喝了冷的酸奶肚子痛”

什么是倒三角式？（如上图所示）

倒三角式的关键是什么？

①开门见山：首次面谈客户，3分钟把“我是谁？我做过什么？我和你合作的目的是什么？”表达清楚

②使用数字：比如，我们总部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全国25个城市有36个运营中心......

③分段论述：首先、然后、最后

④专有名词：看客户情况

一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明，如果你无法让客户明白产品的好处，那是因为你本身对产品是不理解的。

4、讲故事塑造价值

一部小说，可以让我熬到凌晨五点。

一部互联网书籍，可以让我10分钟内呼呼大睡。

讲什么故事？

大客户的案例——塑造公司价值

老客户的案例——塑造产品价值

客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单

新客户的案例——刺激客户签单

如何讲好故事？

方法有很多，关键是：找任何人模拟演练，找领导、同事、家人、朋友......练到他们双眼放光为止。

5、默认式合作

当你把价值塑造到物超所值时，客户会情不自禁的掏钱购买。

客户为什么要购买你的产品？

XXXXXXX都不是！

客户买的是：

公司boss要的是什么？对公司的好处职业经理人要的是什么？对个人的好处

6、资源整合式跟进

资源整合的关键是：客户需要什么资源？

你有，你就给他。

你没有，你就开发资源给他。

不同阶段的销售，想听的招数是不一样的。新人想听“人情世故”，老人想听“潜规则”，经理想听“驭人之术”。

一、善用“不公平对抗”

很多人特别喜欢看销售在和十几拨竞争者斗智斗勇、最后出奇制胜的案例。

为什么？有“戏剧冲突”。

如果没有对抗，一个剧情就缺少张力。

但是在实际上：

1、绝大多数项目并非竞争失败，而是在你根本没进入竞争阶段时已经结束了。

2、充分竞争很多时候根本不存在。甚至你连这个信息都没有听说。

而这才是绝大多数销售事件的事实。你的人际招数根本用不上。销售的战斗和博弈，90%根本就不在现场。

——销售要首先要认识到，销售只是终端环节，竞争是整个企业的竞争，把自己想得太重，容易忽视了“借势打力”。

1、行业竞争，首先是技术、品牌的竞争。

2、其次是位置和距离的门槛。距离足以让中共在井冈山和陕北存活。距离代表资源投放难度。华为在列强下能够存活，在3G时代拿到TD烂牌的中国移动为何能够发展，就是因为把握了县域和村级市场，农村包围城市。——多数图文店为什么能活，是因为价格低、质量优吗？不是，仅仅是因为出现在了需求者——设计院的门口。

3、再次是信息的门槛。

4、最后才是现场的人情世故。

——销售可利用的是前两者，而销售可以控制和努力的是“信息”这一层。

中国大多数公司就是靠距离和信息差挣钱的，少数才靠竞争力，以为公司大公司好就能做到项目，那是很主观的，整个社会的信息对称度没想象的那么大，也不要高估各公司搜集情报和销售推进的水平。——要充分利用信息门槛，这道门槛可以替你挡掉很大一部分竞争对手。

一个很笨拙但是是一个事实现象：多数客户选择你，并不是因为你厉害。而是因为“其他人没来，你来了”或者“你先来了脸熟”。这一条占了很大比重。

此前有同志在评论问我，为什么“一个工厂邻近的村民能够接到工厂的订单”，大企业的销售不应该早就过来了吗？为什么要把业务给供应链上并不可靠的村民办的企业？”

——答：这类信息并不像想像的这么易于获取。虽然这几年可以从发改委立项，规划局公示等方面是可以获取信息。

但时间半径比较长，从搜集到可以形成一个可销售项目，可能要一两年时间，这已经超出了绝大多数销售在一个公司的履职时间寿命。

销售有耐心会从项目建设之前的“报建”阶段，就开始搜集信息了吗？

但村民是从来工厂来看地的时候就知道了的。到工厂投产的时候，和工厂的几个经理之间已经一起抽了几百支烟了。

两年的筹备时间已经什么都办好了。工厂投产的时候，他们的加工设备也已经同步办好了。

这时候你们销售才在黄页上、网站上搜到这么一家工厂。

——失败后，很容易理所当然的解释为销售技巧不够好。或者是村里的关系硬，我们没有关系所以做不成。——实质上，这是一个很明显的“信息时差”，从位置上看，又是个“空间位差”。

一个关键词：上医治未病。

可以说销售本质就接近情报学。很多夜袭、偷袭就是利用情报战、信息差而设计——而不是绝对兵力之间的战役。

——非要摆成堂堂正正之师来打的，历史上只有一个宋襄公，而且贻笑天下。

除了信息之外，还要处处设计“不公平对抗”。一个敏锐的销售，可以无限利用品牌、利用时间差、利用信息差、利用对方销售的性格弱点、利用客户的惰性。

《孙子兵法》第五章称为《形》篇，第六章称为《势》篇，“形”篇里写的事情，和我说的这个“营造不公平对抗”有点关系，我白话翻译了一下：

高手，总是在战胜“容易战胜的敌人”。所以没有名将的名声，也没有大的功劳。

因为他好像打的总是必胜之仗，总是立于不败之地。——他做的所有的订单，都是运气最顺、最容易得手的订单一样。

——总像是一百公斤级的选手打六十公斤级的选手，又像是大人打小孩，胜之不武。

而低段位的选手，则激烈竞争、任重道远、忍辱负重，以少胜多、危中取胜、起死回生。

——而高手办业务，总好像是没有什么本事，所有人都以为他是靠关系，靠运气，靠别人的帮助。其状态就像在万丈悬崖决开山涧的积水一样，顺水而下。

附原文——所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。胜者之战也，若决积水于千仞之溪者，形也。

（二）掌握好“弱关系客户”。

强关系和弱关系是一组互联网术语。我们公司借用这组术语，生搬硬套到公司销售上来，分指“关系很深的客户”和“一般关系的客户”。

一个人说，我很有关系，可以和你合作云云。这其实指的是他手里有一些“强关系”。

而我更愿意听“我能够营造、驾驭关系”，这主要指的是普遍性客户关系，也就是弱关系。

——在我眼里，强关系的用途只有一个，降低拒绝度。

拒绝是一个“心志”层面的问题。很多人说到某学校有关系，或者某局有关系，视之为一个资源。

这个资源的主要价值是，门好进一点，有个熟脸，相互引见。最大的功能，就是保护了一个人的内心脆弱。——而我们的绝大多数客户，就是从陌生开始的，生可以变熟，一根冰棍、一片口香糖、一根烟都可以拉进关系。然后，一步步洞悉其需求，了解其信息。最后发现，所谓的“有关系”其实就是发挥了“脸熟”这个层面的功能。

我们认为，一个公司主要发展强客户关系用户，其客户总量必然会非常少。而弱关系客户则基数庞大。即使是强关系客户，也要用弱关系的心态来对待，就是至少在解决方案上要过硬。

强关系客户对情商的依赖特别大，复制性弱。

弱关系客户需要则理解需求，属智商型生意，做一个可以复制一万个。最轻松赚钱的公司里面，全是名校毕业的高智商选手，多数不解风情，情商稍逊风骚。而在小城市，处处是情商高手，每家店每家公司里都坐着一个。

到了马化腾和马云层级，都是最弱关系客户，不需要任何维系，只需要理解共性。

（三）向死而生——去迎接100次折辱，就当练怪升级

我初创业时期见大人物大领导，容易怯场或过于兴奋，我反思了一下，畏惧来源于“害怕被否定”、“害怕被拒绝”，人往往不是懒惰，而是会因为“潜在负面评价”而放弃行动。

创业不能由着我的性子，所以我给自己定了一个百人计划。就是见一百个大人物，遭受一百次折辱。这个在情绪管理的回答提到过。

第一次就是一个项目出现失误，合作了几次的客户可能客户关系要断裂。

客户当中的使用者已经把东西带到韩国了，才发现有质量问题，勉强使用，结果丢了人。我到现场，算是第一次见客户的最高领导，他对我大发雷霆，声称失望透顶。——我解释了一通，根本听不进去。——我说，（1）本订单前面的全部毁掉，不作数。（2）全部重做，做到满意为止。（3）做不到你们满意，合同上的钱不收。

出来后，我在手机上记了一下：第一次。

也许是因为“向死而生”。我积累得多了，反而有些期待下一个折辱场景的出现。渐渐发现，现实中的折辱情境，远远不如想像得多。你去了，本以为要被丢大人，结果没怎么丢人。或者还谈笑风生。

这也许就是“向死而生”。和求生的心态是完全不同的。

注：销售是最容易“预设障碍”的一个行当。心中容易预想“拒绝场景”，自己就把自己给否定了。——行为心理学上谈拖延，拖延的原因经常是因为完美主义，完美主义是抗拒“潜在负面评价”的。

我的习惯，在招聘销售的时候。无论谈笑风生，吐属优雅的人，只要是没有做过销售的，我一般不会用。为什么？因为没有受过“被拒绝训练”。

一个电话销售，每天要经历几十上百次拒绝。很多人三个月才能发现自己不适合。这对企业来说，已经是一轮培养成本，花了整个试用期的工资下去了。即便你判断他的价值观非常的上进优异，小企业承受十中选一，成材率还是太低。——大企业喜欢从零培养良好的价值观，用新手是有好处的。我们则没有这个培养成本，只能依此筛选。