毕业生宝典：人生就是销售自己，销售都有哪些厉害的招数？

不同阶段的销售，想听的招数是不一样的。新人想听“人情世故”，老人想听“潜规则”，经理想听“驭人之术”。

一、善用“不公平对抗”

很多人特别喜欢看销售在和十几拨竞争者斗智斗勇、最后出奇制胜的案例。

为什么？有“戏剧冲突”。

如果没有对抗，一个剧情就缺少张力。

但是在实际上：

1、绝大多数项目并非竞争失败，而是在你根本没进入竞争阶段时已经结束了。

2、充分竞争很多时候根本不存在。甚至你连这个信息都没有听说。

而这才是绝大多数销售事件的事实。你的人际招数根本用不上。销售的战斗和博弈，90%根本就不在现场。

——销售要首先要认识到，销售只是终端环节，竞争是整个企业的竞争，把自己想得太重，容易忽视了“借势打力”。

1、行业竞争，首先是技术、品牌的竞争。

2、其次是位置和距离的门槛。距离足以让中共在井冈山和陕北存活。距离代表资源投放难度。华为在列强下能够存活，在3G时代拿到TD烂牌的中国移动为何能够发展，就是因为把握了县域和村级市场，农村包围城市。——多数图文店为什么能活，是因为价格低、质量优吗？不是，仅仅是因为出现在了需求者——设计院的门口。

3、再次是信息的门槛。

4、最后才是现场的人情世故。

——销售可利用的是前两者，而销售可以控制和努力的是“信息”这一层。

中国大多数公司就是靠距离和信息差挣钱的，少数才靠竞争力，以为公司大公司好就能做到项目，那是很主观的，整个社会的信息对称度没想象的那么大，也不要高估各公司搜集情报和销售推进的水平。——要充分利用信息门槛，这道门槛可以替你挡掉很大一部分竞争对手。

一个很笨拙但是是一个事实现象：多数客户选择你，并不是因为你厉害。而是因为“其他人没来，你来了”或者“你先来了脸熟”。这一条占了很大比重。

此前有同志在评论问我，为什么“一个工厂邻近的村民能够接到工厂的订单”，大企业的销售不应该早就过来了吗？为什么要把业务给供应链上并不可靠的村民办的企业？”

——答：这类信息并不像想像的这么易于获取。虽然这几年可以从发改委立项，规划局公示等方面是可以获取信息。

但时间半径比较长，从搜集到可以形成一个可销售项目，可能要一两年时间，这已经超出了绝大多数销售在一个公司的履职时间寿命。

销售有耐心会从项目建设之前的“报建”阶段，就开始搜集信息了吗？

但村民是从来工厂来看地的时候就知道了的。到工厂投产的时候，和工厂的几个经理之间已经一起抽了几百支烟了。

两年的筹备时间已经什么都办好了。工厂投产的时候，他们的加工设备也已经同步办好了。

这时候你们销售才在黄页上、网站上搜到这么一家工厂。

——失败后，很容易理所当然的解释为销售技巧不够好。或者是村里的关系硬，我们没有关系所以做不成。——实质上，这是一个很明显的“信息时差”，从位置上看，又是个“空间位差”。

一个关键词：上医治未病。

可以说销售本质就接近情报学。很多夜袭、偷袭就是利用情报战、信息差而设计——而不是绝对兵力之间的战役。

——非要摆成堂堂正正之师来打的，历史上只有一个宋襄公，而且贻笑天下。

除了信息之外，还要处处设计“不公平对抗”。一个敏锐的销售，可以无限利用品牌、利用时间差、利用信息差、利用对方销售的性格弱点、利用客户的惰性。

《孙子兵法》第五章称为《形》篇，第六章称为《势》篇，“形”篇里写的事情，和我说的这个“营造不公平对抗”有点关系，我白话翻译了一下：

高手，总是在战胜“容易战胜的敌人”。所以没有名将的名声，也没有大的功劳。

因为他好像打的总是必胜之仗，总是立于不败之地。——他做的所有的订单，都是运气最顺、最容易得手的订单一样。

——总像是一百公斤级的选手打六十公斤级的选手，又像是大人打小孩，胜之不武。

而低段位的选手，则激烈竞争、任重道远、忍辱负重，以少胜多、危中取胜、起死回生。

——而高手办业务，总好像是没有什么本事，所有人都以为他是靠关系，靠运气，靠别人的帮助。其状态就像在万丈悬崖决开山涧的积水一样，顺水而下。

附原文——所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。胜者之战也，若决积水于千仞之溪者，形也。

（二）掌握好“弱关系客户”。

强关系和弱关系是一组互联网术语。我们公司借用这组术语，生搬硬套到公司销售上来，分指“关系很深的客户”和“一般关系的客户”。

一个人说，我很有关系，可以和你合作云云。这其实指的是他手里有一些“强关系”。

而我更愿意听“我能够营造、驾驭关系”，这主要指的是普遍性客户关系，也就是弱关系。

——在我眼里，强关系的用途只有一个，降低拒绝度。

拒绝是一个“心志”层面的问题。很多人说到某学校有关系，或者某局有关系，视之为一个资源。

这个资源的主要价值是，门好进一点，有个熟脸，相互引见。最大的功能，就是保护了一个人的内心脆弱。——而我们的绝大多数客户，就是从陌生开始的，生可以变熟，一根冰棍、一片口香糖、一根烟都可以拉进关系。然后，一步步洞悉其需求，了解其信息。最后发现，所谓的“有关系”其实就是发挥了“脸熟”这个层面的功能。

我们认为，一个公司主要发展强客户关系用户，其客户总量必然会非常少。而弱关系客户则基数庞大。即使是强关系客户，也要用弱关系的心态来对待，就是至少在解决方案上要过硬。

强关系客户对情商的依赖特别大，复制性弱。

弱关系客户需要则理解需求，属智商型生意，做一个可以复制一万个。最轻松赚钱的公司里面，全是名校毕业的高智商选手，多数不解风情，情商稍逊风骚。而在小城市，处处是情商高手，每家店每家公司里都坐着一个。

到了马化腾和马云层级，都是最弱关系客户，不需要任何维系，只需要理解共性。

（三）向死而生——去迎接100次折辱，就当练怪升级

我初创业时期见大人物大领导，容易怯场或过于兴奋，我反思了一下，畏惧来源于“害怕被否定”、“害怕被拒绝”，人往往不是懒惰，而是会因为“潜在负面评价”而放弃行动。

创业不能由着我的性子，所以我给自己定了一个百人计划。就是见一百个大人物，遭受一百次折辱。这个在情绪管理的回答提到过。

第一次就是一个项目出现失误，合作了几次的客户可能客户关系要断裂。

客户当中的使用者已经把东西带到韩国了，才发现有质量问题，勉强使用，结果丢了人。我到现场，算是第一次见客户的最高领导，他对我大发雷霆，声称失望透顶。——我解释了一通，根本听不进去。——我说，（1）本订单前面的全部毁掉，不作数。（2）全部重做，做到满意为止。（3）做不到你们满意，合同上的钱不收。

出来后，我在手机上记了一下：第一次。

也许是因为“向死而生”。我积累得多了，反而有些期待下一个折辱场景的出现。渐渐发现，现实中的折辱情境，远远不如想像得多。你去了，本以为要被丢大人，结果没怎么丢人。或者还谈笑风生。

这也许就是“向死而生”。和求生的心态是完全不同的。

注：销售是最容易“预设障碍”的一个行当。心中容易预想“拒绝场景”，自己就把自己给否定了。——行为心理学上谈拖延，拖延的原因经常是因为完美主义，完美主义是抗拒“潜在负面评价”的。

我的习惯，在招聘销售的时候。无论谈笑风生，吐属优雅的人，只要是没有做过销售的，我一般不会用。为什么？因为没有受过“被拒绝训练”。

一个电话销售，每天要经历几十上百次拒绝。很多人三个月才能发现自己不适合。这对企业来说，已经是一轮培养成本，花了整个试用期的工资下去了。即便你判断他的价值观非常的上进优异，小企业承受十中选一，成材率还是太低。——大企业喜欢从零培养良好的价值观，用新手是有好处的。我们则没有这个培养成本，只能依此筛选。

相信做销售的人，都看过马云的视频，在阿里巴巴内部，我们也会经常听马总的讲话，马总不止在一个场合讲过这样的话，在内部也反复讲，不断的讲。

「客户第一」

如果你以为阿里巴巴只是说说的话，那么你肯定错了。

你大概不知道，阿里巴巴从上到下，对这句话的贯彻有多深入：

每个季度，对一线销售的考核，业绩占50%，价值观考核占50%；在价值观打分这项，先是自己评，然后主管评，最后是经理评分。

而阿里巴巴-价值观里头，第一条就是：客户第一

阿里巴巴价值观-六脉神剑

我们内部都叫：六脉神剑

不只是口号喊喊哦，每一项都有具体的5小项细则。

比如「客户第一」这一项：

一、客户第一

客户第一，客户是衣食父母

1、尊重他人，随时随地维护阿里巴巴形象

2、微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为客户解决问题

3、与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿

4、站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意

5、具有超前服务意识，防患于未然二、团队合作

在自评绩效考核的时候，要对着每一项，撰写自己在过去一个季度做的事情是否遵照「客户第一」的原则做事情了；而这个绩效，直接决定了你的晋升、加薪、年终奖等各种福利。

关于阿里巴巴的6项价值观，感兴趣的话，可上自行百度或去官网了解。

我要说的「做销售最厉害的一招」是什么了吧？

永远把客户的利益放在第一位，尽全力帮助客户成功。

这一点，除了深深扎进心里外，在言行上，对外销售上，也要反复去努力做到。

具体来说，有这么几点：

1、如果你是客户，你想要什么样的方案

我以前做的是直销，需要先一天电话预约，第二天上门见老板、外贸业务员，教他们更好的使用http://alibaba.com上开的外贸网店，好把工厂的货物买到国外去，同时再推动他们购买一些增值服务。

但每一次推广增值服务，或者让他们续约缴纳第二年的年费时候：

先一天晚上，都会和主管、资深Top销售过一下，要去跟客户谈的方案。

很多时候，开场就是：如果你是老板，你想要什么样的方案，为什么？

再和老人换成不同的身份，一人扮演老板，一人扮演销售，反复的探求，客户真正想要的是什么？

客户会抛出来什么样的反对意见？你会怎么回答？老销售会怎么回答？

客户真正想要的是：让生意更大，卖出去的货物可以更多；

什么样的方案，能够真正帮客户实现呢？

......

正式在这样的诉求推动下，迫使每一个销售，去学习，去思考，去请教，去精进......

也正是由于这样的诉求下，我们会把我们的问题反馈给总部，反馈给主管，然后再有针对性的寻求帮助和指导。

整个服务体系，都在围绕这「如何帮助客户做的更好」来运转和配置，七年之后，再去回想起来，阿里巴巴的组织体系，真的是睿智之极。

2、背熟这个行业内「最成功的客户」的详细信息

主管：三科，你服务的客户里头，有年销售额过5000万的外贸企业吗？

我：老大，这是要干嘛？

主管：今年的阿里巴巴「全球十大网商」要开始筹备了，总部让大家每个人都往上报一下。

我：呃......我这边暂时还没有.......

这是我刚到区域的第一个月，脑袋里飞快的盘点了下服务的三十多个客户，有一些在阿里巴巴上生意确实做的还不错，但到底一年有没有那么高的销售额呢？

老大后来告诉我，别灰心，努力就行。

但他同时叮嘱我，这一年的成功参选客户，以及其他同事上报的成功客户案例，一定要背熟了！

看着我疑惑的望着他，老大告诉我：

同行是冤家，同行最喜欢听得就是同行的事情，特别是那些做得好的同行，非常刺激他们的。

所以，你把这些成功的客户是怎么成功的，做对了哪些事情，购买了阿里巴巴什么方案，一定要了熟于心，这样当你在面对下一家做同样生意的客户时，就可以绘声绘色的讲出来，老板最想听的就是这个。

销售他们，也是最有效的招数。

基本上我在阿里做销售的第一年，每天晚上都要跟主管、资深Top销售来演练这些成功案例。

一遍一遍的讲，力求足够具体，足够形象。

成就「阿里销售铁军」的点有很多，但无疑这一点是最影响深远的了。后来很多人不仅在阿里巴巴直销上用，从阿里销售出去的人，带着这样的方法论，也都取得了非常棒的成绩，比如：

• 从中供直销出来的阿干去美团做了COO，并把美团地推销售搞到了行业第一，让美团在团购大战中一举成名，成了行业第一；
• 同样从中供销售主管出来的张强，做到了去哪儿一路做到了销售副总裁，后来有成了去哪儿的COO；
• 当然，最出名的还属于滴滴的CEO程维了，从Sales做到了中供直销最年轻的区域经理，当年打车软件大战的时候，滴滴的地推是尤为的凶悍，最终带来了滴滴的行业第一；

客户，不再是单纯的销售对象了：

可以是汇报的领导、要带的徒弟，搭档的队友，女票/家人....

在内心深处，我也是一直这样想，这样做。

虽然很多时候，还不知道怎么可以给领导搭台，怎么帮领导成功；

也在一开始带徒弟的路上，先后带残了三四个人.....

但我从内心里，我知道：

只有成就他们，才能被他们所成就；赚钱，都是顺手的事。

销售技巧分析:

1、成本40万，我给客户报价39万

一位陌生客户给红木家具厂的老板发了一张图片，说想要购买图片上的家具，问老板有没有这个款式，价格是多少。这位老板看完图片后发现不是公司正在销售的产品，于是向其他厂家询问了这套产品的批发价，其他厂家给出的是40万。于是，家具厂老板给客户报价39万。

销售员不解，问老板为什么不直接跟客户说我们没有这款产品，为何要报价，还是亏本报价？老板说：“客户拿着其他家红木家具厂的产品来询问我们报价，说明他一定是做过了很多了解和对比，如果我们说没有这个产品，也许你推荐的产品不一定能够打动客户，那客户就会流失。如果你的报价比别人高，那客户也不愿跟你聊，你就失去了销售的机会。”

“那你报39万，客户万一要买怎么办？我们岂不是要亏损？”销售员追问。老板笑了笑说：“客户只要有心动，有了想要跟你聊的欲望，这就成功了第一步。39万只是产品的价格，包装和附加费用可以额外跟客户沟通，但客户也许并会真的就要买这个产品。”

果不其然，客户又问是否有更好的产品，能否做推荐。老板给他推荐了另一款50万的产品，并将两款产品的区别做了专业的说明，最终客户买了这款50万的家具。而这款50万的家具成本也是40万。

产品是否便宜并不是由销售者说得算的，而是由客户的感知而定。客户的感知来源于对产品的主观认识，这个主观认识往往是从比对中得出，最好的比对法是同款价格比对。所以，不管最终是否成交，首先先要让客户给你机会，抓住了沟通的机会才可能有后面的成交。

2、我不是做微商的，所以无法及时回复你信息

有位农场老板，他的农场主要卖名贵药材、菌菇、家禽，为了促进销量，他开始通过微信形式售卖他的产品。一位客户加了他的微信，说想要购买30只散养土鸡，但是不放心这些鸡是否是纯正的土鸡，于是就问了一些关于鸡的问题。

“这鸡喂了多久拿出来卖？”、“主要吃些什么？”、“如果不是土鸡能否退货”……

农场老板面对这么多疑问，一时不知道要怎么回复，就把手机放在一边，继续做他的活。过了一会儿，客户给他打来了电话，问为什么没有回复信息。农场老板灵机一动说：“我是个农民，不是做微商的，所以有时无法及时回复信息。我正在给鸡喂食，暂时腾不开手，你有什么问题要不我们视频聊聊？”

于是，这位客户跟农场老板接通了视频，农场老板给她看了正在喂食的鸡，以及周边的环境。后来，这位客户定下30只鸡，还购买了农场的其他产品。

很多时候我们会遇到客户这样或那样的问题，客户的疑问来源于不信任，而解决不信任的方法仅靠说是不行的，要让客户从一个个触点接收和体验到你是可被信任的。

3、一定要重视身边的人脉资源，无论大小

亿万富翁拉米特曾说：“如果你想使自己的收入增加10倍而不是10%，最高的机会似乎通常来自局外人的圈子”。

20年前，餐饮老板的餐饮店只是一家普通的快餐店，那时的他经常与店铺所在区的社区工作人员混在一起，从跟他们一起吃饭、聊天、打牌，再到周末郊游。从这些公务员中，他了解到了最新的政府政策和资源！

后来原来社区的公务员们也慢慢的升级为区里的领导，餐饮老板靠着政府资源拿到了一所研究院的食堂业务，他的餐饮事业开始扩张。

餐饮老板把之前休闲娱乐时这些公务员的建议实施起来，并将效果放大化。因此，如今这些领导经常会说：“***餐饮连锁机构当年还是个小店，后来我给了***建议，他们去做了，现在就做大了，有了二十几家店。”这既给餐饮店做了宣传，又给自己做了政绩。就这样通过这些关系，这位餐饮老板又成为了市人大代表。

但凡被这位老板接触过的人都将能够成为资源，被他所用！

研究院的食堂在机关大院深处，这个机关大院平时又是不允许外来车辆进入的，但餐饮店开在内部客流进不来怎么办？大院里的领导已经默许进入，可门口的保安却不愿冒这个风险，增加工作任务。于是这位老板开始观察保安，观察他们对进入大院的车辆说些什么，做些什么。

后来，他把食堂里卖剩余的品相还不错的菜和饭打包起来，送给保安吃，常常跟他们交流，问他们对于菜品的意见，一段时间后保安对食堂有了感情。这位老板又跟保安谈，如果外部的车在餐饮店里有了消费，可以凭停车卡给保安每辆车两元的奖励。

从此之后，只要是外来询问饭店位置的车辆，保安不仅不为难，还会热情的告诉车辆往哪走，哪里有车位，保安顺理成章就成了这个食堂的代言人了。重视身边所有的资源，无论大小，都会对你的职业或事业有帮助。