直播间不做低价了，你还会买买买吗？

中国国际电子商务中心研究院最新数据显示，我国网络直播用户规模达6.17亿，其中电商直播用户达3.88亿。短视频直播正以肉眼可见的速度飞快增长。处在风口上的淘宝、抖音、快手等短视频平台，也各自取得了亮眼的成绩。

短视频直播带货的火爆，与它超强的展现力和即时消费的特点有着密不可分的关系。但其能覆盖到所有群体最核心的原因，是低价。所以我们在直播带货刚兴起时，常会看到李佳琦、薇娅这些明星主播打着全网最低价的旗号宣传直播间。

直到今年618期间，小如发现了和以往不同的情况。全网最低价正在逐渐淡出直播间。

01

直播间购物

为什么会便宜？

性价比是消费者永恒的追求，一个源于实实在在的节省，另一个源自精神上愉悦的享受。所有消费者都想当聪明人，而买到物超所值的商品，就是其中一部分的体现。主播和商家都明白，观众在直播间疯狂购物最有力的驱动就是价格，所以纷纷打起价格战。

通常直播间里的低价产品可以分为几类：一类是专供直播间售卖的三无产品。一类是品牌尾货。一类是头部主播直播间的专供。

第一类三无产品因为造价极低，所以在直播间可以拿出最低的价格售卖。品牌尾货，长期滞销，商家宁愿用底价迅速回资，所以价格也很低。

前两类产品主要集中在中小主播的直播间里，明星主播直播间里，不知名的牌子和品质差、款式老的产品根本没有机会出现。大品牌想要进让薇娅这样的主播带货，不仅要拿出底价作为“入场券”，还要拿出明星产品来做低价。

02

全网最低价

正在直播间消失

热热闹闹的直播，终究只是一个渠道，用户是否买单还要看产品。

短视频、直播带货行业经历了2年的市场打磨，模式愈发成熟。全网最低价的策略，逐渐失去了优势。主播的价值，产品的质量，以及商家的认知都进入到新的状态。

企业可以理性地看待直播渠道。不再盲目追求短期的高曝光度与销售爆款，而是基于店播或者自播基础上的细水长流。另外，商家对短视频直播的管理也更为娴熟，可以良好地运营下去，没有必要再打价格战，进入某个主播的直播间。

主播的价值和之前也完全不同。过去，主播是整场直播间的关键点。粉丝相信主播，喜欢主播，所以购买。彼时，主播就是产品出货量的保证。而现在，用户对主播的信任感大幅下降，对产品的忠诚度却趋于稳定，这也是商家不愿意给主播低价产品的另一个重要原因。

前面讲了，用户在直播间里想要的产品不是低价的，而是高性价比的。很多主播没有弄清楚这点，一味地追求低价，结果导致用户期望越来越高，满意度却越来越差。快手主播辛巴就是其中的典型。低价打法，却要玩高端的产品，不出问题才怪。

03

低价策略

是货架电商的延续

直播间的低价策略，并不符合内容电商和兴趣电商的平台特点。

内容电商和兴趣电商用什么去让消费者付费？

一定是价值观、兴趣、爱好这些深层次的东西。一包烟怎么卖给讨厌烟味的人？很多人的答案都应该是“无解”吧。

内容电商时代，用户购买由目的性转变为随意性，用户购买行为的漫无目的使得低价无法有效发挥吸引用户注意力以及驱动购买决策的作用，内容电商不再以低价作为保持用户黏性的工具，转而以内容形成用户的黏性。

只有货架电商，用户才会去搜索，比价。低价策略，说明白就是货架电商思维的一种延续，它不适合直播间这样的场景，当直播电商走向正轨后，这种营销策略，必定会被淘汰。

04

直播带货新时代

品牌自播＋主播带货是趋势

直播带货1.0时代，价格比拼是它的重点，随着全网低价消失在直播间后，什么才是新时代直播带货的主旋律呢？

其实，在直播带货不断涌现出的问题里我们可以窥探出一二。直播带货陷入危机最根本的原因在于产品供应链上。以前的直播带货，是本末倒置的。主播没有品控能力，却在带货最重要的环节上。市场仅依靠对某些人的信任来发展，显然不够。

品牌完全不同，品牌基本上都是产品的制造方和监督方，相比主播，他们显然对产品的把控更好，对各自产品的行业也足够了解。

所以，未来以品牌和商家为主，主播为辅的直播市场逐渐形成。低价走出直播间，是时代的选择。有利于市场和消费者，无利于带货主播。

05

如愿抖音小程序

实现商家流量销量增长

企业自播成趋势，虽然企业已经掌握了很多直播的技巧和知识，但对于流量上的获取，尚显薄弱。之前过分依赖主播的流量，导致商家主动猎取流量的能力差。

如何克服自播流量难题？使用适合的营销工具，也许是品牌流量和销量双增长的机会。

如愿抖音小程序，依足于拥有6亿日活的抖音生态里。多流量入口，覆盖企业主页、短视频、直播间、评论区多个页面。精准流量，一触即达，公域流量私域流量无障碍链接。优惠券、礼品券等营销玩法，给品牌直播间营销提供更多的便利。

目前，与如愿抖音小程序合作的商家，已实现降本增效。