从小白逆袭成GMV千万主播，她推爆单品用了什么技巧？

|分享主题：《稳扎稳打：女装千万带货主播的成长之路》

|金牌嘉宾：TiMi——飞瓜顾问

|分享时间：2020.1.28

飞瓜会组织了第59期线上大咖分享会，特邀嘉宾“TiMi”结合自身操盘经验分享：

●直播电商行业数据蕴藏新机会

●女装千万带货主播的直播成长3阶段

●女装直播电商如何打造爆款单品？

●如何玩转2021的抖音直播电商红利？

我们整理总结了此次分享会的精华内容，想要获得完整版分享内容和PPT，进入飞瓜会小程序查看！

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直播电商行业数据蕴藏新机会

围绕抖音直播电商女装类目，飞瓜顾问TiMi将团队过去半年的探索过程及结果与飞瓜会会员做了一次交流，通过拆解一个千万流水女装主播的成长之路，希望让更多会员因此收获2021年做直播电商的启发，拥有更清晰的运营思路。

1 为什么主攻女装赛道

从2018年6月份开始，TiMi团队就开始探索抖音平台的运营技巧，从“短视频阶段的视频爆款IP打造”到“Dou+短视频电商阶段”再到“直播电商阶段”，如今也打造了一个MCN机构，旗下28个达人拥粉1600万，去年机构还成为官方巨量百应带货服务商。

最近半年他们主要聚焦女装及相关类目的直播电商运营，这么多赛道为什么选择了女装类目呢？

“这是我们基于整个行业发展周期做出的一个推测，女装作为非标品，发展周期会长一点，以淘宝十年作为参照，我觉得抖音女装在去年最后一个季度得到了一次井喷式的发展”，TiMi解释。

同时，TiMi也强调直播电商带货最关键的是“货”，而且不止是一个单品类货好，必须是能触达到一个链条的货源。

“女装这个赛道，让广州和杭州供应链优势得以凸显。”

TiMi团队位于广州天河区，那里有几十个档口，相邻的海珠区服装产业带更是聚集了几百集，2000加各类中小型企业和档口，它们的存在让整个生态具备快速的反应机制。

“供应链最重要的一点是具备“柔性”，谁能掌握柔性供应链，谁就能获得更多优势。抖音有一个‘瞬爆模型’，也就是我什么都做对了，可能我就瞬爆了，我的货品就卖爆，卖爆后必须在七天内全部发货，但如果没有好的供应链，货就发不出去了”，TiMi说到。

2 直播电商行业的机会和挑战

去年可以说是抖音直播电商的元年，4月份罗永浩入驻算是掀起直播电商的开端，七八月份二手奢侈品，珠宝翡翠类目开始慢慢切入直播领域，十一二月份，直播电商领域进驻的类目更加全面。

春节期间，抖音成为春节红包独家合作方拉高了抖音热度。有好货，好主播并且能坚持开播的账号，在2020年的春节假期很容易就能获得逆袭翻盘的好机会。

2020年，月销超1000万的直播间越来越多，明年应该会有更多表现出色的直播间，当然，抖音平台对人货场、直播间设计、流量、供应链等的要求将会更高。

“淘系电商有普惠原则，大概率来说，电商从业者皆可雨露均沾，当下的直播电商具有虹吸效应，好的越好，差的越差。不能有短板，各方面能力都是长板就容易瞬爆，如果有一两个小短板，也能活得很滋润，但是短板多了，基本上直播电商就做不下去了”，TiMi分享到。

从飞瓜12月珠宝、美妆、男女装抖音小店的数据来看，直播电商的风口正当其时。

TiMi团队从2012年就开始接触淘宝，并成为淘宝大学合作机构，在TiMi看来，目前抖音直播电商的氛围与淘系电商越来越像，今年的抖音电商相当于2013年到2014年阶段的天猫，所以，TiMi也建议大家一定要抓住这个电商机会。

3 抖音的商品流爆品逻辑

“一天卖出4000多条裤子”，这个数据来源于TiMi团队从零开始孵化的一个带货账号，包括整个店铺也是团队自有。

30天直播带货2000万流水，单场直播带货平均在700W左右。

TiMi团队打造了许多爆款单品：

12月17号一条女裤卖了11000条，账号登上飞瓜数据女装排行榜第一名；

12月18号卖了8500条。

带货成绩最高的一次，他们通过30-45分钟的直播让直播间冲到了总榜单TOP3（下图图二）。去年12月和今年1月份，这个账号单品日销过万件，数次登上女装单品日销榜top1。

“抖音直播电商依然是一个爆品逻辑，单品我们能做到平均每20分钟卖出10万流水”，TiMi强调。

爆品逻辑怎么理解呢？

抖音一条视频爆了之后会产生视频流，一条视频的播放量会从10万上升到1000万，相对应的，用单品的逻辑替代单视频的逻辑，在直播电商这个逻辑应该被称为商品流，一个商品爆了，它的热度会很高，可以卖到1000件，3000件。

未来，“单品爆品”逻辑在女装这样的非标品领域将为成为讨论的主题，基于此，TiMi团队今年计划帮助有需要的朋友实操爆品带货。

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女装千万带货主播的直播成长3阶段

分享第一部分，TiMi和我们聊了团队目前整体的带货成绩，很多朋友可能会好奇，一个带货力如此强悍的主播到底是怎么孵化和培养出来的？

23岁，2018年就开始探索短视频，把淘宝女装大号“安娜”视为偶像，怀揣着想给千万女生提供更多服装搭配建议和优质好货的想法，她愣是从毫无经验做到直播同时在线1万人。

作为一个服装蓝V账号主播，也作为业内热议的众多“广州13行老板娘”之一，这个年轻女孩在3年前和TiMi团队相遇，也开启了自己的带货之路。

在进入这个赛道初期，她也经历过2年时间的探索和打磨。

1.启动第一个短视频账号

2018年，TiMi团队尝试帮助她打造个人IP，这个阶段主播的视频风格颇具唯美港风，不过因为主播当时比较年轻，经验不足，呈现出的感觉不够到位，加之账号标签和属性不够强，所以第一次尝试没有成功。

2.操盘第二个账号

2019年上半年，团队开始运营一个搭配类的账号，内容围绕#100天，每天教你搭配不重样#的主题展开，这类视频的效果还算不错，在抖音快手上吸引了一部分粉丝，不过第二次尝试还是以失败告终。

3.找到账号定位

第三个阶段，账号内容成熟度有了很大提升，主播气场也表现得非常自然，有了更强的镜头感。

与此同时，主播自身也在不断学习，每天收藏和研究十几条优秀的抖音作品，自己甚至能拍能剪，可以把握整体文案和内容创意。

这个阶段账号之所以成功，在内容上有了明显的几个特点。

限于篇幅，我们将TiMi老师本次分享的内容分成两次推送，全文放在了飞瓜会小程序。

后续TIMI老师分享了：

1.账号探索成功在内容上呈现出的几个特性；

2.9秒破3000万播放的视频特点；

3.单品过万链接越来越多，做对了哪些事；

4.直播电商三板斧，怎么处理流量、货品和运营的关系；

5.女装直播电商如何打造爆款单品；

6.2021年抖音直播电商十大红利。

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