久诺、固克、亚士、富思特等工程漆企业，未来如何成功转型？

小雪过后，一场寒潮席卷全国，多地下起了雪，很多人开始期盼春天的到来。

然而，对地产及上游供应链企业来说，“春天”却遥不可及，“寒冬”仍遥遥无期。因为在小雪来临之前，他们早已陷入了发展的“寒冬”。

2020年，史上最严的“三道红线”发布，房地产的命脉“现金流”受阻，第一张多米诺骨牌开始倒下。

2021年，恒大暴雷，全国震动，接着，世贸、阳光城、融创、旭辉等一干名企接连传出债务展期，雷声不断。

房地产爆雨，加上疫情拖累，中国经济发展明显失速，消费需求受到挤压，房地产关联产业发展受阻，甚至出现崩盘，涂料等建材企业感同身受。

很多曾经高速发展的企业业绩回落，利润由盈转亏，很多曾经吹过的牛都变成了笑话，而这其中，以工程漆为主业的多家涂料企业受伤最为惨重。

这一年多来，国家虽然出台了一些房地产救市场政策，但在疫情完全走好之前，房地产要想回暧无疑是水中月、镜中花，多少人入不敷出，谁还会去买房？

这不，11月23日，房企大规模出问题一年多来，中国政府首次正式就房地产融资问题出台专门性文件“金融16条”，并要求金融机构投放贷款时对国有和民营企业一视同仁。

“金融16条”后，金融机构对房地产企业融资支持力度明显加大，各大银行迅速响应，相继与多家优质房企进行战略合作，授信额度涉资数千亿元，各项支持政策密集落地。

紧随“金融16条”之后，楼市再迎利好，中国人民银行决定于2022年12月5日降准0.25个百分点，将释放长期资金约5000亿元，进一步稳定市场信心和预期。

但房地产的好转迹象并不明显，一方面消费者仍在观望，一方面是心有余而力不足，房地产回暧还需假以时日，正所谓病来如山倒，病去如抽丝。

即便疫情过去，经济回暖，房地产恐怕也难再现昔日荣光。毕竟在房住不炒的大政策下，本来已经高不可攀的房价也很难有上涨的空间和可能性，房子不升值，老百姓买房的意愿就会大打折扣。

房地产的严重饱和，也是导致消费者不愿意再买房的主要原因，90后、00后如果没有父辈的支持，更是一百个不愿意买房。

可以说，对地产及上游供应链企业来说，2022年是最伤心的一年，经济承压、疫情反复无常、居民消费投资意愿疲软，市场环境一路遇冷。

曾经的黄金时代，诞生了多少英雄豪杰，今天的黑铁时代，就会消磨掉多少昔日天骄。

昔日意气风发、首富辈出的房地产圈，如今正站在债务悬崖的边缘，举步维艰。即使暂时没有债务压力的房企们，也都是噤若寒蝉，如履薄冰。

作为地产行业上游供应商，房地产的“严寒”给工程涂料带来巨大影响，不仅业务大幅减少，且烂账坏账占比奇高，发展陷入僵局。

在地产行业持续“遇冷”的背景下，众多工程漆企业该如何“自救”，如何安全“过冬”？如何成功转型，成为摆在工程涂料面前的一道必答题。

第一，稳主业，优化渠道与客户。

此前，工程涂料大佬们依附着中国房地产行业的发展保持高速增长，立邦、三棵树、亚士、嘉宝莉、德爱威、美涂士、久诺、固克、富思特等众多一线品牌概莫能外。

他们凭借自身的品牌优势、渠道网络和融资能力，与众多知名房企达成战略合作。因为房地产业的高速增长，也让这些工程漆企业迅速拉开了与第二梯队的差距。

从过往情况来看，这些工程漆企业优势还是在于工程方面，不管房地产行业如何陷入低谷，他们也不可能完全放弃工程，未来还是会将大部分精力放在工程上。

但这个时候，优选合作伙伴就变得尤为重要。一方面必须收缩战线，降低负债率，确保现金流成为当务之急，另一方面，深化与品质、实力客户的合作，强化核心产品的优势地位和品牌核心竞争力也刻不容缓。

可适当将精力放在非住宅的中小工程市场，包括政府性质的公立项目，包括私人酒店、医院、学校等项目，烂尾的风险将太大降低。

为促进经济内循环，国家或会加大对这些项目的支持力度。

同时，工程漆企业也需要对曾经的客户进行优化，做得好、信誉高、回款好的客户继续保留，并加大服务力度，提升服务档次。

对过去质量不好，仅有销量，没有利润或是纯粹挂羊头卖狗肉的客户，要当机立断、壮士断腕，迅速“断舍离”，不要拖泥带水，因少失大。

当然，对于这些舍弃客户的债务要及时清理起诉，万一哪天法院对这些曾经的大佬企业进行破产清算，或许还有收回来一些债务，毕竟瘦死的骆驼比马大，破船还有三千钉。

其次，像固克等原先便已涉入保温等刚需板块的工程漆企业，更要守住自己的市场份额，毕竟房子需要做保温的地方还是要继续的。

第二，往家装转型，工程与零售并举。

在稳定主业的同时，工程漆企业更应该思考如何转型，如何涉入其它“副业”，寻找新的利润增长点，让利润和现金流变得充裕起来。

走家装板块不失为一个好的选择，可以做个五年十年规划，把家装板块争取做到三五个亿甚至更多，通过家装为企业带来流量，给经销商带来利润空间。

不过，现在的家装市场竞争已经很激烈甚至说是很残酷了，新进入的工程漆企业想要面面俱到几乎没有可能性。

饭要一口一口地吃，不要想着一口吃成大胖子，显然是不现实的。

纵观国内家装漆做得不错的品牌，基本上都是浸淫这个渠道20年以上，才取得了今天的成绩，家装漆超过10亿大盘的企业可能也就立邦、多乐士、三棵树、嘉宝莉、华润等几家，还包括防水辅料等大家装产品在内，一只手都能数得过来。

也就是说，家装漆要想做好并不容易，因为前面几家特别是两大外资企业太强了，要想从他们的虎口夺食并不容易。

中国近万个涂料品牌，大多数曾经在家装漆领域有所建树的企业早已经消失不见或遍寻不着，至少是风光不再，大多数是在一些细分渠道或藏在角落中苟延残喘，工程漆转型家装漆要想取得很大成功并非易事。

所以，工程漆品牌刚一跨界家装漆渠道就想着做十亿八亿几无可能，先完成一两个“小目标”再说。

当然，也不是要知难就退，因为我们有品牌基础，有10多亿元的规模实力，我们要完成一两个小目标并不难，只要思路对头，策略聚焦，就一定可以实现。

建议集中火力，重点攻克。可以先选三五样板市场，在那些竞争对手还不是特别强、或相对比较成熟的市场下手，不要到竞争对手几近垄断的市场上去以卵击石。

▲ 久诺漆浙江温州服务中心盛大开业

久诺漆浙江温州服务中心的盛大开业，让客户开业即实现盈利就下了一步好棋。

如果整个省搞不定，可以从地级城市入手，地级市如果还不行，就从一些县级市场开始突破总有机会。比如在江浙等地方，虽然两大外资品牌很强势，但相信他们不可能每个城市都很强，总有薄弱的地方。

在湖南、江西、浙江、福建、山东及西南三省等相对比较成熟的传统涂料消费大省应该都有机会。

由于工程漆企业原来的优势是做工程，如进攻家装板块，建议直接引进有能力有实操经验的团队负责人，由其负责组建新家装团队，而不要从公司现有的团队中抽人负责，可能熟悉企业文化，以前在做工程方面也许很优秀，但他毕竟没有做家装有经验，恐难立竿见影。

比如补充100人，选五个样板市场，一个市场20个人，重点攻克一个省，或一个省的五个样板市场，争取一炮打响，一个省做到2000万应该不难。

一年打造几个样板市场出来，通过两三年的努力，集中火力把5个省做深做透，一个省做两三千万，三五个省完全可以做到一两个亿。

当然，涉入家装不仅仅是内墙漆，在主材辅材化、辅材主材化的今天，防水、瓷砖胶、美缝剂、墙固、地固、防开裂、腻子及涂装工具等最好都能配套，一站涂装装服务不仅方便了消费者，也可大幅度提升订单金额，提升经销商的利润率。

第三，收购或引进项目团队，快速破局艺术涂料。

要发力家装板块，艺术涂料是一个重要风口，也是最容易见效的突破口。

毕竟艺术涂料行业还有很多企业实力有限的专业企业表现不俗，以咱们的实力和品牌知名度，去争夺这块蛋糕应该有机会。

毕竟现在艺术涂料市场已相对成熟，不再需要你花大力气去教育和培育市场了。

要想迅速出成绩，最好的办法就是挖主要竞品的优秀工程师和项目负责人，采取拿来主义。对个别财大气粗的外资企业和上市公司来说，艺术涂料项目之所以今天会大有起色，无不是这样一招见效的。

通过自己公司的老人慢慢组建团队摸着石头过河，更多的是白白浪费时间，贻误战机，消磨掉企业发力该项目的积极性。

在去年艺术涂料嘉年华上，有企业负责人就透露出准备通过收购快速涉入艺术涂料企业的想法，但快两年了却未有实际行动，白白浪费了两年时机确实有些可惜。

要知道，兼并收购是最快涉入一个新项目的机会和方式，不仅能带来品牌知名度和美誉度，还可以迅速起量。像当年三棵树收购大禹九鼎迅速涉入防水行业，短短两三年时间就做到了10多亿元的防水体量，成为行业前十品牌，就是非常经典的案例。

不像有的企业，把大把的真金白银拿来建厂，布局生产基地，当房地产危机一来，加上疫情的洗礼，销量利润双双下滑，企业生存都举步维艰，新的生产基地还有投产的价值吗？

如果当年把建厂的钱拿来收购一两家防水、家装、艺术涂料或仿石涂料企业，这两年的日子何至于如此恓惶？

吃一堑，长一智，希望这些刚刚涉入家装渠道不久的工程漆企业能引以为戒，别再犯同样的错误。

全国布局建厂的策略可能只适合于东方雨虹、立邦这样的几百亿级的企业，对三棵树都未必是最好的一步棋，遑论其它实力有限的企业了。

建一个厂投资一两个亿很正常，如果我们拿这个资金直接收购一个体量一个亿元左右的规模艺术涂料企业，收购60%或70%的股权的又会是什么样呢？

一方面，收购这件事本身可以大大提升咱们的品牌影响力和知名度，另一方面，对方现成的品牌、团队、产品均可以拿过来为我所用，再则市场上还少了一个竞争对手，收购当年就可以形成明显销量，两三年基本就能把投入赠回来，一箭三雕，一石三鸟，何乐而不为？

如果一时没有找到上亿元的品牌（毕竟上亿的艺术涂料品牌有限），收购两三个5000万左右的艺术涂料企业也可以考虑，可以让两个品牌的两个团队相互PK、良性竞争也未尝不可。

像北新收购那么多防水品牌都能在北新的平台上形成合力就是一个道理。

纵观当前的艺术涂料市场，值得我们关注和收购的艺术涂料品牌其实并不多，谁先下手谁更有机会，谁更容易成功。

第四，抓住仿石涂料风口，寻找突破口。

仿石涂料是今年火爆零售端的外墙涂料产品，也是几个主要品牌今年都在抢占的市场。

无论是终端品质升级的需要，还是厂家自我发展的需求，仿石涂料同样是一个蓝海市场，未来空间可期。

在地产渠道遇到瓶颈，在真石漆低价中标濒临死亡的大背景下，仿石涂料不失为一个大的突破口，把握好了可以成为一个大的业绩增长点。

其实，仿石涂料对于亚士、固克、久诺等工程漆企业来说并不陌生，他们本身就有多彩仿石系列产品，但此前更多是走工程渠道，因为房地产市场走软，加上资金回收存在风险，往零售转型，走农村别墅和自建房渠道是最好的出路。

只要产品专业、服务到位，加上品牌本身的知名度和影响力，要迅速上量并不是一件难事。亚士SOK在这方面就尝到了甜头。

▲ 天工如石&天工未来石首发启动

固克节能今年8月也强势推出了天工如石&天工未来石两款创新节能的仿石漆新产品，再度掀起发新一届“石”代潮流。

立邦、三棵树今年的在仿石涂料领域的大手笔发力也充分证明了外墙零售渠道大有可为。三棵树今年的仿石漆或能做到15亿元左右，三棵树希望五年时间把仿石漆做到100亿元，再造一个三棵树。

用一位业内人士的话来说，现在看农村市场就跟我们20年前看城市市场是一样的，机会非常大。

虽然现在内地很多农村是无人村，空巢老人居多，但对于大多数60后、70后、80后来说，叶落归根、衣锦还乡是大家永远的情结，年龄越大表现越明显。

他们中绝大多数人在城里都有两三套房，待他们即将退休或退休之后，只要有这个经济实力 ，肯定都希望告老还乡，在老家去修一栋三四层的别墅，真正去呼吸一下家乡的清新空气和熟悉的味道。

这种农村别墅、高端自建房在福建、江浙沿海已经非常盛行，这几年在江西、湖南、云南、广西等地也在悄然兴起，四川等地这种迹象也越来越明显。

在外面挣到钱的中产阶级回家乡修别墅，可能会像二三十年前，农民进城买房一样，形成一种趋势和潮流。

不管如何，要成功转型肯定不是一蹴而就的事。道路虽远，行则将至。无论疫情何时远去，无论经济寒冬持续到什么时候，工程漆企业只要找对了方法，用对了人，往家装、防水辅料、艺术涂料、仿石涂料转型的路一定能大有斩获。

正所谓，只要精神不滑坡，办法总比困难多。

“没有夕阳行业，只有夕阳企业”。工程漆企业只要找对路子，定能焕发出别样的光彩。