（报告出品方/作者：东方证券，陶圣禹，唐子佩）

1、复盘

1.1、行情表现：保险指数跌幅较大，财险超额收益显著

年以来资本市场表现不佳，上证指数、沪深 300 至今（截至 2022/11/9）分别下跌 16.3% 和 24.8%，保险股作为大盘蓝筹，一方面是主要的资金配置板块，另一方面保险资金也有一定的 权益配置敞口，年初至今受市场扰动下滑 17.5%。就细分个股而言，中国财险在行业中一枝独秀， 自 4Q21 车险量质齐升逻辑逐步夯实后，市场表现持续高涨，虽年中受疫情影响导致边际回落， 但年初至今仍实现 26%的绝对收益，母公司中国人保 A 也实现 6.7%的绝对收益。相较之下人身 险公司整体表现疲软，但国寿仍实现 0.9%的正收益，且平安、太保与沪深 300 相比均有一定的相 对收益。

1.2、业绩回顾：寿险资产承压但队伍企稳，财险量质齐升逻辑夯实

前三季度利润承压，NBV 延续负增长。受资本市场波动影响，前三季度利润表现持续承压， 其中纯寿险公司压力更甚，综合险企韧性更强，营运利润增长较为稳健。人身险业务来看，总保 费增幅有限，主要受制于个险新单增长；产品结构和渠道结构调整的背景下，NBV 延续负增长； 代理人降幅边际收窄，较 1H22 环比降幅在 10%及以内。 财险三季度回暖且 COR 小幅改善，总投资收益率下滑明显。上市财险前三季度均实现 10% 以上的稳定增长，除平安信用保证险赔付支出上升外，整体COR有所优化。车险业务上，三季度 以来车险保费边际显著改善，马太效应逐步强化，费用率和赔付率同步改善推动 COR优化；非车 险业务上，上市险企增长动能强劲，推动占比同比提升 1.5pp 以上。前三季度年化总投资收益率 同比降幅在 1pp 至 3pp 区间；年化净投资收益率同比小幅调整幅度在 0.3pp 之内。

1.3、开门红跟踪：积极推进落地，有望实现超预期

理财产品收益率下滑，年金型产品吸引力增强。全球利率中长期有较大下行压力，部分国家 已诞生出负利率产品，居民对后续各类资产收益率的下行预期已考虑充分。当前我国银行理财产品平均预期收益率已从 2018 年高点的约 5%下跌至1.60%，而主要互联网活期理财产品7日年化 预期收益率也滑落至 2.0%左右。当前上市险企2022 年“开门红”产品对应的部分万能账户结算 收益率可达到 4.8%，此时“年金险+万能账户”的产品组合对投资者吸引力明显增强，我们预期 在当前宏观大环境下，居民很大可能会提升对储蓄型年金险的配置力度。

各大险企主动出击，年金养老多重保障齐发力。中国人寿四季度率先启动开门红以来，平安 寿险也加速落地相关产品，太保和新华也筹备相关营销活动，各大险企均主动出击，以期抢占开 门红市场。从已披露产品属性来看，除了传统的年金险外，养老年金、增额终身寿险也登上舞台， 考虑当前储蓄型产品需求旺盛，且开门红产品具有独特的保本属性，我们预计2023年开门红阶段 存在超预期的可能性。

2、产品端创新：“储蓄+健康+养老”三驾马车的持续动力在哪？

当前时点，人身险行业发展面临着较大阻碍，包括经济不景气导致的居民消费意愿下降、新 单销售疲软导致的代理人队伍质态下滑，以及同质化产品涌现导致的保险产品竞争力减弱等，如 何推动内外部转型，实现高质量发展是各大险企关注的重点和努力的方向，因此本章我们将重点 探寻“储蓄+健康+养老”三驾马车的持续动力。

2.1、储蓄：增额终身寿从尝新到火热，规范创新迎来健康成长

保单灵活，兼顾储蓄与保障功能。增额终身寿险在投保人生存期可灵活支取保单现金价值， 在被保险人身故时给付受益人身故保险金，兼顾储蓄与保障两大功能。相较普通寿险，增额终身 寿的最大特点在于保单灵活，可通过年金转换或减保的方式获得现金价值，实现生存期领取，剩 余现金价值按约定比例复利增长。且由于大部分年份保额等同于现金价值，退保与身故的收益相 同，为被保人提供的身故保障较低，因此，其本质是一款锁定长期收益的储蓄产品。

储蓄需求不断激活，增额终身寿成为热点。2022 年第三季度选择更 多储蓄的储户占比达 58.1%，较 2021 年同期大幅提升，居民储蓄需求持续走强。储蓄需求旺盛 收到三方面因素的共同影响：1）受到疫情反复影响，国内居民总储蓄率结束了连续 10 年的下降 趋势，自2020年连续两年上升。居民通过储蓄调节个人可支配收入，以更好应对疫情对于生活带 来的不确定影响。

2）人口老龄化加剧大趋势。据国家统计局，2021 年中国 65 岁及以上人口突破 2 亿人，占全国人口的 14.2%；人社部预测，“十四五”期间，我国老年人口将超过 3 亿人，从 轻度老龄化进入到中度老龄化阶段。《“十四五”国民健康规划》展望2035年，我国人均预期寿 命预计达到 80 岁以上，养老压力加剧。根据第二次人口红利理论，随着预期寿命的增长，理性个 体为保障更长的老年生活，会降低消费水平和边际消费倾向，出于预防动机而提高储蓄率。

3） 居民投资风格趋于稳健。家庭无风险金融资产的持有率高于风险金融资产 的持有率，受调查家庭中无风险金融资产的持有率为 99.6％，户均 35.2 万元。综上，在稳健的投 资风格叠加疫情的大背景下，人口老龄化的加剧，三重因素共同作用，驱动中长期储蓄需求旺盛。 增额终身寿险并不是一款新的产品，随着居民对于储蓄与保障需求同步提升，中小险企在此领域 快速扩量，全行业掀起增额终身寿险的销售热潮。

低利率背景下，增额终身寿险产品竞争力上升。1）利率中枢处于下行通道。2021 年以来， 国内经济形势处于恢复发展期，经济整体运行较弱，货币政策整体较为宽松，受央行降息、全面降准等因素影响，市场流动性较为充裕，资金利率中枢处于下行通道。截止 9 月 30 日，10 年期 国债收益率为 2.75%，较去年同期下行 11.8bp。此外，根据《2022 年第一 季度中国货币政策执行报告》，人民银行指导利率自律机制建立了存款利率市场化调整机制，存 款利率水平与 10 年期国债收益率为代表的债券市场利率和以 1 年期 LPR 为代表的贷款市场利率 挂钩。随定价机制进一步市场化，受利率下行影响，个人存款利率分别在 4 月和 9 月进行了两次 下调。

2）理财打破刚性兑付，整体收益率维持低位。《资管新规》在 2022 年 1 月 1 日正式落地 执行，新规规定银行、券商、信托公司等金融机构所发售的理财产品，一律采取净值化管理，不 得承诺“保本保息”，全面打破“刚兑”。此外，受权益市场波动及债市收益率走低影响，理财整体收 益率维持低位。在当前无风险利率下行以及实施资管新规的大背景下，增额终身寿险产品兼顾储 蓄与保障，提供保证收益，且长期收益可以达到 3%以上，产品竞争力增加，受到市场追捧。

监管逐步规范，头部险企市场空间广阔。近年来监管持续强化增额终身寿险业务监管，多次 发布问题通报，推动险企对照整改，规范保险公司在销售过程中的引导，规避长险短做、利差损 等潜在风险。增额终身寿险产品的监管力度加强，有利于行业健康、有序发展，对部分粗放发展 的中小险企影响较大，而精算审慎、稳健展业的大型险企受影响较小，逐步提升市场份额。

2.2、健康：重疾险短期销售乏力，商业医疗险长期发展利好

居民收入预期下滑，代理人规模红利消失，重疾险销售乏力。我国重疾险保费收入增速连续 6 年下滑，2021 年出现首次负增长，主要受居民收入预期下滑、代理人红利消失等因素共同影响。 1）居民预期收入下滑。重疾险具有可选消费属性，费用相对较高，与居民收入预期相关性较强。 根据央行调查数据，疫情冲击下，居民未来收入信心指数呈现下降趋势。在此预期下，居民作为 理性个体，对大额非必需消费品的需求后移，影响重疾险保单销售。2）代理人规模红利消失。 受到保险行业代理人队伍改革与清虚影响，过去几年代理人脱离率提升，代理人规模红利丧失， 保单销售难度增加。

此外，根据《人身保险销售行为管理办法（征求意见 稿）》，未来保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产 品进行分级分类管理，对销售人员资质分级、产品分类、差异授权。在新规下，重疾险销售或需 匹配更具专业知识的职业化代理人，销售准入门槛提升，原有通过代理人规模变现的模式难以为 继。

医保基金支出承压，多元保障体系需商业健康险大力参与。我国目前实行以基本医疗保险为 主体、以多种形式补充医疗保险为补充、以城乡医疗救助为托底的多层次医疗保障体系。随着我 国老龄化进程加快，医疗需求增加，医疗通胀高涨，卫生费用占 GDP比例持续提升。同时，过去 10 年中，国家坚持推进医保待遇改善，个人自费比例下降至 2020 年 27.7%。总量与支付比例的 共同提升导致医保基金支出承压，2020 年医保基金累计结余 3.2 万亿，虽仍为正增长，但增速较 2017 年的 29.55%下降至 2020 年的 13.73%。在此背景下，结合多层次医疗保障体系的顶层设计， 商业健康险成为该体系中不可获取的一部分，国家近年来多次出台支持性政策，鼓励险企完善健 康保险产品和服务。

惠民保激活保障意识，长期利好商业医疗险发展。惠民保作为政府指导的市场化运作的保险， 在可持续的前提下，具有普惠性与共赢性，目前已实现“政府+险企+第三方“的铁三角模式。随 着各地惠民保政策与产品全面铺开，惠民保覆盖面与参保率有望进一步提升。在普惠性的基本属 性下，险企虽难从惠民保实现高盈利，但能将惠民保作为险企的新型客户流量入口，通过销售、 理赔等一系列服务过程与消费者建立良性互动关系，使得消费者更容易接受后期保险公司推出其 他保险产品，进而实现对流量进行二次转化销售，长期利好商业医疗险发展。

潜在需求旺盛，率先完成供给端转型的险企有望突破重围。近两年，重疾险销售相对疲软， 但从需求端来看，根据艾瑞咨询的调查数据，意外大病治疗费用仍是保险潜在客户认为的首要风 险，消费意愿存在。近期“疫情防控二十条措施”的明确与落地，对于居民回归常态化生产生活 打下了强心剂，我们认为随着居民收入预期回调，居民支付能力抬升，重疾险销售有望升温，届 时，率先完成供给端转型的公司有望突破重围，将实现代理人队伍质态提升，有能力推出迎合市 场需求的新产品，实现重疾险保费收入的逆势上升。

2.3、养老：个人养老金体系加速落地，产品优势提升险企竞争力

顶层设计正式落地，三支柱启航蓄势待发。2018 年以来，关于养老金融产品的试点已在逐 步推进，涵盖养老 FOF、税延养老险等具体业务，但试点效果不及预期，其中税优吸引力较弱、 覆盖面窄等是主要原因。在一二支柱承压的发展趋势下，第三支柱的建设迫在眉睫，2021 年以来 政策加速明显，2022 年 4 月顶层设计的提出与 11 月的正式落地，意味着第三支柱的启航已蓄势 待发，涉及产品设计、税优政策、试点范围、平台搭建等方面的筹备有序展开。

居民端：每年缴费上限 12000 元，实施 EET+3%税收模式。符合资格的居民每年可缴 纳 12000 元至个人养老金资金账户，若以 45%的最高边际税率来测算，每年可节省约 5000 元税费，与前期 7.5%的税率相比有较强的吸引力。此外，此次细则对于账户开设、管理与 变更做了明确说明，账户的唯一性与自主性更增强了参与者的“主人翁”精神，对渗透率的 提升有一定促进作用。

机构端：多角度把控产品设计，切实维护产品的长期属性。监管对个人养老金投资公募基金、 商业银行与理财公司参与个人养老金业务等具体行为进行规范与约束，对市场准入、销售管理、 信息披露与风险控制等方面从严监管。此外，也通过定期更新与披露合格机构名录来实行动态管 理，切实维护好产品的长期属性，制度上为参与者保驾护航。 保险产品优势突出，需以保障独特性和投资回报提升巩固竞争力。

保险产品在大资管新规下 的保本优势有目共睹，同时产品还具备一定的保障属性，在产品设计上具有其他金融企业难以逾 越的护城河，未来可以通过险种的全方位覆盖，或养老+健康相结合的服务升级，进一步夯实自 身保障的独特性。此外，保险资金长期配置的属性也要求其均衡风险与收益，资产配置上以固收 类为主，结算利率稳定但不具有较强吸引力，我们认为未来可根据市场变化动态调整权益配置比 例，进一步提升投资回报，以此巩固竞争力。

3、渠道端破局：渠道转型是否已开始显现拐点？

如前所述，新单销售不及预期导致代理人佣金下滑，进而导致队伍脱落与产能退步，各大险 企也开始谋求转型。从渠道端来看，代理人队伍已持续多年下滑，规模正逐步探底，高质量增员、 分层营销等的改革成效正逐步显现，我们预期产能下滑与规模滑落的恶性循环有望被打破；在个 险承压的背景下，银保业务的战略地位不断提升，虽价值率较低，但凭借产品结构的调整和新单 的快速上量，新业务价值占比持续抬升，我们预计在大财富管理趋势下有望迎来发展良机，有协 同优势的险企有望持续获益。

3.1、代理人：规模探底谋质增，旨在打破恶性循环

复盘：监管“去组织化”趋势下，保险代理人低质增量发展。2015 年修订的《保险法》中， 删除了保险代理人“从业资格证书”要求，原保监会不再受理保险代理人资格考试，进一步放宽 准入门槛。随着“去组织化”的监管放松，代理人规模迅速扩张，总人数从 2014 年的 325 万人 激增至 2019 年的 900 余万人。保险公司采用粗放型的“人海战术”，通过扩张代理人规模，实 现更广阔的客户覆盖，成功拓展消费者触及面，驱动保险业负债端高速增长。传统保险代理人制 度下，保险代理人无法获得固定佣金，主要收入与其销售的保单直接挂钩，收入波动较大，且缺 乏劳动合同的保护，无法获得社保，对于高素质人才的吸引力较低，至 2018年，本科及以上学历 保险销售员占比仅为21.90%。保险销售团队层级明确，通过拓展下级关系，逐步形成金字塔式层 层抽佣的组织架构，利益分配不合理，基层代理人获得佣金和保障较少，导致成员结构不稳定， 脱落率较高。

新增代理人陷入恶性循环，规模驱动下的粗放型增长模式不可持续。《2018 年中国保险中 介市场生态白皮书》调研数据显示，保险营销员主要客户来源为缘故（83.2%）、转介绍 （71.8%），传统代理人主要通过“熟人拉保”的形式进行销售，客户来源、质量与代理人自身 质态高度相关。而代理人与客户的教务背景、年龄出现显著错位，两方所处的社群不同，影响代 理人触达广度；缺乏高素质人才以及人员脱离率高，导致代理人未能接受足够的保险专业培训， 其专业知识不能支持高质量客户市场，影响代理人触达深度。

由于保险公司采用的“人海战术”， 通过低门槛吸引的代理人质态层次较低，人均产能无法有效提升。保险公司无法为代理人提供较 理想的工作福利，陷入“工作基本福利低-无法吸引高素质人才-缺乏充足专业素养-销售误导与理 赔纠纷-人均产能与收入低-新增人员困难”的恶性循环，大量代理人脱落，呈现出“大进大出” 的势态。在此背景下，叠加互联网保险的兴起，新增代理人的边际效益减弱，保险公司面临代理 人规模驱动的粗放型增长模式的不可持续问题。

现状：规模脱落降幅收窄，坚持提质稳量。2021 年以来受到以下三方面因素影响，代理人 规模脱落至 7 年前水平：1）全国疫情反复，导致代理人无法正常展开线下销售。同时，保险需求 同样受到一定程度的抑制，需求端相对疲软，叠加线下展业受限，代理人面临较大的销售压力， 加速代理人脱落。2）自 2021 年以来，代理人监管持续加强，银保监会出台销售人员分级管理办 法，进一步明确清退条件，压实队伍质量，对代理人留存提出较大挑战。3）险企加大清虚力度， 考核的加强也带来脱落率的提升。目前，各家险企正积极推动队伍转型，截至 2022年 9 月，中国 人寿、中国平安等险企代理人规模降幅逐季收敛，脱离率趋于稳定，队伍高质量转型初见成效， 代理人活动率承压上升，举绩代理人占比回升，代理人人均产能提升。

改革路径一：以高质量增员为核心，改善代理人福利水平，打破恶性循环。银保监会近期下 发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》，明确提出优化个 人代理人制度设计，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升机制，优化佣金激励分配机 制，推动销售利益向直接销售人员倾斜，完善个人代理人社会保障体制，改善个人代理人的薪酬 收入和福利保障水平，发展独立代理人模式。

以上措施将直接改善代理人福利水平，引导个人代 理人长期留存，倒逼保险中介市场向高阶转型，迈向高质量增长的新阶段，打破当前规模驱动模 式下的恶性循环。中国太保顺应监管以高质量发展为导向的方针，推出“长航合伙人”计划，提 出“三化五最”的职业营销方案，2022 年 1 月也正式推出“芯”基本法， 优化招募系统流程， 完善训练体系，队伍质态进一步优化，月均核心人力占比、核心人力月人均首年保险业务收入、 核心人力月人均首年佣金收入均同比提升，个人寿险客户 13 个月保单继续率 88.0%。

改革路径二：打造分层分级营销队伍，高质量队伍产能更为突出。分级销售意见稿还明确提 出对销售人员与产品进行分级及匹配管理，中国平安积极响应政策引导，夯实巩固前期推出的队 伍转型方案，中国平安积极响应，计划将队伍结构从“金字塔”型向“纺锤型”转变，三层队伍 精细化经营，推动“三高”队伍转型。截至 2022 年 9 月末，大专及以上学历代理人占比同比上升 4.0%；持续“优+”政策，逐步改善队伍结构与质量，新增人力中“优+”占比同比提升 10.3%；钻石队伍人均首年保费是整体队伍的 4.8 倍，贡献近 80%业绩，是公司代理人队伍转型升级的主要发 展方向。

3.2、银保：战略地位提升，掘金大财富管理

银保重要性有所提升，分担个险渠道压力。2019 年以来，险企代理人渠道承压，代理人规 模调整，导致传统“人海战术”失效，总保费收入增速放缓，银保渠道价值体现，保费收入逆势 提升。据《2021 年我国银行代理渠道业务发展报告》显示，2021 年人身险公司银保业务全年累 计实现原保险保费收入 1.2 万亿元，超过人身险公司保费收入总量的三分之一，银保渠道在各渠 道间保费收入占比上升，渠道重要性进一步提升。此外，除代理人脱落带来的保单销售压力外， 近两年险企产品策略重心导向储蓄型产品，以增额终身寿险为代表的储蓄险受到市场追捧，而银 行销售渠道具有客户资源优势，天然契合储蓄型产品销售，进一步提升银保渠道的战略重要性。

虽价值率弱于个险渠道，但价值贡献逐步提升。由于银保渠道大多销售短期储蓄型产品，价 值率较以销售保障产品为主的个险渠道更低，部分险企甚至在盈亏平衡点徘徊，例如太保和新华 加码银保业务，以趸交产品快速上量，导致新业务价值率仅有 1%左右水平。但我们观察到在新 单保费的快速拉动下，银保渠道新业务价值贡献持续上升，我们认为其对价值的稳定作用不可忽 视。

虽价值率弱于个险渠道，但价值贡献逐步提升。由于银保渠道大多销售短期储蓄型产品，价 值率较以销售保障产品为主的个险渠道更低，部分险企甚至在盈亏平衡点徘徊，例如太保和新华 加码银保业务，以趸交产品快速上量，导致新业务价值率仅有 1%左右水平。但我们观察到在新 单保费的快速拉动下，银保渠道新业务价值贡献持续上升，我们认为其对价值的稳定作用不可忽 视。

险企大力发展银保业务，有协同优势的险企有望持续获益。顺应银保渠道战略重要性提升的 趋势，各大险企执行了分化的布局战略。1）中国平安：内部整合，发布“平安银行家”计划。 中国平安提出了“新银保”的理念，计划与集团内平安银行深化融合，启动“平安银行家”工程， 严控队伍质量，打造一支以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍，截至 2022年三季度末已搭建 1000余人的专业队伍，其中超九成拥有本科学历；

2）友邦人寿：外部拓 展，寻求资本合作。友邦人寿近年来加大银保渠道建设投入，与东亚银行签订 15 年独家合作，以 战略投资者身份收购中邮人寿股权，依托邮政集团的银行渠道优势，以实现其在中国大陆的零售 金融分销网络布局，拓展中国大陆寿险市场机遇。3）中国太保执行“长航行动”寿险转型，推 出“芯”银保模式，重点打造价值银保，价值银保，实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大 价值策略，有序布局战略区域、战略渠道合作，加快建设底层支撑能力与体系。

4、“保险+”赋能：如何挖掘更大的市场需求？

我国保险渗透率与国际发达国家和平均水平相比仍有一定空间，仅以政策驱动，结合产品创 新来打开市场空间仍有一定局限。我们认为“保险+健康管理”将成为健康险新型增长曲线，推 动险企服务质量的提升，也能通过交互频次的提升，进一步加强费用管控，提升经营效益；此外， “保险+养老社区”既能增强用户黏性，也能匹配险企长久期的负债属性，现阶段正逐步落地 “保险+地产+第三方”的运营模式，资源和服务的到位也将激活新的市场需求。

4.1、保险+健康管理：扬帆起航时，有望成为新引擎

健康险面临增速放缓、同质化竞争难题，需要健康管理的助力。如前文所述，国内健康险近 几年受制于疫情下的居民收入降低、代理人展业受限、渠道转型进程缓慢等原因，健康险增速横 向上虽高于受限于财产险，但纵向对比上增速已有所回落，由 2019 年的 30%下滑至 2021 年的 3%，且从上市险企新业务价值来看，健康险销售的下滑导致价值增速的持续低迷。此外，目前健康险同质化竞争倾向明显，产品间差异性不足，不仅将挤压险企的经营利润，消费者的个性化保 障需求也难以得到深入满足，因此我们认为健康险需要逐渐从销售导向转向需求导向，找寻增长 的新引擎以带动业务破局满足市场需求。

“保险+健康管理”的结合，将从“客户+成本+收入”三大维度成为健康险的新型增长曲线。 当下健康险的发展态势放缓，旧有单纯依靠提高赔付责任吸引客户的模式同质化明显、过往采用 “人海战术”拉动销量的模式受代理人队伍转型而受阻，找寻新的增长动力十分迫切。从利润公 式拆分看，客户粘性、赔付成本与增值服务收入是三大关键指标，健康管理可以从这三个维度助 力健康险应对目前发展问题，比如通过增加客户触点提高客户粘性并创新产品，进而提高客户当 前以及未来可能购买保险件数；通过从健康管理的多环节搜集个人健康数据，改善投保人健康， 进而降低赔付风险，降本控费；通过提供契合客户需求的健康管理增值服务增加溢价收入，扩大 收入来源。

海外先行探索，目前已验证“健康管理与服务+保险”四类模式的有效性。相比国内险企目 前仍处于健康管理服务结合保险的初步阶段，海外险企已领先布局该领域超 20 年，如南非 Dicovery 险企在 1997 年即推出自身的 Vitality 健康管理计划、1980 年代美国 Humana 公司进入 管理式医疗市场并于 2000 年后专注老年长尾市场、美国联合健康于 1988 年推出药品管理服务与 保险结合的业务并逐步探索健康管理等业务。

经过多年的探索与经营，海外代表性险企目前已验 证了四种“健康管理与服务+保险”的模式，分别为：1）健康互动模式，指通过激励等手段干预 客户健康状况；2）细分客群模式，指根据细分客群设置差异化健康管理服务；3）专业合作模式， 指与外部第三方合作进行资源互补；4）增值服务模式，指保险产品的保障内容扩充到全病程的 健康管理服务。上述四种模式都为相应的险企带来各种实质效益，包括明显降低退保率、赔付率 与贡献增量收入、提供数据积累等，但是需注意的是各种模式从起步到发挥实质明显的效益需要 大量的资源经验与时间积累，以 Discovery 险企为例，其 Vitality 健康管理计划对赔付率降低大约 耗费近 10 年时间才发挥明显作用。

国内健康互动模式发展已有约 8 年历程，模式逐渐由粗放走向精细，但仍存在较大发展空间。 初期，国内险企对于欧美发达国家健康保险与健康管理相结合的成功经验借鉴深度有限，在健康 互动的激励环节中主要采取单一的保障升级或保费返还，相当于为坚持达到运动目标的用户提供 免费保险，目的主要在于引入优质用户，例如2014年阳光保险集团推出的阳光星运动健康管理计 划规定凡是年龄在 18-45 岁的公众，都可以投保保额 10 万元期间为一年的重大疾病保险，保险期 间用户可使用阳光星运动 App 记录每日运动数据，险企根据用户一年的运动达标天数返还 30%至 100%的保费以奖励。

而目前，国内大型险企诸如友邦保险、中国平安与中国太保均陆续开展保 险与健康互动模式较深度的结合，1）从结合的保险种类看，目前大型险企均将健康互动模式融 入自身主力的重疾险与寿险产品，如中国平安的平安 RUN 健康管理计划目前已向平安福、守护 福、福上福这几大产品的投保人提供服务，而友邦保险的友邦健康程式健康管理计划则更进一步， 面向所有投保人开放；

2）从健康互动的目标设置看，过往目标达成的时间要求较长，而目前以 平安 RUN 和友邦健康程式为代表的健康管理计划目标设置均呈现多元化的特征，如平安 RUN 将 运动目标由易到难分阶段设计成周、月、年，通过达成每个阶段小目标循序渐进，鼓励客户养成 坚持运动的好习惯，而像友邦健康程式则不仅将目标局限在运动步数的达成上，而是拓展到健康 饮食以及健康检查等健康生活领域，通过健康生活获取积分以兑换相应的奖励；3）从健康互动 的激励看，险企给予目标激励由初期单一的保费返还逐渐升级为保障力度提升以及各类物质奖励， 如平安与友邦两大险企在与南非 Discovery 公司战略合作下，借鉴其 Vitality 方案所推出的健康管 理计划均涉及从娱乐影视、饮食到体育产品等多样化物质奖励，同时为达成长期目标的用户提供 升级保额的福利。

与医疗机构进行专业合作是险企构建各自医疗生态圈发展，提升健康险业务质量的关键，目 前国内已探索四种路径。险企与医疗机构合作把控一定的医疗资源，将使自身保险业务不仅局限 于诊疗后的支付环节，而是贯通从就诊到治疗再到康复的全流程，能够帮助险企提升保险的保障 力度和范围，并有效控制治疗成本并获取深度医疗数据，所以国内险企持续探索与医疗机构的合 作路径，目前具有代表性的有四种路径，分别为自建或合作共建线下医院、合作共建互联网医院、 自建互联网医院、与互联网医院合作，国内各大险企在这四种路径上均多灵活结合同时也各有侧 重。

细分客群是险企开辟新赛道的关键，近年随着政策支持与技术发展，国内诸多险企积极开拓 细分“非标体”增量市场，提供针对性产品与健康管理服务。政策方面，2021 年 4 月，银保监会 下发《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见(征求意见稿)》的征求意见函，当中指出应 扩大商业健康保险服务覆盖面，提高重大疾病保险保障水平，这为细分亚健康人群保险的发展作 出了政策层面的鼓励。

技术方面，随着保险科技公司与第三方服务平台不断涌现，大数据与人工 智能技术不断发展，相关医疗健、康与保险赔付数据不断积累，险企有机会对人群进行细分，拥 有相应的风险评估技术管控非标体人群健康风险，并且提供数字化健康管理，对非标体人群全生 命周期医疗提供针对性健康服务。所以自2021年起，多家保险机构加快转型步伐，细分客群，面 向非标体人群推出区别健康人群的定制化保险产品与健康管理服务。随着细分病种的保险不断发展，预计后续各大险企将有望在适应老年人需求、青少年需求、乡村低收入群体保障等方面持续 创新。

4.2、保险+养老社区：本土化落地，构建养老生态圈

人口老龄化问题凸显，资源和服务供不应求。如前文所述，我国人口老龄化日趋严重，同时 生育率持续下滑，社会养老压力随之增加。老年人慢性病发率和收入水平的提高，合力刺激医养 结合的养老需求。但与日益高涨的养老需求不同的是，国内养老产业发展较晚，至 2020年每千名 老年人仅有养老床位 33 张，截至 2022 年 3 月我国仅有 32 万名养老护理从业人员，资源和服务 的短缺掣肘着养老社区的发展。 养老社区能增强用户黏性，也能匹配险企长久期的负债属性。对险企来说，发展养老社区对 负债端和投资端均形成利好。

1）对负债端来说，保险业务与养老服务业务有天然的契合度，以 保费规模作为养老社区的准入门槛可提升高净值客群的归属感；同时，产品与服务的结合也有利于增强用户黏性；2）对投资端来说，长期资金与养老服务产业回报长周期相匹配，能较好地缓 解期限错配问题，弥补资产负债久期缺口；同时，稳定的现金流回报也符合投资预期，有助于保 险资金穿越经济下行周期。

美日已形成了成熟的产业链，精细化分工经验值得借鉴。经过长时间的经营，美国养老服务 产业市场化程度较高，大部分养老机构属私立性质，形成了完整的融资、开发、运营的专业体系， 投资商、开发商及运营商作为三大主体参与于美国养老社区产业链。按照参与主体，主流的商业 模式有三种：太阳城模式、持续护理退休社区模式（Continue Care of Retirement Community， 简称 CCRC）和 REITs（房地产信托投资基金）模式。日本政府于 1989 年推出《老人保健福祉 推进 10 年战略》，提出市、町、村三级居家养老服务设施建设，引入政府引导的社区嵌入式养老 服务。此外，日本推出介护保险来解决老年人支付困难问题，为护理服务的运营公司提供了长期 的资金保障，同时促进了包含上门服务在内的各式护理服务的蓬勃发展。

我国目前已形成“保险+地产+第三方”的运营模式。保险公司拥有大量长期资金，能够支 撑养老社区的前期大量投入，且其保险客户与养老社区受众高度重合，更易转化。但由于缺乏开 发经验与资源，项目开发成本相对更高。地产公司同样占据资金体量大的优势，但相较于保险公 司，其对于资金周转要求更高，有动力采用销售的方式，快速收回投资。其他跨界公司，例如养 老服务运营商，采用大数据+养老服务的模式，优化资源配置，与险企客户协同推进养老服务。 上市险企也纷纷发力，积极布局养老社区，截至 2021 年中，市场上已有 10 余家保险机构投资的 60 余个养老社区项目，为全国 20 余省市提供床位数超 8 万张。

保险公司在布局养老社区时，对社区的定位、投资模式、入住资格等方面各有异同。1）从 社区定位来看，险资养老社区作为保险公司主业的延伸，主要面向保单总保费 200 万元以上的高 端客户，仅合众优年采用差异化策略，聚焦中端客户。社区呈现出多元化的特点，包括面对活力 长者的旅居型养老社区，面对有照护需求长者的医养结合 CCRC 社区等。从布局的地理空间来看， 多数险企选择一线城市作为布局的切入点，逐渐形成了以“京津冀区域、长三角区域、粤港澳湾 区、海南区域”四大区域为代表的养老社区发展格局，其区域性特征差异化鲜明。京津冀、长三 角主要呈现出医养结合的一体化发展特点；粤港澳区域试点政府与险企共筹普惠型养老社区项目； 海南区域承接“候鸟式”旅居养老需求，享受较为宽松的药品管理政策。

2）从投资模式来看，重资产模式与轻重并举的模式是当前保险公司投资养老社区的主流方 式。多数保险公司在布局养老社区时，集“投资商、开发商、运营商”三个角色为一体，实现 “自筹、自建、自营”。少数保险公司，如太保、太平，通过引入国外知名养老社区运营公司， 将海外成熟市场的成功经验本土化，成立合资公司运营养老社区项目。 3）入住资格方面，各家保险公司均推出了“将入住资格与消费者购买指定种类及金额的保 险产品相挂钩”的销售模式，例如太保家园，对购买两百万元以上的指定保险产品的客户开放入 住社区的权利。此外，对于非保险客户，消费者可以通过缴纳押金或是会籍卡的方式，获得入住 资格。押金表现为入门费或财富卡，记名且不可转让；会籍卡可以转让、继承。

5、财险：增长动能与马太效应趋势是否明晰？

5.1、车险业务量质齐升，维持高景气度

业务回暖：综改后车险保费增速回升，疫情后新车销量快速上量。受商车综合改革影响，附 加费用率下降，车均保费降低，车险保费自 4Q20 起持续同比负增长。但随综改完成，口径调整 一致，去年三季度迎来拐点，表现出行业好转迹象。1Q22 同比由负转正，呈现同比增速上升趋 势；二季度受疫情影响，车险保费增速有所拖累，但随二季度末汽车消费刺激政策落地，三季度 新车销量持续回升，推动车险保费显著回暖。人保、平安、太保2022前三季度车险业务同比增速 分别为 7.1%、7.5%和 7.8%，均超行业 6.5%的同比增速水平，市场竞争格局较为集中，头部险 企市场占有率提升。

品质改善：COR 周期优化，龙头险企优势突出。综合改革引导下的费用率逐步改善，叠加 前三季度多地散发疫情影响下的出行频次降低带来的赔付支出减少，费用率和赔付率同步改善推 动 COR 优化。龙头险企优势突出，人保、太保 2022 年前三季度车险 COR 分别为 95.1%（YoY2.3pp）、97.1%（YoY-2pp）。头部企业在市场占有率提升的背景下，COR 显著改善，利润率 上行，我们预计车险步入量质齐升的通道逻辑夯实，对市场展望较为乐观，马太效应加强。

5.2、抢占新能源车险蓝海市场，龙头企业率先实现盈利

新能源车险有望成为新增长引擎。随着传统燃油车保有量趋于饱和，传统车险转入存量市场 竞争；新能源车险作为增量市场，占车险比重持续上升，银保监会数据显示，2021 年，新能源汽 车保险保费收入超 300 亿元，占商业车险总保费收入的 3.8%；截至 7M22 末，新能源车险保费收 入达 231 亿元，占比升至 6.7%。

抢占新能源市场，价量齐升，前景广阔。过去几年中，新能源汽车承保数量驱动保费规模的 迅速增长。根据悦保科技，2013年-2020年，新能源汽车承保数量由 14万辆增持续至 492万辆， 年复合增长率达 56%；新能源车险保费规模也由 11.6 亿元增到了 246 亿元，年复合增长率达 46.5%。新能源汽车保有量增长动力强劲，乘联会数据显示，截至 10M22 末，新能源乘用车国内 零售 443.2 万辆，同比增长 107.5%，远高于同期乘用车增速，渗透率达 30.2%。我们预计在新能 源车购置税继续减免的优惠政策刺激下，新能源汽车市场保有量将有望进一步提升，抢占蓝海市 场的高地将成为险企的战略重心。同时，在车险综改的背景下，传统燃油车车均保费大幅下降， 新能源车险件均保费高于传统燃油车，在价量齐升的夯实逻辑下，新能源商业车险保费收入前景 广阔。

行业趋于盈亏平衡，龙头企业率先实现盈利。新能源车险与传统车险在成本构成、风险因素 等方面差异明显，过去由于缺乏相应的数据积累，且定价机制不够精准，产品赔付率高，导致 COR 居高不下。2021 年 12 月中国保险行业协会发布的《新能源汽车商业保险专属条款（试 行）》，考虑当前技术水平，帮助险企精准定价，新能源车综合成本率实现大幅下降，至2022年 5 月，COR 保持 101%左右，基本实现盈亏平衡。人保作为行业头部险企受益于定价模型、风险 控制能力和客户资源的优势，2021 年新能源 COR 在 97％左右，提前实现新能源车整体盈利。从 保单件数看，人保财险、太保产险和平安产险新能源汽车专属产品件数占比 71.2%，市场集中度 高于燃油车车险，马太效应强化。

5.3、非车险业需求旺盛，但需关注COR边际变化

疫情催化下的健康险需求旺盛，农险责任险仍有较大渗透空间。非车险业务整体增长动能强 劲，9M22 非车险原保险保费收入较去年同期增长 14.05%，提速增长。同时，非车险原保险保费 占财险比例上升，业务结构优化。意健险、农险、责任险作为非车险三大支柱增长动能强劲， 2022 前三季度同比增速分别达 10.46%、28.35%、13.69%。其中受疫情催化，居民保障意识提 升，意健险需求旺盛，保费收入规模增长领先；农险增速较快，根据我们测算，2021 年农险深度 （农险保费收入/第一产业产值）达到 1.17%，农险密度（农险保险收入/第一产业就业人员）为 571.58 元/人，基本实现 2019 年财政部提出“到 2022 年，农业保险深度达到 1%，农业保险密度 达到 500 元/人”的阶段性目标，但绝对值水平仍处于低位，在国家乡村振兴和粮食安全的顶层设 计下，农险仍有较大渗透空间。

疫情对信用保证险 COR 影响分化，自然灾害发生频次加剧，需关注非车险成本管控。从中 报来看，农险、企财险普遍实现承保盈利；意健险、责任险在盈亏平衡点附近震荡，其中平安得 益于综合金融与医疗生态圈协同效应，持续取得优于同业将近 10%的承保利润水平；信用保证险 COR 分化严重，与险企主动策略和宏观经济环境关系密切，人保、平安的信保业务 COR 分别同 比-26.2pp 和+24.8pp 至 63.4%和 113%。我们认为疫情对经济和生活的影响仍在，意健险、信用 保证险的业务品质需持续关注，但凭借多年的精细化运作，整体COR维持在可控水平。此外，包 括台风、地震在内的自然灾害发生频次加剧，企财险、农险等赔付支出可能存在不确定性，需进 一步关注非车险成本管控。

6、投资端展望：险企跨周期配置能力显著，市场低位仍具向上弹性

跨周期配置能力显著，抵御市场波动风险较强。保险资金配置以固收类为主，约占整体资金 体量的 80%，净投资收益率保持相对稳定，2013 年以来平均净投资收益率为 5.04%；此外，险 企同时约有 20%左右的权益仓位，虽受市场波动有一定影响，但拉长周期来看，平均总投资收益 率仍能达到 5%以上，能有效覆盖负债端成本，跨周期配置能力较为显著。

政策推动地产基本面缓慢复苏，险企配置更为审慎压降投资风险。近期监管对地产企业发布 了“金融支持 16 条”政策，供给端对开发贷、信托等存量融资允许进一步的合理展期，能够一定 程度缓和金融机构对地产企业的信用收缩，而增信支持等债券融资工具，则有望在如提供充足抵 押物的情况下给予地产主体更多流动性支持，我们预计地产基本面将延续缓慢复苏的态势。此外， 从三季报可以看出，险企对于市场关注度较高的地产敞口表现更为审慎，以平安为例，三季度末 不动产投资余额为 2065 亿元（较中期下滑 7.3%），占比较中期下滑 0.4pp 至 4.8%，其中物权资 产规模稳定，股权和债权资产均有所收缩。我们认为更为审慎的敞口配置有望压降投资风险，缓 解市场对险企底层风险的过度担忧。

经济复苏预期下，长端利率窄幅震荡中或有小幅抬升。今年我国市场流动性总体保持宽松， 长端利率低位波动，中债 10 年期国债到期收益率前三季度小幅下调 1.53bps 至 2.76%。我们预计 明年国内经济延续复苏态势，制造业投资和基建投资有望保持当前势头，但同比读数有基数压力， 地产投资增速停留在低位；出口增速个位数负增，消费因基数而反弹，对经济增长起到关键的拉 动作用。我们判断 GDP 增速前高后低，全年增长 4-4.5%，长端利率在窄幅震荡中或有小幅抬升 动力。

权益市场处低位水平，向上弹性预期增强，投资端表现有望得以提升。今年以来资本市场表 现不佳，前三季度上证指数与沪深 300 分别下滑 16.9%和 23.0%，拖累险企投资端权益表现，险 企股权资产有所收缩。我们预计明年政策逐步从宏观政策向行业政策细化，上游成本端压力缓解， 下游利润率回暖，以及主动去库存带来的现金流改善，盈利有望维持增速回升态势，资本市场向 上弹性的预期增强，投资端表现有望得以提升。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】「链接」