投2000赚35000你跟不跟？恒大全国楼盘78折，是时候出手了

疫情之下，房地产行业受到了广泛的冲击，不少房企奋力突围，想在严寒的市场环境中破冰而出。但是，从过去的2月份看来，由于技术、服务和优惠力度的参差不齐，导致大部分房企的营销计划都是雷声大、雨点小，收效甚微。

但是，在这样艰难的处境之下，有一家房企却逆势突围，成功实现了爆发式的增长，它就是——恒大。此次恒大大胆开创“网上卖房”的先河，掀起了新一轮营销革命，这既彰显了自身应对危机的战略与魄力，又在行业内引领了营销创新的热潮。

2月恒大：秒杀同行，逆势突围

自春节假期以来，受疫情影响，大多数房企陷入增长困境，线下售楼处大面积关闭，无法正常营业，整体业绩受到较大冲击。

根据克而瑞2020年2月房企销售排行榜来看，TOP100房企当月销售同比大幅下降37.9%，其中，恒大是极少数呈现正增长的房企，其在2月份的表现可谓“一枝独秀”：

*全口径销售额达到470亿元，同比增长118.3%，位居行业第一；

*权益销售额442.6亿元，同比增长102.3%。

这两组数据让恒大成为单月销售增幅最高的房企，不仅销售额明显高于碧桂园（300亿）、万科（285.9亿）、融创（119.9亿）等龙头房企，单月业绩甚至高于TOP6-TOP10房企销售额的总和。

那么，恒大能够在非常时期实现“逆势增长”，它到底有什么秘诀？这与它全面升级线上营销模式，首推“网上购房”关系密切么？

线上狂卖十万套，恒大实现硬核增长

特殊时期，积极的探索与自救是企业生存下去的王道，尤其对于较为传统的房地产行业来说更是如此。

恒大通过恒房通平台率先实现了网上看房、网上推荐及网上认购一站式服务，开创了“网上购房”的营销先河，数万名客户通过缴纳几千元定金而锁定了恒大房源。

3月1日，恒大举行网上销售业绩新闻发布会，副总裁刘雪飞表示，2月共实现网上认购总套数99141套，优惠后房屋总价值为1026.7亿。

这组数据在令人惊叹之余，其超常规操作也格外吸引了大众的注意力，恒大这位“新晋网红”用实力证明，传统企业也可以融合互联网基因，转换思维，实现硬核增长。

当然，“增长”背后离不开两大推动力量。

1.营销创新

2月份的“网上购房”之所以效果显著，得益于恒大制定的“5000元赚钱模式+双兜底保障”这一组合拳，二者环环相扣，自成体系，相互作用，最终推动业绩呈爆发式增长。

下面就来拆分一下这一组合拳，探究一下其中的奥妙。

“5000元赚钱模式”——裂变式传播。有过买房经验的人都知道，购房的定金通常都是几万或几十万不等，这样的数额让买房的准入门槛很高。而恒大推出的5000元定金，大大降低了购房的准入门槛。

同时，恒大设计了一个多重赚钱模式，比如自购房可以减2万，推荐别人购房能获得1%佣金以及1万现金奖励，推荐客户最高奖励500元等。

对客户来说，无论是哪种结果，都是稳赚不亏的买卖，甚至原本没有购房计划的人，也想参与到推荐拉新的模式当中。这波精准的裂变机制，既能实现客户的指数级增长，也能让恒大在短时间内收获大量客户。

“双兜底保障”——直击痛点，推动成交。人们选择网上购物的初衷，往往是因为性价比高，价格成为客户选择的敏感因素。此次恒大在获得大量客户后，有意提高性价比，大幅让利，并针对楼栋去化率、不同支付方式推出不同额度的折扣。

同时，恒大又出了一个猛招——双兜底，即“超低折扣+最低价保障”和“VR看房+无理由退房”。前者“专治”客户“怕买贵”，特别推出最低价购房权益，保障购房者如果买贵了可以获补差价；后者在提供全景式看房的同时，专治“怕买错”，特意为客户设置“反悔机制”，推出无理由退房权益，直接客户痛点，推动最终成交。

2.内功深厚

“越是艰难的时候，越能展现恒大的功力。”这是许家印时常提到的一句话，商场上从来没有无缘无故的成功和逆袭，恒大此次硬核增长的背后，除了具有颠覆性的营销创新之外，还离不开恒大的深厚内功，即在商业运作上谋定而后动的精准战略及灵活战术。

例如，恒大强大的成本管控能力使其“大幅让利”成为可能，根据2019年半年报显示，恒大土地储备平均成本1639元/平米，在TOP10房企中最低，加上其统一规划、统一招标、统一配送的标准化运营模式，使成本持续下降，确保了恒大在拥有合理利润率的前提下实现较大的让利空间，这也是恒大的核心竞争力之一。

疫情之下，行业出现冰冻，恒大展现的一系列奇招、猛招，在房地产市场几乎无人能出其右，这些都离不开其深厚内功的强大助推。

3月继续放大招，招招“凶猛”

3月伊始，恒大持续“放大招”，继续对客户大幅让利，这势必会掀起新一轮销售高潮。

1. 2000赚“35000+1%佣金”

恒大再次降低购房准入门槛，将定金降到2000元。这一政策既是降低客户参与难度，让更多的人参与到网购与推荐的行列当中，同时，也有助于扩大用户基数。

此外，恒大再次将成交奖励拉高，对比同行来看，应该是目前房地产市场最高的奖励额度了，具体奖励政策包括：

*本人购买的：2000元定金抵房款，房屋总价再减40000元，额外享受99折；

*推荐他人购买的：享有35000元现金奖励和房屋总价1%的佣金，同时返还2000元定金；

*第三方购买的：返还2000元定金，给予1000元补偿金；

*在5月10日前未成功销售的：返还2000元定金。

恒大的思路很清晰，它希望所有的客户都能成为自己的兼职销售，而且这个奖励机制让客户稳赚不赔，属于低成本，高回报。

例如一个房企高级经理的月薪平均为35000元，加上1%提成就可以轻松突破5万，可以说打败了99%地产人员的月薪。而那些月薪没有地产从业者高的行业人员只要一个月卖出1套恒大的房子，其收入就能秒杀大部分职场人士。

可以说，恒大开创了一种全新的快速致富的模式，让人们在工作之余还能赚取到丰厚的收益，是一种实现多方共赢的营销创举。

2. 78折+恒房通额外97折+折上折

自3月1日起，恒大全国楼盘启动78折优惠（4月1日起折扣将提高至81折）。通过恒房通推荐可以额外享受97折让利。同时，根据楼栋去化率以及不同付款方式，还能享受折上折，具体包括以下政策：

*单栋楼去化率80%-90%，享受额外97折；单栋楼去化率90%及以上，享受额外94折；

*一次性付款享受额外93折；按揭付款享受额外95折；首付优惠按揭付款享受额外96折；一年内付清全款享受额外98折。

以一套原价100万，楼栋去化率为90%的房源为例，采用常规按揭方式，到手价仅为68万（100*90%*78%*97%=68.094）。

假如在恒房通平台缴纳2000元锁定该房源后，房屋总价可再减4万，再额外享受99折，意味着仅63万（（68-4）*99%=63.36）即可入手该房源。

3. “最低价”+“包退房”双兜底

最后，恒大为客户送上双保险“最低价保障”及“无理由退房”，免除了购房者怕买贵、怕买错的后顾之忧。

例如自《商品房网上认购书》签署之日起，在5月10日前，如若所购买楼盘价格下调，客户可获补差价；客户自签署《商品房买卖合同》及《无理由退房协议书》之日起，至办理入住手续的任何时间，均可享有无理由退房权利。

恒大不仅做到了让客户放心购买，还提供了高回报的赚钱机会，对所有客户来说，实属稳赚不赔的买卖。

从恒大2月的逆势突围可以预见，3月份的业绩势必会持续飘红。此次恒大利用互联网思维，打破了组织的边界，积极探索全民销售策略，既颠覆了中介渠道的高佣金模式，自建了传播渠道，同时还省了一大笔营销费用。

恒大带给我们的震撼与启示，不仅仅停留在一波波的超常规营销打法，更在于它的创新性思维。

创新是企业发展的原动力，无论身处怎样的寒冬，只有那些与时俱进，不断创新与突破的企业才有望成为最后的赢家。