华为开拓俄罗斯为何频频遇冷？冷的不是天气，是对中国制造的信心

很多企业如今看得光鲜耀眼，创立初期却是无人问津。

在华为当初开拓俄罗斯市场的时候，独联体地区总裁李杰对任正非抱怨：这地方去了一两个星期，连客户影子都看不到，更别提介绍我们的产品了。

任正非听不得抱怨，将李杰怼了回去：如果有一天俄罗斯市场好转了，结果华为被挡在门外，你也别回来了。

三年后，李杰回来了，并拿回一张仅有38美元的订单。

这次任正非表扬了李杰：至少我们还在。

一、花钱买订单，是真有钱？

20世纪90年代，国内的通讯市场被“七国八制”的外资巨头瓜分。当时主流国际标准GSM已制定完毕，拥有全部专利的主要运营商是爱立信、诺基亚、西门子和摩托罗拉，当时的华为GSM专利为0。

实力跟不上，技术也没有，资金也不够烧，国内的生产厂商只能看着干瞪眼。

狭路相逢勇者胜，华为要想有立足之地，就必须向着严密的市场开炮。

于是华为的“余大胆”余承东主动请缨，余承东跟任正非说道：任总，我对3G业务有很多想法，但我没有资金投入研发，所以没有可行性报告给您，但我觉得我能行。

敢开口的人不多，除了余承东，大概也不会再有人这么迷之自信的请求做3G业务了。任正非还是让公司财务批了经费给余承东，并让余承东走马上任，主管3G业务线。

任正非和余承东很像，两人都是大胆梦想，大胆实践的人。不过，梦想很丰满，现实却很骨感。

余承东为3G网络项目拉了一个小队伍，投入了40个亿。虽然在2001年成功做出来了，但国内迟迟不给华为发牌照。

不发牌照意味着什么？

你高考成绩全省第一，可清华北大在当地不招生。于是那40个亿打了水漂，华为损失惨重。最直接的结果就是任正非每次看到余承东和无线产品的负责人徐直军，都要追着他们问：你们什么时候把那40个亿再给我拿回来？

40个亿，不是40块钱。徐直军和余承东被老板折磨得不耐烦，于是将目光转向其他地方——海外市场，首站选择了香港。

很多人都认为，华为开拓海外市场是“布局全球市场”，其实更像是“寻找一条生路”。

香港虽然地界小，但影响力巨大，香港是当时全球电话普及率最高的地区。如果能在香港拿到一张牌照，那对华为将意义非凡。

当时香港有一家叫Sunday的运营商，他们手上有一块稀缺的WCDMA牌照。虽拥有牌照，但当时Sunday不仅没钱，还背着5亿港元的债务。

Sunday有难处，华为才有突破口。徐直军和余承东异口同声地说：别人缺钱、我缺牌照，互补呗。

于是华为先是拿出了5亿港币，借给Sunday，债务的窟窿补上了，但Sunday还是没钱买设备。华为就又拿出8.59亿港币给Sunday，华为还斥巨资成为了Sunday的第二大股东。

前前后后花费了20亿港币，华为香港市场首战告捷。

2003年年底，华为拿到了在香港的第二单——阿联酋电信的WCDMA 3G订单，第三单、第四单水到渠成随之而来，到了2005年，华为的海外市场收入超过了50亿。

二、冷的不是天气，是俄罗斯人对中国的信心

在华为开拓的众多海外市场中，香港算是比较顺利的，毕竟能用钱解决的都算不上大问题，但有些地区却不是用钱能解决的。

华为扩张海外市场走的是“农村包围城市”的路子，听起来很厉害，其实是被逼无奈。20世纪90年代，海外市场早就被国外顶尖公司占领，海外市场被瓜分得连汤都不剩。而这些顶尖公司没有去到的地方，就是“”亚、非、拉“”的广大“农村”地区。

是机会也是挑战，华为开始复制当年在国内走过的“农村包围城市”。

早在1994年，任正非就瞄上了俄罗斯这块儿市场。俄罗斯地处北极圈附近，气候寒凉萧瑟，经济一退再退。

但俄罗斯毕竟是曾经的老大哥，架子和傲气还在。对于被任正非派去俄罗斯的员工来说，冷的不是天气，而是俄罗斯的市场和当地人对他们的态度。

当时中国假冒伪劣商品充斥俄罗斯，很多商铺会在门口挂上“没有中国货”，用以告知店铺内的东西货真价实。

1996年，华为高级副总裁徐直军带着几个高管去俄罗斯，希望可以打开市场。可别说市场了，李杰去了两个星期，连客户的影子都没见到过。

后来，俄罗斯一家大型企业软件业务的负责人抽空见了徐直军一面，这位负责人坦言：俄罗斯不会使用任何新型交换机，也不可能跟华为有合作。俄罗斯人不认为中国能研发出交换机这么高科技的产品。

一时间，徐直军分不清到底是没有消息更好，还是听到这样的消息更好。

那时很多国家和公司都已经放弃俄罗斯的市场了。但华为就是不认输，为了拿下俄罗斯的市场，任正非亲自出马 。

1996年6月，任正非出席第8届莫斯科国际通信展，在参会期间，任正非意识到俄罗斯有着巨大的市场，这里通讯市场发展不够好，电信普及率又低，别的公司都放弃了，华为的机会就来了。

任正非亲自出马到俄罗斯进行宣传。但结果和徐直军一样，只要一听说是中国人，俄罗斯人转身就走。于是任正非一声令下，得力干将李杰走马上任。

三、任正非：华为要是被挡在门外，李杰你就“跳楼吧”

俄罗斯天寒地冻，市场不景气，厂商不看好。1998年前后的俄罗斯市场刚刚经历“亚洲金融危机”的冲击，到处都是“谁退出市场”的消息，有清理货物的，有打官司的，就是没有好好做生意的。

1999年，日内瓦世界电信里大会上。李杰将俄罗斯的困难汇报给任正非听，任正非义正言辞地说：李杰，如果有一天，俄罗斯市场复苏了，而华为却被拒之门外，那你就从这个楼上跳下去吧。

李杰浑身一激灵，任总都这么说了，俄罗斯再冷也不能放弃。

于是李杰开始启用国内的“土狼式”打法，鼓励员工把俄罗斯市场的角角落落都跑一遍，当竞争对手吃饭、睡觉、喝咖啡的时候，华为就出去跑市场，一定能打的赢别人的。

李杰带着团队“起得比鸡早、睡得比狗晚”地跑市场，功夫不负有心人，几个月后他们拿到了俄罗斯的第一单——几个电源模块，一个38美元的单子。

接吧，有点磕碜，不接吧，毕竟是辛苦跑出来的第一单。

李杰和他的团队最后还是接下了这一单，任正非为此特地表扬了李杰团队：至少华为还在。

这么一来二去的，俄罗斯的客户觉得华为的员工真有意思，没订单还要苦守。双方慢慢地建立起了信任的桥梁。

转机很快就来了，新千年之后，俄罗斯大环境趋于稳定，经济也逐步回暖。华为此前的努力埋下了种子，开始慢慢发力。

2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目。

2003年，华为承建了俄罗斯3797公里超长距离320G的彼得堡到莫斯科国家光传输干线的订单，这一年在俄罗斯终于实现了销售额过3亿美元的目标。

四、结语

华为能走到今天，靠的不是求神拜佛，而是他们自己。

关于华为国际化，任正非曾含辛茹苦地说：在拓展海外市场，华为走的是“鸡肋战略”，在那些被国际巨头看不上的“盐碱地”上，华为与当地人一起细心耕耘。

艰难困苦，玉汝于成。也得益于经历的这些磨难，培养出了诸如余承东、徐直军、李杰等敢打敢拼、能打胜仗的华为“封疆大吏”。

而华为也是在这一次次“向死而生”的历练中，一点点壮大的。