NO°／317

Sunday，June 7，2020

致 富裕有余的你

作者 | 良叔
来源 | 良大师（ID:liang_da_shi)

个人微信号：liangshulaiye(不闲聊）

大家好，我是良叔。

前几天写了一篇商业大佬摆地摊的文章，文末提到良叔摆地摊的故事，很多读者让我聊深入一点。

我曾卖过光盘、贺年卡，带鱼，开过服装摊，所以地摊经验应该超越了80%的人。

在这方面，我还是有些发言权的。

1.靠地摊发财致富？还是省省吧......

有点像是泼冷水，唱反调，但是现在这个年代，想通过摆地摊大赚一笔，可能性不大。

我相信，80%的人，能赚回成本，已经是个不错的成绩单了。

原因是什么？

时代变了......

我摆地摊时，是1996年上下，还没有网上购物一说，有很多“信息差”可以挖掘。

说个例子，我曾卖过一段时间的光盘。

在街头一家摊贩手里买空白光盘，在街中一家摊贩里刻录，我在街尾摆摊，卖刻好的光盘。

短短200米的街区，便创造了巨大的信息鸿沟。

我的生意很好，很多买光盘的人并不知道，只需要多去两个商家，多等几分钟，便可省下一半的钱。

而现在呢？

你去“某乎”一搜，再去“某8同城”一找，几乎所有的信息差都被抹平了。

除此，当下摆地摊，也没什么价格优势。

20年前的地摊，对顾客最具杀伤力的就是“价格优势”。

不用交税、不用昂贵的租金，你的出售价格自然会低，对顾客也有吸引力。

而现在呢？

互联网重塑了供应链，把各个环节的水分榨干了。

且不说某宝、某东、直播带货等模式，端到端，给出的地板价，直接封杀了你的利润空间。

就算是那些线下实体店，比如名创某品，通过全球采购，科学化管理，做成了名副其实的名牌10元店......

真不是开玩笑，就算人家交税、交房租、给员工交社保，仍然还能比你的价格低一大截。

节点根本无法和系统对抗，这个现实，你必须接受。

2.当代地摊经济的核心是什么？

既然“信息差”和“价格优势”都被破了相，还有20%的人可以赚到钱，凭什么？

说学术一点是“独特的商业价值”，说白一点就是你地摊上的东西是不是“独家定制”的。

只有这样，你才能抵御信息差的缺失，和价格的敏感。

比如，你能手工制作一些工艺品，其他摊贩没有，这你就有了独特的商业价值；

或者，你有一手好厨艺，你的烤冷面就是比别家的好吃，你也因此可以获得一点“溢价空间”。

“独特性”是当下地摊经济的核心，如果你还想靠倒卖一手来做地摊生意，估计只有死路一条。

信息和价格都太透明了......

你在地摊上卖鼠标，哪怕你吹的天花乱坠，我只用微信中的“扫一扫”，再切换到“识物”模式，便能知道这东西的底细.....

“一个69块的东西，你卖我169？骗鬼啊.....”

3.摆地摊，必须要懂得价格歧视

问你一个问题：

如果你制作了100个手工品，摆地摊卖，你会怎么定价？

A、固定一个价格，比如，比成本高出25%的利润；

B、看人要价，根据现场情况浮动定价；

如果你选A，那么抱歉，你离地摊秘诀还有些距离。

经济学中有个概念叫“价格歧视”，注意，这不是贬义词，只是个说法。

大概意思就是，根据不同的人，不同的场景来定价。

20多年前，我在高中校门口卖贺年卡时，就发现了这种规律：

如果是几个女孩子来买，要不上价的，她们一定会七嘴八舌的讨价还价；

所以，定一个中等价格，不会把她们吓跑，还能让她们讨回点空间，有了占便宜的感觉，她们就会买单了。

如果是一个男孩带一个女孩来买贺年卡，这时候一定要敢加价。

你懂得的，情窦初开的懵懂少男，怎么好意思像个市井大妈那么还价，如果再配上一个略不屑的眼神，他很快便会掏钱。

以上，别以为是个人经验，其实有着严谨的科学根据。

我很佩服的经济学家张五常老师，为证明“价格歧视”在地摊中可以收益最大化，便亲身做了个实验。

有一年，他拿了200盆橘子树，大年三十在香港街头叫卖，采用“价格歧视”的方法，从晚上8点卖到凌晨3点，全部卖完。

每盆成本40元，在短短7个小时内，他的价格多次浮动，幅度大到从20元到80元。

一开始，80元，摊位前很多人讨价，积攒了人气，最低60元就卖；

没多久，下雨了，他迅速把价格降到40，这样才能吸引人冒雨来买；

雨停了，到了11点，他把价格提到80，因为香港人图好意头，希望在初一之前摆上橘子树，时间不多了，也就没有了选择......

午夜过后，他把价格从70一路降到20，此时他已经赚回了本钱，留在手里的橘子树，就是真正的“利润”，要赶紧脱手。

这段文字，信息量很大，你要认真看看，但是核心观点就是，"随行就市"的定价，对地摊生意非常重要。

当然，也不能一概而论。

比如，冷面等饮食地摊，因为利润太薄，靠走量，没有精力，也不允许价格歧视了。

4.摆地摊，要扎堆吗？

先问你一个问题：

如果你摆地摊，卖花，你会怎么选择地方？

A、在另一个卖花地摊的旁边；

B、另选一块地方，周围没有卖花的。

如果你听过那个经典的加油站故事，应该会选择B，但其实正确答案是A。

那个故事讽刺中国人做生意喜欢模仿，看到一个加油站，会再建一个，和别人恶性竞争。

而犹太人，则会在加油站旁边建超市、花店什么的，形成一个生态圈。

这个故事非常狡猾，用加油站当案例，限制了故事的走向。

我们去加油往往是随机的，没油了，找个路边最近的即可，顺便买瓶水，买束花也有可能。

但是，你如果想庆祝结婚周年，你是会选择去花市，还是随便找个孤零零的路边摊呢？

多年前，我卖带鱼，本来也是这种不扎堆思维，在一个人流密集处摆摊，2天过去，几乎没卖出去一条。

后来，决定搬到一个菜市场的冰冻鱼专区，才有了起色。

地摊确实是需要扎堆的，小吃一条街、十八曲花街、小工艺品市场......

这种“产品群落化”，会抢占消费者的心智，在他们目的性消费时，自然就想到了这个地方。

营销大师艾·里斯，有本经典名著《定位》，里面提到的“融合定位”就是这个意思。

估计你会有疑问，大家都扎堆，卖同样的产品，那不恶性竞争吗？

其实你忽略了“品类”和“产品”的关系，“花”是一个品类，“玫瑰花"才是一个产品。

品类，可以吸引消费者。

而最终起决定性作用的，却是你的产品和别人的有什么不同。

5.没点营销思维，地摊你也摆不好

说起营销思维，好像挺高大上，其实不然。

上段所说的“扎堆”，就是一种营销思维。

然而，如何在“一堆”中，凸显你的不同，才是最重要的问题。

当我把带鱼摊搬到冰冻鱼专区时，发现也没那么容易。

因为卖带鱼的太多了，我根本搞不过人家......

拼命降价的同时，还要出卖自己一张稚嫩的小脸，才能换回一些大妈的同情钱。

这日子不好过呀。

于是，我就观察带鱼生意最好的那家。

当家的是一位中年妇女，能说会道，专卖非洲带鱼。

这种带鱼，个子很大，又扁又宽，鱼鳞是银白色的，非常适合送礼。

更绝的是，那个摊主和别人都不一样，她给自己的带鱼起名“大扁担带鱼”，还专门做了一个招牌，下面一行小字：

“高档包装，送人有面子”。

她用一种特别洋气的纸箱装带鱼，有点艺术品的感觉，市场上的带鱼摊贩80%是卖非洲带鱼，可她家生意最好。

我应该全面模仿她吗？不行，我要有新的思路。

我在进货时，发现有一种国产带鱼——北海带鱼，和非洲带鱼有很大区别。

这种带鱼，短而小，鱼鳞也是灰灰的，不漂亮。

但是，肉很厚，有点像个小棒槌，肉质肥美，有弹性，比非洲带鱼好吃，而且价格便宜。

于是，我决定卖这种带鱼，我也做了一个招牌：“棒槌北海带”。

下面也就一行小字：

“自己吃，特别香。”

当时，我并不知道，这一招在营销学的定位理论中叫做“分化”。

也就是站在竞争对手的对立面（百事可乐就是这么对付可口可乐的）。

但无论怎样，我的生意变得非常好，那时我也才知道，北方人是如此的馋红烧带鱼......

所以，哪怕你是一个很小的地摊，也要给自己的产品定一个牛逼的名称，再写上一句接地气的slogan。

让别人记住你，把你与芸芸众生区分开，这就是营销思维。

6.摆地摊，已经超出多数人的极限

再问一个问题：
如果你打工，月收入5000元，辞职摆摊月收入1万，你会干吗？

A、会

B、不会

作为一个过来人，我给你的建议是选B。

虽然，每月多挣5000，但是付出，超出你想象的，经济学上，你可以说是“边际效益递减”。

打工，多数情况下，你还可以有个节假日，多少都还能抽出点时间陪陪家人。

可摆地摊，想赚到钱，你要搭进去很多东西：

闲暇的时光；

悠哉的心情；

孩子的陪伴；

......

我大学刚毕业，在老家开服装店，每月大概能赚3000-4000元，那时内地平均工资不到1000元。

看起来赚得挺多，可是每天要睡在店里看货，各路衙门都有让你烦不尽的事儿。

还有扒手、黑道、房东，竞争对手，啥你都要应付，哪样都能让你心碎一地。

记忆最深的是，一次进货，和旁边一家店的款式一样，那家店的老板娘说我故意针对她，找了黑白两道天天找我麻烦......

总之，挣那点钱，太特么不容易了。

这生意差不多做了1年。

有一次，我用仅存的3万元钱，去武汉进货，回来的长途车，太累睡着了，醒来发现货被人顺了。

这意味着生意无法维系了......

你知道我当时是什么感受吗？

虽然懊恼愤怒，但竟然有种莫名的轻松感，因为我终于不用再操服装店的心了。

当时由衷地意识到，体系外，真是块蛮荒之地，不适合一般人生存。

也是从那时起，我放弃了自己的生意梦，决定还是先去体系内发展。

是的，现在我依然坚持这个观点：

但凡有点其他办法，就别来琢磨摆地摊的事了。

真的很难赚钱，就算能赚点钱，付出也远远大于回报。

我说过，“没摆过地摊，不足谈人生”，摆地摊可以让你更好的理解这个世界，品尝一下商业的味道。

但是，除非万不得已，千万别当成谋生的手段。

现在很多媒体，鼓吹摆地摊日入过万，有的文章告诉你流量、红利等一堆名词。

你如果真摆过地摊，听罢就只会发出朱一旦般的奸笑。

对于地摊经济，真的没有必要过度美化，那是无路可走的最后选择。

这种无法选择的窘境，恰恰是我们竭尽全力想要避免的......

参考资料

梦然 《橘子树与自由经济》

艾·里斯《定位》

作者简介：良叔，百万用户新媒体创始人，畅销书《超级个体：打造你的多维竞争力》作者，原世界500强高管，良翰商学院创始人。欢迎关注公众号良大师（ID:liang_da_shi)。

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