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作者|杨小米+君君 编辑|燕子

来源|我和刘先生的日常

你好，我是小米团队的君君。

我们公司每年会有很多合作，为了保持一个愉快、良好的合作关系，也为了更多地了解市场变化，天一每到年中、年底，都会安排一些拜访客户的行程。

今年年初开始，米姐让我跟着天一学习做商务方面的工作，到现在，我也负责商务板块的工作快8个月的时间了。

商务工作的灵活性比较强，天一平时教给了我很多，给我做了很多培训，我也成长了不少，但目前为止，我还一次都没有拜访过客户。

如果要说一样我在互联网行业待得舒心的地方，那就是我只需要在线上交流和工作，不需要天天与人打照面。

我比较擅长“线上社交”，在线上跟客户聊工作、聊生活、称兄道弟都很自然，但如果让我线下社交，我会像个“见光死患者”一样，哪儿哪儿都不自在，慢热体质非常要命。

所以当我突然收到拜访任务时，我有些不知所措。第一反应是慌乱，拜访需要做什么、怎么做，我要负责哪些事情，全都不知道，更担心的是，我不知道该跟别人说什么。

然而事实上，我的担心都是多余的，接到任务后，天一就给我发了详细的拜访安排。几个时间段，分别见谁，地址在哪，都已经清清楚楚明明白白地列好了。

这让我了解到，其实，从出发前1周起，拜访任务就已经开始准备了。

01

拜访前准备

决定最终结果是否顺利

拜访前的准备工作是非常关键的，规划得合理与否，事情做得是否到位，会直接影响到当天的拜访进展是否顺利。所以通过这次经历，我想说说我都学到了什么。

提前做拜访时间规划

拜访前做好时间规划是非常有必要的。

前面我有提到，在我们出发前，天一就把拜访日期、拜访公司、地址以及时间安排统一同步给了我。

通过简单明了的时间安排，就能很清楚地知道接下来的行程应该如何进展。

如果同一天拜访多个客户，时间上的安排就需要好好规划，避免来不及导致迟到，给客户不好的体验。

在这样的情况下，对路线的设计是需要花一点心思的，可以根据你的所在地点，再结合不同客户的位置，制定一个合理的拜访路线。

我们这次的拜访路线，就是以高铁站为中心，由远到近依次拜访，这样一来节奏不紧不慢，不慌乱，每一个都能保证提前10分钟到达，最后还能顺利赶上计划乘坐的高铁返程。

见面的礼节

拜访客户，见面的礼节是要有的。

此处我需要用一个不太合适的比喻，我们逢年过节，需要拜访亲戚，这个时候，家里长辈不会两手空空地去拜访，一般都是会准备一些见面礼的，代表一个心意。

同理，拜访客户，这样一个基本的见面礼节，也是需要的。

见面礼，不需要它多贵重，也不需要多大的阵仗，心意到位就可以了。比如给客户带点小点心，买咖啡喝，就很好了。

我们这次的拜访过程中，每见一个客户前，天一都会了解对方团队有多少人，会提前买好咖啡或者甜点送到对方的公司，给伙伴们分一分。

因为其实大多时候，我们跟对方都是没有见过面的“网友”，这样也能促进熟悉，打破初见的尴尬。

接下来，就是真正的拜访环节了。

02

功课做到位

突发“意外”不紧张

一般情况，去到一家公司拜访，我们是跟平常的对接人沟通的。“对接人”是指在与客户的合作中，主要负责跟咱们对接工作的工作人员，自然也就跟咱们比较熟悉，有什么事也更容易交流。

不过这次倒是有一个小的“意外”，见面后，对方告诉我们大老板也在，可以先去跟大老板打个招呼，没曾想，这个“招呼”一打就是40分钟。

见大老板，虽然不用我发言，但我下意识觉得场面或许会很严肃，心里莫名地开始紧张。

但拜访过程与我想象的不太一样，我以为会在一个很拘谨严肃的氛围当中进行，实际上，我们的每一场交流都蛮轻松愉快的。

大老板觉得我们是一个非常好的合作伙伴，非常愿意交流，跟我们聊得很开心。

聊天内容在专业的工作中穿插着生活，大家都很自然地交流着，而且大老板还跟我们分享了很多他年轻时候的创业经历，非常励志，我们一致觉得，这家公司有这样一位老板非常幸运。

后来，这场拜访结束，天一才告诉我，其实，她并不知道会有跟大老板见面聊天的机会。

一般情况，见大老板级别的人物，肯定都是要下足一些功夫的，否则可能会面临一些尴尬的局面，比如信息不全，交流不到核心上等等。

面对这样的“突发情况”，天一却能做到应对自如。

除了灵活思考以外，其实离不开日常相关知识的储备。

做商务的，我们要对业务和品牌很了解，有了足够的相关知识储备，这样才能在跟别人聊起来的时候不脱节，有话说。

此外，我们也提前准备好了20个左右的相关问题，待拜访时就可以跟客户交流。这样的好处是，不论什么时候，都不缺话题，能避免词穷尴尬，也能避免出错。

而这些问题都是有结构的，基本准则是：由浅到深。

起初，我们可以问对方公司的一些基本情况。如：公司多少人？主要分哪几块业务？

待聊完基本信息后，再问一些比较深入的问题。如：看到你们公司的xxx做得非常好，能请教下有什么诀窍吗？

随后，如果想要增进了解，可以问一些个人情况的问题。如：你哪里人？年纪多大？是否有对象等等。

不过，针对个人情况的提问，需要结合对方的态度和场地来做判断。

像这种提前准备的问题，除非特别针对性的提问，对于大部分公司来说，拜访中这么提问都是不太会出错的，因为底层逻辑相通。如果有临时变动，随机应变，根据实际情况做一下调整就可以了。

此外，拜访客户，除了了解对方，我们更要学习对方。

在聊天过程中，可以试着向对方多提问。比如对方在做某块业务上，他们做得好的地方，我们是否可以学习？

是否可以迁移到我们的工作当中？是否能给到一些新的灵感和思路？这些都是很宝贵的收获。

03

除了了解客户

也要让客户了解我们

我们见的另一位客户，同样是一家公司的创始人。这位创始人是个只大了我们几岁的同龄人。虽说是同龄，但他的气场很强，非常稳重。

因为是第一次跟这位客户线下见面，所以这一次的话题角度，需要先跟对方介绍我们自己。

关于介绍公司的这部分，我也根据天一跟对方交流的整个过程，总结了以下4个大点，以后在任何场景拜访场景中，只要有需要，就一定能帮助到你，派上用场：

1.牢记老板的成长、发展历程

2.关于老板的几个关键事件

3.公司业务板块介绍

4.自我介绍及适当的能力展示

关于这4大点，可以逐一结合你的公司情况，做一个详细的拓展，然后打磨精炼成一个自己能说出去的版本。

基本上听完这4点介绍，客户对我们的了解就会很透彻了。有了基础信息，有了信任基础，跟对方的交流就没有阻碍了，整个过程，跟客户聊得也很开心。

每一场拜访结束，天一都会带着我，进行一个小的复盘和总结，拜访完第二位客户，她提醒我，交流过程中，一定要有观察力，把握好分寸。

我们在跟客户见面的过程中，可能因为各种原因导致有的问题不好问。虽然不能问，但我们可以观察。

通过对方左手无名指戴着的戒指来看，应该是位已婚人士。

这样的信息，我们自己也可以心里记一下，第一次拜访不合适交流，下一次更熟悉了，没准就能跟作为一个话题切入，聊上一些生活的趣事了。

观察力是一项不能缺少的能力，它可以帮助我们在细节中捕捉到很多信息，你永远不知道通过观察而拼凑起来的“地图”，说不定又是一张通往下一个关卡的“门票”。

另外，这位客户，我们是在他们公司的公共场合交流的，员工都在，所以向他提问时，如果上来就问婚姻伴侣之类的，并不合适，一定要注意场合分寸。

04

这两场对话，带给我的震撼不小，其实可能对于天一来说，就是一个日常的业务交流，而对我来说，这是一个全新的“世界”。

跟客户聊天，虽然看似轻松，但其实需要你够硬的业务能力，以及足够稳定的应对心态，否则很容易出现交流障碍。

比如，别人说的业务板块你不理解，接不上话，这个话题就没有办法顺利进行下去，尬聊就不好了。

一天的拜访跟踪学习下来，我严重觉得自己脑容量不足，甚至开始很多种假设。

如果是我自己去拜访客户，遇到突发情况，我能像天一一样临阵不乱吗？我有足够的商务知识储备，能跟老板级别的人聊天吗？

最差最差，我能调动氛围，让交流更轻松愉快一些吗？

这场拜访，给了我很大的警示。

但也让我很振奋，面对新的挑战，没有那么畏惧了。

经历了这一次，我心里对拜访客户妥妥地有底了，基本有了一套可复制的模型。

接下来，就是做好功课，迎接我的第一次独立拜访啦～