母婴营养品选品标准大变，“这样的品牌坚决不要”

近日，很多母婴渠道朋友来问能不能给推荐一些营养品品牌，有的门店刚开业接全品类产品，有的营养品调整需要新品牌补充，有的代理想要布局营养品关注新品，还有的代理，原来的品牌压货太严重，想要换掉……

选品理由各异，但是最终的选品标准，殊途同归，笔者把他们的共同关注点做了重点排序，主要集中在几个要素。

第一，品牌力。

很多渠道商都会问，营养品现在有哪些头部品牌，他们非常看重品牌的影响力，觉得大品牌更加靠谱，消费者认同更高，推起来比较轻松。

同时，大品牌的产品更合规，更靠谱，放心卖，不用担心今天做了，明天没了。

这也反映了终端选品的巨大嬗变，高毛利固然重要，但已经让出第一重要的宝座，取而代之的是品牌力，许是大多数渠道都意识到，没有动销，再高的毛利都是“纸上富贵”。

第二，团队服务。

营养品是需要重度服务的品类，无论是地推、各种检测活动、妈妈班科普，乃至导购一对一交流，都需要团队和专业度。

而这个时候，只靠代理和门店的队伍，是不够的，尽管有些营养品服务商非常专业，但也是少数，大多数还是需要品牌的专业支持和团队服务。

基于此，渠道对品牌的良性库存可以接受，有良性的动销，哪怕稍微压点货，也是可以理解的。而那些一味压货、不管终端的利益“压死一个是一个”的品牌，是渠道商坚决拒绝的。

第三，控区控货控价。

前两天有个门店找进口滴剂品牌，首要条件就是控区控货控价，“价盘太乱的招架不住，顾客会觉得店很黑，品牌价格总是变动。”

同时，营养品就像奶粉一样，需要专业，需要教育，要跟宝妈一对一服务，对控区控货看得比较重。个别单体门店的老板就反映过，自己用营养调理维系的顾客会被别的门店用低价窜走了，以至于就不想主推这个品牌了。

好在，营养品目前的价盘虽有波动，但整体上控区控货控价做得还是不错的，今年很多营养品品牌为了覆盖更多渠道，也推出了渠道专供子品牌，以解决覆盖率和控区控货的矛盾点。

第四，颜值，迎合年轻消费者。

随着90后/95后宝妈的登场，终端消费群体属性发生了变化，对品牌的诉求有发生了变化，这要求品牌的操作思路，都要迎合年轻消费群体的喜好和习惯。

比如高颜值就是个很重要的方面，也成为很多渠道选品的决策依据，有70后/80后的渠道朋友表示，某产品的颜值包装很丑，连我都不喜欢，90后妈妈又怎么会喜欢呢？颜值低的品牌坚决不要！

第五，品类结构搭配，品类增长空间。

这一点，在笔者的预料之外，很多渠道商的专业度增强，对选品开始有了自己的规划。

比如从剂型规划，滴剂、粉剂、片剂要样样具备，哪个做主推；

比如从功能类型划分，哪些是基础营养，哪些是功效营养，如何搭配；

比如从产地划分，进口和国产的要分别占到几成，

比如从再细分品类看，哪些是成熟品类，乳铁蛋白、DHA等，哪些是新兴的品类，像酶类、护眼、缓解鼻炎等新品类，增长空间如何，要不要做。

如此种种考量，大都有自己的依据。

原先可能是谈好一个品牌，该品牌所有的产品“照单全收”，现在则是那个品牌的哪个品类强，就做哪个，以专业解决方案为核心，组合销售。

第六，高毛利。

其实，高毛利不完全在第六位，有的渠道把高毛利排在第二位，仅次于品牌力，有的排在第三位，认为先有品牌力，且品牌控区控货，才能保证高毛利。

但大家的共识是，如果没有前面一些标准做铺垫，单纯要高毛利，也不得其法，品牌和渠道需要共同携手，促进营养品品类的发展，合理的毛利是顺其再然的结果。

除此之外，品牌是否有线上营销背书，是否有进行抖音、小红书种草，也是渠道关注的，但是排名相对靠后，这要求了品牌要有一定的全域渠道运作能力，要有线上版块，但是线上版块还不能影响线下动销。