定时打5折、免费送…品牌方狂揽9亿，加盟商却年亏50万？独家回应来了！加盟细节隐含什么真相？

导读：真正收取的只有3万加盟金？

昨日晚间，央视新闻曝光知名生鲜超市“钱大妈”加盟商的亏损内幕，称钱大妈在快速开店的同时，加盟商却在大批关店。

据报道，钱大妈靠着“激进”的打折方式吸引客流，直接导致了一些加盟店的亏损。因钱大妈对加盟商规定了每天进货的最低限量及销售价格，其售价体系则按每个月平均非打折时段的客流量分为四个档次，每档都有最高售价限制，售价的不同直接影响门店的盈亏。加盟商为了提升售价级别，不计成本地打折以吸引客流量，最终形成了“卖得越多，亏损越多”的怪圈。

对此，钱大妈9月2日凌晨5点在官网发布声明称，公司管理层第一时间连线相关区域了解一线情况，要求充分倾听报道中加盟商的诉求，如有问题须立即做好妥善处理。此外对媒体中的质疑进行了两点澄清：

1、“每晚打折”吸引客流这种模式并非“营销噱头”；

2、报道中提及“加盟商经营不善”情况，并非普遍现象。

卖得越多亏得越多？

钱大妈狂揽9亿，加盟商却一年亏40万

9月1日晚间，央视财经发文曝光了钱大妈加盟商的亏损内幕。

据报道，钱大妈生鲜超市主打“不卖隔夜肉”，吸引客流的方式就是打折，新开的店“全场8.8折”、每天19点以后继续打折，从九折到一折，甚至23点半以后，承诺“全场免费送”。打折营销让钱大妈门店生意火爆。

以一家店销售的猪肉为例，标价为每公斤32.6元，晚上9点后则卖16.3元，而当天上海市农产品批发市场的猪肉批发均价为每公斤18.6元。也就是说，钱大妈卖的打折猪肉比批发市场还要便宜15%左右。

低廉的售价，让这家生鲜超市赚足了人气。据官网数据，2012年4月，钱大妈在东莞开出第一家店；2015年12月，门店规模达130家；2016年12月突破260家，2019年12月突破1700家，2020年7月突破2000家；到今年2月，钱大妈全国门店总数突破3000家。其中绝大部分是加盟店。

那么靠这种打折生存的加盟店，能赚到钱吗？

据央视财经，钱大妈在快速开店，加盟商却在大批关店，仅在一家发布本地转让信息网站上，记者就发现钱大妈门店的转让信息超过10条，大多标注“正常盈利中”，但事实上，很多急转门店的经营都难以为继。

一名钱大妈生鲜超市上海加盟商表示，他的门店经营了一年左右，亏损30万到40万元，目前已经关店，在走闭店流程，光是付给大妈公司的钱就有34万。

另一名加盟商易先生表示，他们店的租约今天到期，虽然门店转让价已远低于成本价，仍然无人问津，无奈之下只能选择关店。开店一年里，钱大妈的“激进”打折方式直接导致了门店的亏损，多数消费者养成了打折时间才来光顾的习惯，导致门店的菜卖得越多，亏损越大，一年亏损额达五十多万元。

易先生虽然是这家店的经营者，但进多少货、卖什么价并不由他控制，从经营第一天开始，钱大妈品牌方就规定了每天进货的最低限量，对销售价格也严格限制，只允许下调，一旦加盟商不遵守价格管理，就会被罚款甚至停货。

钱大妈官方网站声称，“门店售价由所在地的消费力决定”，然而果真如此吗？

一位钱大妈品牌督导介绍，上海门店的售价是由客流量决定的，并非消费力。钱大妈的售价体系，按每个月平均非打折时段的客流量分为四个档次，每档都有最高售价限制，售价的不同直接影响门店的盈亏。

以最高售价级别，A级为例，非打折时段平均客单量到达600单才能提升到A类售价，而只有做到最高级别才有可能不亏损。加盟商为了提升售价级别，不计成本地打折以吸引客流量，最终形成了“卖得越多，亏损越多”的怪圈。

很多加盟商不堪承受这种“打折”带来的亏损，与品牌方沟通，得到的回答却是加盟商自行承担损失。

对此，上海信昌律师事务所执业律师蒋振伟表示，《反垄断法》第十四条规定，禁止经营者与相对人达成垄断的协议。这个协议的内容，就是固定向第三人转售商品的价格，不能限定某个销售商向第三人售卖商品的价格。

据钱大妈官网，加盟的最低门槛为23.68万元，另有13项有偿服务，再加上加盟费用7万元，前期费用最低也要30.68万元。多名加盟商表示，钱大妈品牌方宣传毛利率在20%以上，并暗示加盟当年就可回本，但事实上一旦加盟，高昂的装修费和加盟费，再加上运营费用和房租，即使“被打折”亏本销售，也只能苦撑。

而加盟商集体亏损的同时，品牌方却成了最大受益者。官网显示，2021年2月，钱大妈门店数已超过3000家，按最低门槛30万元推算，品牌方相当于9亿元的资金沉淀，再叠加数量众多的门店每天产生的现金流，品牌方无疑获得了巨大的利润。

钱大妈独家回应

真正收取的只有3万元加盟金

9月2日，钱大妈公司官方发布声明称，对上述报道中的相关质疑给予澄清。

钱大妈表示，“每晚打折”的销售模式并非“营销噱头”。钱大妈创立于追求新鲜食材的广东，初心是“不卖隔夜肉”，由此开创性地提出并坚持践行“日清”模式，即每天晚上七点后没有卖完的菜品，就会打折销售，售完为止，从而确保食材的新鲜。加盟商则通过每日订单的不断优化，调控折扣比例，确保合理的盈利空间。在过去的九年中，钱大妈的“日清”模式收获了众多消费者的青睐，也赢得了2000多个加盟商与我们同行。

对于报道中提及“加盟商经营不善”情况，钱大妈称并非普遍现象。对于一家新开的门店，前面3-6个月通常称为“爬坡期”，期间公司与加盟商共同培育市场，并为每家门店提供几万到十几万不等的帮扶；从近期数据来看，度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。

9月2日上午，21世纪经济报道记者联系到钱大妈公司总经理冯卫华。她向记者表示，钱大妈公司真正收取加盟商的只有一笔3万元加盟金，加盟商交付的保证金到期后可退回，转让费是加盟商直接付给房东的，退出时也可收回。

她表示，做加盟模式是希望将门店经营权私有化，从而更有效地提高门店管理效率，公司会在3个月爬坡期内投入几万到十几万不等的资金对门店进行帮扶，爬坡期过后依旧亏损的门店，会继续受到公司的帮助。

同时，她向21世纪经济报道记者解释，“日清”模式是指只在供应链和门店停留一天，确保生鲜品类高速流转的无库存商业模式，在全国都有可复制性。实际上，“日清”模式也让钱大妈改变了零售行业的某些标准。

已经历5轮融资

将赴港IPO？

公开资料显示，钱大妈于2012年4月成立，销售蔬菜、生果、生肉及鸡蛋等，以“不卖隔夜肉”口号而知名。截至2021年2月，钱大妈全国门店总数突破3000家。

天眼查显示，截至目前，钱大妈已经历五轮融资。

2017年6月份，钱大妈完成A轮融资，投资方是启承资本；

2018年5月和7月，钱大妈分别获得B轮和C轮融资，投资方包括弘章资本、高榕资本和启承资本；

2019年年底，钱大妈再次获得了近10亿元融资，由基石资本领投，老股东启承资本在本次融资中再次追投。

至此，钱大妈的估值达到85亿元至100亿元之间。

此外有消息称，钱大妈拟香港IPO上市，募集资金在31亿至39亿港元之间。另外，钱大妈还计划在IPO前的一轮融资中筹集20亿元人民币，令其估值可进一步提高至最多250亿元。

不过有专家表示，随着消费者对“打折”模式不再敏感，在加盟商不再承受沉没成本的时候，风险也会随之而来，钱大妈这种“赔本赚吆喝”将无法持续。

21新健康综合自丨21世纪经济报道（作者：许梦旖，编辑：林坤）、央视财经、证券时报、人民网

编辑丨李欣夷

图片来源丨视觉中国