你好，我是杨颖。是西安的一名律师，执业11年了。

11年间做了许多的诉讼案件，承接了许多的法律顾问工作，现在也有了自己的团队。

前两天，我处理了一个小案子，是一个工艺品的销售合同纠纷，听上去这样的案子是不是很无聊？

但是其实很有趣，因为这个当事人第一次给我打电话的时候，说这个案子是绝对没办法协商的，可是最后我给他协商解决了。

其实，很多事情都是自己给自己设定了不可能的限制，只要想想办法，都是可以做到的。

01

小郭经营了一家工艺品公司，主要是做订制服务，每一个工艺品都会根据摆放地的尺寸、空间进行单独的设计和制作。

前几个月，小郭接了一单买卖，甲方是和他合作过的老赵。他们前面也合作了两三单，一直很顺利，所以小郭就大意了，并没有跟老赵签订合同。

老赵通过微信给小郭发了尺寸和样式，小郭就按照老赵的要求下单制作了。

老赵说摆放工艺品的地方需要一部分一部分装修，所以这批货物也要分两批提货。

第一次提货的时候，老赵很爽快地就给小郭支付了全部款项，但是第二批货物却在小郭的仓库里躺了两个多月，老赵也不来提货，也不支付剩余的货款。

十几万的货款就这样拿不回来，还要占着仓库，小郭就急了。

他给老赵打电话让老赵提货，可是老赵开始拖拖拉拉的，后来居然说小郭的第一批货物有质量问题，所以第二批他不要了。

小郭一听这话就急眼了，跟老赵吵了起来，两个人后来干脆互相拖黑了电话，再也不联系。

可是老赵没提货没付款的无所谓，小郭的十几万货款可是没拿回来啊。

02

小郭联系不上老赵，就到处托人打听，后来得到消息说，原来是老赵变更装修计划了，剩余的工艺品他不需要了，所以根本不打算从小郭这里提货。

还有人跟小郭说，老赵这一招不是第一次使用了，以前用这个方法还坑了好几个人。

所以小郭找到我的时候，他有两个基本判断，第一老赵人不行，第二老赵绝对不会提货付款了，只能起诉。

可是这小郭没签合同，第二批货老赵又没提货，根本没有起诉要求老赵付款的证据啊。

更要命的是，小郭清理手机内存，老赵和他的聊天记录只能看到互相对骂的文字记录，语音还有老赵发给他订货的文件都被清理了，打不开。

根本没有任何证据，这要是起诉了，就只能等着败诉了。

我问小郭：“有没有可能跟老赵谈一谈？”小郭一肚子气，说：“他就是个赖子，我不跟他谈！”

可是我跟小郭说：“起诉，你也是个败诉，所以我不建议起诉。你不愿意谈的话，要不我给他发个律师函，我跟他谈谈。”

律师函就是根据当事人的委托，由律师书写，由律师事务所出具的法律文件，它不具有强制执行的效力。

比如律师函要求七天付款，但是七天内没有付款的话，法院也不会强制执行要求付款。

所以就会有很多人认为律师函没什么用，但是其实律师函发过去，对很多当事人有一定的威慑力，因为他就知道是动真格的了，不是吓唬他的。

另外，律师函的签收可以确认部分事实，还可以证明自己向对方主张了权利，不会因为一直没要过钱，过了诉讼时效输了官司。

所以，不是律师函没有用，而是要找对发函的对象、方式和时机。

03

决定了要发律师函，也得提前考虑好后果和策略。

聚焦到这个案件，无非就是发了没用，那可能就没有其它办法了，因为小郭没有其它证据。

但是如果有用，就得想好未来跟老赵怎么谈。

我跟小郭说：“你先不要考虑他坑了别人没有、是不是愿意给你钱，因为想这些没有用，越想越焦虑。

而且这些信息都是别人告诉你的，你也没法确定，被传言直接限制了思维，就是自己堵死了自己的路。”

我说：“咱们先想如果他愿意谈，我们的方案是什么。”小郭诧异地说：“那就是提货付款啊，这还有啥说的？”

我给小郭分析说：“这样不行，他已经明确说了不要货了，你非要让他提货，这明显就谈不拢，谈就是大家都退一步。”

小郭说他没想过，我说那咱们这样想一下咱们的损失到底有多少，在这底线之上的方案我们都可以接受。

小郭就更糊涂了，“那损失不就是货款的十几万吗？”我说：“你这样算账不对，因为你这是算自己一点亏都不吃的，而且这是老赵把货拿走了，你的损失是十几万，现在货物不是还在你库房嘛。

所以我跟你先确认两件事，第一，这批货物的成本价是多少？第二，这批货物是否还可能再卖给别人？”

小郭说：“货物的成本价是销售价的65%，而这批货物虽然是订制的，但是如果愿意折价的话，还是能卖出去的。”

我跟他说：“好的，那我们就暂定售价的65%以上部分是我们可以接受的范围，你同意吗？”

他依然觉得自己亏了，可是我跟他分析说：“第一，你现在证据不足，起诉很可能一分都拿不到；第二，如果货物变卖了，可能亏损就弥补了。

劣势的情况已经存在了，你不能就守着老赵这一个歪脖树吧，他要是真的耍赖了，你还真的就不自救了吗？”

小郭最终同意我用这样的方案去帮他先争取下。

04

我先给老赵发了个律师函，函里写着要求老赵承担全部的损失。

我查询快递，看老赵收到律师函以后，就给老赵打了个电话，同时做了电话录音。

做录音的目的主要是看小郭证据不足，想着如果录音里老赵承认了这个事情，就算不能要回来钱，也能补充点证据，后面再起诉。

因为这个案子里，小郭没签合同，所以起诉证据不足这个事情是两个人心里都清楚的，要想跟老赵争取一个谈判的机会，必须打消他的侥幸心理。

所以电话拨通以后，我先亮明身份，说我是小郭的律师。

然后我说：“小郭说了他要起诉您，我看了一下证据，虽然你们没有合同，但是微信聊天记录里尺寸、数量、价格说得清清楚楚的，现在不是出了新法规，微信聊天记录也是证据嘛，所以起诉肯定您还得付款，但是我劝他说没有必要，以后还合作呢，就算真的要告，咱是不是也该先给人说一声，不能莫名其妙就告人家吧。”

这老赵一听，就有点心虚了，但还是强装镇定跟我说：“律师你听我说，不是我不要货物，是他货物质量有问题，而且小郭这个人犟得很，说什么都不听，我没法跟他谈！”

按常理说，我是小郭的律师，应该说他的好话才是，但是我如果非要说都是老赵的问题，把他情绪激起来了，还谈什么啊？现在谈判的目的是帮小郭把钱要回来，而不是要帮小郭分个对错。

所以我先认同了老赵，我说：“是是是，他那脾气也是急，没事您跟我说。”

但是紧跟着，我就又釜底抽薪断了他的念想，“质量的问题好说，您要是觉得质量有问题，那起诉到法院以后，咱找个鉴定机构鉴定一下就行了，真的有问题他也没话说。就是这鉴定费可高呢，要是人家货物没问题，你还得承担鉴定费呢，您考虑下。

我觉得现在就是钱的事情，咱商量着解决就行了。诉讼多麻烦啊，他要起诉您了，我肯定得先申请法院冻结你账户，这我先给您说一声。”

老赵这个时候基本没什么侥幸心理了，所以不再说什么质量问题和自己的理由，而是跟我说：“他不跟我谈啊。”

我说：“他那边好说，我给他做思想工作，您呢，也回去想想方案，回头我再给您打电话。”

05

小郭后来问我说，为什么不趁热打铁一次性处理完。

我跟他说，你站在老赵的角度想一下，他突然接到一个电话，心里根本没有可行的方案，也不可能当场思考出来，所以得给他留个思考的时间。

又过了两天，我给老赵又打了个电话，我说：“小郭被我说通了，他同意调解。”

老赵问我怎么调。

我说：“小郭说了，他货物成本价也70%了，您认个成本价，别的就不说了。”

老赵想了三秒钟，跟我说：“一人一半吧，这个货我不要了，他卖给别人吧。”

其实这个时候，我大概判断已经碰到老赵的底线了，因为后一句话是关键，卖给别人吧，就是告诉我，他也是行内人，知道这个货物还能卖给别人，损失并没有那么多。

所以我跟老赵说：“好，我去给小郭做思想工作。”

挂了电话，我就给小郭讲明白了道理。我说：“我建议你珍惜这个机会，如果还要谈，他不同意了，我们证据不够，很可能什么都没有。隔手的金子不如到手的铜。”

小郭同意了以后，我赶紧给老赵打电话说：“好不容易做通了小郭的思想工作，咱赶紧办吧，不然小郭反悔了更麻烦。”

其实我说这话是担心老赵反悔，这样说，好像显得我是替老赵着想，他会没有什么心理戒备，这样趁热打铁赶紧把事情办了。

但是我依然留了个心，我跟老赵说：“你跟小郭补个合同吧，你这钱也不能白出，前面第一批的货款还没给你开票呢，没有合同他也没法开发票啊。”

因为发票还能抵扣一部分税款，所以老赵就同意了补一个合同。

合同签完，我松了一口气，因为这个时候就算老赵再赖账了，至少小郭手里有合同，起诉也有了证据。

不过老赵后来签了合同，就把剩下的钱给了小郭，而小郭也把这批货物三折卖出去了，虽然没有弥补全部货款损失，但是也基本算是没什么损失了。

小郭后来跟我说，他一直以为这个案子没有谈成的指望，因为老赵就是个老赖，只不过拗不过我，想着让我谈去，我谈不成回头认了怂，就帮他好好打官司，不会再跟他拧了。

我跟他说：“开始我也没有谈成的把握，只是咱们当时也没更好的办法了，所以打算试一试。但是即便是试一试，也不是不动脑子瞎试，也得设定好自己的底线，掌握好谈判的节奏，就算不成，也多补充点证据。”

这世界上不是没有绝境逢生的事情，但是如果想要一步逆风翻盘可能性很小，只能是日拱一卒，逐渐增加成功的可能性。

世界上最慢的步伐，不是小步子，而是停止和徘徊。

看准了目标，也要学会看清拿不到的利益，懂得放弃，最后的结果可能不是称心如意，但是至少不会深陷绝境。

*作者：杨颖，律师，自2009年入行至今，每年办理很多各种类型的案件，积累了大量的经验。想要通过普法告诉大家，法律人也是有温度的。