销售密决：倾听客户的声音是最好的沟通

我们用一年的时间学会说话，却用一生的时间学会闭嘴。事实上这句话并不夸张。在现实社会中，人们最缺乏的不是表达自己，而是学会倾听和理解他人。倾听是一种尊重，跟谁一种内涵。与人交往时，千万不要总是自己夸夸其谈，滔滔不绝，而是要学会先请别人发言，听听对方的意见。

很多人觉得倾听非常简单，其实学会倾听远比大多数人想象的困难。因为这需要谦虚谨慎和良好的个人修养，不管自己能力有多强，水平有多高，如果不能清楚对方的想法，那双方的沟通就无法进行，更别说达成共识而建立有益了。

客户分享的越多，他对这场销售的参与度越高，客户分享的信息越隐私，他对销售员的信任度就越高。销售员与客户的关系自然也会亲近许多。反之亦然，因此客户讲的越多，彼此就越加亲密，而他越感到亲密也就讲得越多。

某大型商场的手表专柜前，销售员小张正向客户推销手表，他向客户介绍了许多品牌，但是客户看起来都不太满意，眼光总是在各处扫来扫去，脸上明显带着不耐烦的神情，看起来是否就要离开了。这时小张突然注意到客户手腕上佩戴的是一块国产梅花表。

小张：“先生，您现在佩戴的这块表真好看很经典，不过看款式应该是比较早一点的是吧？”

客户点点头说：“对，这是我妈送给我的，我戴了几十年了很有感情，那时候一款这样的手表算是很贵重的礼物了”

小张：“那你今天想买一块什么样的表呢？”

客户：“过几天就是我妈的60大寿，我想选一个特别的生日礼物送给她……”

通过客户的讲述，小张心里马上得到几个结论，第一，客户购买商品是为了满足情感层面的缺失一一感谢母亲这么些年来为自己的付出，希望通过礼物向母亲表达自己的孝心。因此，一件能够满足客户情感表达需要的商品，才有可能受到客户的青睐。

第二，客户并不追求时尚，2，试看重商品本身的价值。

第三，按照客户的需求，商品应该能表现他对父母的孝心还能满足老人家的使用和审美，价格也应该定位在中高端。

听完客户的讲述后，小张立即给客户的故事作出了回应：“你母亲60大寿了，真是可喜可贺，我们有专门针对老年人开发的系列产品，上次也有为客户再次购买的这款表，作为祝寿的大礼，深得老人的欢心，请您到这边来看一下”

在整个销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性就越高。那么销售员如何才能倾听客户的讲述呢？

1,真诚的倾听客户

既不要假装很有兴趣，也不要再掩护客户，而是发自内心的真诚。

2,总结并复述客户的话语

当只有一方滔滔不绝时，另一方很容易漏失信息，对销售员来说尤其如此。

因此销售员可以在对方说话时，适当的总结并重复对方话语中的重点，与客户一起用最有效的方式把更多的信息利用起来。

3，不要随意打断客户

销售员不要随意打断客户的话，更不要尝试转换话题或纠正他，有时候客户说的话可能非常离谱，让人忍不住打断，但这样一来客户就会认为销售员对他的话题不感兴趣或者持反对意见从而产生隔阂。

以上的这几点你们学到了吗？