2019届管培生何敏：一路艰辛一路风景一路欢歌

2019届管培生何敏：一路艰辛一路风景一路欢歌

周忠应

在克明面业，有着这样一群年轻人，他们来自不同的高校，怀揣着激情和梦想，他们就是克明面业股份有限公司的管培生。

　　管培生是克明培养企业管理者的一种方式，通过系统的目标岗位培训，实施定制化的培养计划，他们是克明面业人才梯队的中坚力量，与后备人才库。

从象牙塔走向职场，对于每个青年人来说，都是一场挑战。“管培生”们经受住种种考验和磨练，迈出了走向成功的第一步。今天让我们一起走近2019届管培生何敏，一起感受他对生命的热诚，感受他生活中的酸甜苦辣，感受他平淡却精彩的青春吧。

天道酬勤：从迷茫中走出自我

从学生进入社会，开始承担起身为社会人所应承担的职场责任、社会责任，面对新的环境、新的工作内容和新的人际关系，对心态或是对个人能力，无疑都是十足考验。其实，每个人的生活中都没有“容易”二字，职场新人也同样不例外，他们一样承受着进入社会之后的孤独感、工作压力带来的焦虑感、经济拮据带来的窘迫感，但他们也同样有属于自己“不服输”的坚忍与努力。传统挂面事业部广州区域的业务员何敏以他的勤奋与不服输的精神，在职场上打下一片天地，被克明面业人力资源部评为管培生中的超级明星。

2019年7月19日，在完成总部的培训后，何敏被分配到广州工作，最开始，何敏安排在广州最大的客户华嵩这边，市场也是最齐全的，商超、二批、分销、流通、农贸、粮油、出口等，基本上广州有的渠道这里都有。在广州的第一个月，基本都是在学习公司的产品、价格、分销体系。

说实话开始的时候，何敏非常迷茫。产品、价格、分销、促销个案、统案、物料使用标准、销售数据等等，事情繁杂，感觉很晕，环境不适应，工作也不怎么适应。基本就是白天跟着经销商业务走门店，抄单，整理货架开新门店。晚上回去了总结当天工作，熟记公司产品、价格体系，按产品系列划分写在书本上牢记，让自己在市场上能一看到产品就联想到产品的到岸价、供货价、市场零售价，分销标准，陈列标准，物料使用标准等等一些列的延伸工作，让自己有效的时间里达到1+1大于等于2的效果。

当时，领导没有分配具体工作，何敏想着拜访门店嘛，跟着经销商干活就行了，经销商做啥他就跟着做啥。有一次晚上回去汇报工作的时候，领导听后非常诧异，这么拜访门店，都不用脑子做事的。陈经理经常跟他说：“现在也不指望你做啥，但你一定要用心做，用心学，打好基础，你进超市，你先看排面，有没有竞品？货架占比是多少？该类门店那些产品是必须要进的，商超、华夏、全渠道、面粉、波纹面、高筋强力有没有？陈列是否按照公司的同系列纵向陈列？货架有没有执行物料？为什么没有执行？门店有没有促销活动？竞品有没有促销？货架产品周转率是多少？有没有大日期产品，处理了没有，竞品周转快不快？”

“门店月销售额多少等等一系列的问题，要带着这些问题去走门店，而不是就过去充当理货员式的埋头苦干，不要看着拜访门店是一件小事，但是你只要把这一件事做好，那就是涉及了几十个事情了。要用脑子做事，要举一反三，用脑子思考经销商的答复是否是在忽悠你，学会辨别经销商说的是真话还是假话，带疑问去思考经销商的观点，不要一味地听经销商说的原因，要有自己的想法、观点，并要敢于去验证，要用你的思维观点去影响经销商，而不是被经销商所影响”。

领导的一番话让何敏茅塞顿开，为了让自己尽快走上工作正轨，何敏把领导提到的问题一一记录下来，然后，分类地把工作中遇到的问题也记录在笔记本上。晚上回到宿舍，便开始对自己提问并总结：今天干了啥？有啥收获？为什么会这样？这个问题是不是想的不够深入？为什么经销商会说那样的话？是不是还有其他的原因？依据在哪里？我相信他的点在哪里？客户说的是借口还是原因？慢慢的何敏觉得工作目标明晰起来，便有了莫名的兴奋感与成就感。

持之以恒：痛苦并快乐着

成功是没有什么捷径的，如果硬要说有什么捷径的话，那么它唯一的捷径就是坚持。坚持是获得成功最简单最有效的捷径。认准一个方向，不需要消耗你多大的脑细胞，你就一直往前走，不要回头，也不要东张西望，相信你自己，你一定会走到目的地。何敏如今在广州工作了两年多，也取得了非常不错的成绩，他是持之以恒谱写着自己的故事。

何敏刚入职时想的也就是坚持做好每一件事，后来他觉得不能老是跟着经销商的业务跑市场，这样学到的东西还是太浅，没有什么单独实践的东西，没有任何的成就感，天天做的都是一些搬面，上架，排面的活，确实比较厌倦这种工作状态。在跟领导沟通了之后，选择了开始自己单独去开发新门店，铺全渠道七品工作。

由于没啥经验，也没有固定的地方，开始基本都是碰壁交易，一盘散沙。加上他脸皮薄，怕拒绝，心态很不好，没有任何收获。奔波了两天后，他的导师陈庆问：“这两天铺市咋样？铺了多少家，有什么收获，学到什么没有？”

这是一种灵魂式的提问，还是那个味道。

说实话当时何敏挺尴尬的，因为没啥收获。陈庆看出他的痛苦，语重心长地说：“我觉得门店应该是这样子去开发的。首先，确定好区域，你铺市的地方不能太大，也不能太小，确定好一两条街道就行了，然后确定好行动区域之后，接下来你就要确定产品了，铺什么产品，用什么价格，有没有搭赠，有没有后期退换货，有没有价格优势，是否可以根据经销商产品体系进行多产品组合销售？这样才能提高成交机会，还有，现在这个铺市价格需不需要去跟经销商再沟通下，这个价格合不合适，目标区域门店拿货渠道是哪里，这个你知不知道？在确定好区域后，咱们是不是要把区域所有门店都跑一遍，第一次跟老板搞一个客勤，了解下该区域的货有没有专业的配送团队送，是老板自提还是送货上门，自提你这边应该怎么样，如果有人送货又怎么样，是不是应该查清楚是不是谁送的，什么价格送的，有没有退换货服务？铺市最理想的区域是离经销商仓库近，且该区域暂时没有专业的团队送货，店家基本都是自提的区域，你应该去选择这个区域去铺市来建立你自己的自信，以客勤的模式去铺市，开始不要讲卖货，要这样介绍，我是陈克明经销商业务，现在这一块被厂家化为重点样板建设区域，我是这片区域的第一责任人，以后我每月都会来你门店2-3次，进行货架整理，擦灰清理工作，你放心，你可以不买我的面，因为你这个货也是从我仓库出去的。你有时间也可以去看看，当然如果你有要货的需求我这边也可以送，因为离你们很近，一般就是24小时之内就送到，我们也有搭赠促销、退换货、送货上门服务等等”。

陈庆的一席话，彻底地让何敏佩服得五体投地，同时，陈庆还鼓励何敏大胆地做，不要怕错，使劲折腾，有问题我去帮你”擦屁股”。有了领导的耐心辅导与支持，何敏很快就能独挡一面了。从开始的只负责经销商的费用申请核销，到后面的由他单独跟进，从放手的让他跟进1个经销商到现在的4个经销商，并且他跟进的经销商的各项指标都是优秀的。

回想这个过程，何敏感慨地说，从迷茫中走出来到工作有了起色，这过程是一种痛苦并快乐的过程。

放宽心态：一路艰辛，一路风景

“年轻人，把心放宽就不挤了。”这是一则公益广告，每次听到这句话，心中都会涌起几分感慨。把心放宽是同事海燕姐姐常跟何敏说的一句话。何敏刚到广州，因为他的年纪是最小的，所以很多事情都得到广州同事的照顾。

从开始广州到现在，何敏基本上每天都会找她，公司的数据、表格、核销、申请、个案、统案、个人费用、开户、销户以及各种办公的小技巧，可以说都是海燕姐教他的，当然，工作上她审核何敏表格、核销、申请、促销等文档错误时，非常很严厉，有一种恨铁不成钢的味道。但何敏知道，海燕姐姐是刀子嘴，豆腐心。她还告诉何敏，什么事情你都要主动，你不主动，别人可能就不知道你的需求在哪里，你不主动也永远没有机会告诉别人你的长处在哪里。有工作不顺心的时候，何敏也喜欢找她发泄，然后每次她又开导他说，应该放宽心态，大家都在帮你呀，没事的，有什么事情，领导会挺你的！有时她会转移话题，说节假日去哪里玩的事情了，其实她知道，工作的不愉快发泄只是为了心里舒服，释放之后，还是得加油自己干，只不过是调整状态罢了……

泰戈尔曾谈过:“世界以痛吻我，要我报之以歌。”生活永远不会至于眼前的平庸，命运的齿轮还在磕磕绊绊中前进，年轻的我们更需要有翻山越岭的恒心，有跋山涉水的勇气。这是何敏来到广州第一天在日记中写下的一段话。他知道，面对未知的职场会有一路的艰辛，同样也会领略一路的风景。

来到广州不久，何敏认识了一位叫苏获的经销商业务员。苏获做事非常的认真，很有耐心。以前他是做电工的，做事非常严谨，也正是他的严谨，让何敏在他这里学到了很多东西，特别是公司核心门店建设的物料执行，何敏开始不懂怎么弄，都是苏获在手把手地教，地贴应该怎样贴才不会起泡泡，KT板怎样才能无缝拼接裁剪，堆头产品应该怎样打堆才更加形象好看，刀旗应该怎样才能扎得又稳又好看，怎样说服店长让我们在门店搞终端物料等等，公司的新政策下来后，何敏总是先去苏获这里试验，然后再去其他经销商那里复制与推广。

当然，在前进的路上，何敏还得到很多同事的帮助与鼓励，如余林生大哥，是他告诉何敏怎么样去做产品，经销商怎样去跟进，促销计划怎样去做，终端怎样去检核费用，订单怎样去沟通，产品怎样去铺市，新客户开发沟通是个什么样子？等等工作的方式方法，思维方式，行业知识干货毫无保留地传授给何敏。还有批发农贸流通的概念认识，基本都是同事王志颖教的，何敏说：“他们都是我的老师，都是对何敏帮助很大的人，都是值得我尊敬学习的工作伙伴”。

从象牙塔走出社会已经两年有余，这两年在克明学习了很多，也沉淀了自己。如今的何敏不再是刚开始非常迷茫的青涩小伙，通过市场上的拼杀与历练，他俨然如一位有着将军梦想的战士，意气风发。

最后用何敏发在朋友的一段话与克明面业所有的管培生共勉：

心累的时候，换个角度看世界;

压抑的时候，换个环境深呼吸;

困惑的时候，换个角色去思考;

犹豫的时候，换个思路去选择。

郁闷的时候，换个环境找快乐，

烦恼的时候，换个思维去排解，

抱怨的时候，换个方法看问题;

自卑的时候，换个想法去对待。

人生如行路，一路艰辛，一路风景。