杨玄德：商战中从管培生到内核青年的浴火重生

杨玄德：商战中从管培生到内核青年的浴火重生

周忠应

2016年，是克明面业驻地业务人员杨玄德难忘的一年，那年高考后，在父母的授意下，他的第一志愿填报了河南财经政法大学。他们希望儿子大学毕业后从政，因为他们都是政府的公职人员。然而，作为独生子的杨玄德大学毕业后却选择了企业，并且从一个普通的驻地业务员做起。2020年，克明面业来到河南财经政法大学搞校招，听了招聘人员的介绍，克明面业的企业文化深深地吸引了他，不顾父母的反对，他顺利地成了克明面业2020届的一名管培生。

接地气：浩浩长风经天起，巍巍山海第一关

2020年8月-2020年9月，地点：省会武汉。

杨玄德的选择很具挑选性。浓眉大眼的男人，也许都具备这种喜欢挑战的性格。

从克明面业培训中心培训半个月，然后在遂平厂实习半个月。8月初，杨玄德跟其他的管培生一道被分配到公司的各个部门的各个岗位。考虑到自己是湖北人，于是他申请去了湖北市场。他之所以想在家乡工作，是因为觉得休息时间可以常回家看看，可想不到的是，

白天铺市打堆，开发空白网点，晚上记录整理，建立终端数据。这便是杨玄德在武汉最开始的记忆。如何更快更多的出货，是杨玄德当时的唯一想法，记忆最深刻的就是有家门店去了8次，才最终将他开发成为他的新客户，但这只是在武汉工作遇到情况的冰山一角。新门店开业，前期进场的沟通；如何刺激老板进货；如何打堆；如何进行核心终端建设等等这都是需要杨玄德去学习的东西，而这学习的过程就是杨玄德下到市场后遇到的第一个关卡。

第一关胜利冲关，让小杨对工作有了更多的心得体会。2020年9月上旬，因大区内部人事调动，杨玄德到宜昌任驻地业务员。

亮肌肉：长风破浪会有时，直挂云帆济沧海

2020年9月-2021年1月，地点：宜昌市。

11月中旬，在做好前期准备工作后，针对宜昌市客户次新品的高库存，一场去库存的攻坚战在宜昌打响了。本次攻坚战共有4条战线，商超一条，流通三条，目的就是要将经销商次新品库存降下来，并完成11月的新品任务。

这是一场没有硝烟的战斗……

他知道，向经销商业务“亮肌肉”的时候到了。也许是为了“亮肌肉”，也许是因为主场作战不想在外区同事面前“丢面子”，一开始，杨玄德就带着经销商业务员卯着劲向目标冲刺，抢夺战略高地。

在完成目标的过程中他们遇到了一些想不到的困难，但在和经销商业务员的共同努力下，这些困难都被他们一一克服了，最终在这周内他们组累计出货近千件，不仅完成了分配任务，也成为了4条线路中当之无愧的销量第一名。这周内宜昌市新品库存总计出货3千多件，不仅降低了新品的大日期库存，鼓舞了经销商对于新品的信心，也完成了当月的新品任务，取得了战斗的胜利。

修变化：千锤万凿出深山，烈火焚烧若等闲

2021年1月-2021年4月，地点：恩施州。

挑战无处不在，从负责一个城市到负责一个区域，老实说，这个跨度带来的挑战难度比杨玄德想象的要大太多。如何去管控一个市场？从大的来讲，杨玄德有5点深刻体会。一是目标管理；二是经销商管理；三是渠道管理；四是促销管理；五是信息化建设。

“一说都会，一做就废”，虽然知道这些理论，但真正在市场上实践起来的时候他遇到了许多意想不到的问题与困难，在遇到有些他不知该如何处理的问题时，小杨经常打电话询问鄂南区的领导同事们，应该用什么思路，用什么样的方法去看待解决这些问题？

让杨玄德感到庆幸的是，他们都会很耐心地听小杨说明现在所遇到的问题，并提出他们的意见与解决问题的思路，这些都给予了他很大的帮助。这些困难虽然在当时给他带来了许多困扰，但解决后都让他自己感觉到有所成长。每次在脑海里复盘并琢磨起这些问题时，他也常常有一些新的心得与体会。就拿经销商管理来讲，经销商的管理包含老经销商的维护和老经销商的汰换。当杨玄德要汰换一个地区的经销商时，得问自己，是否有储备的意向客户？如果手上没有，则应尽快寻找，正所谓“手有余粮，心中不慌”，在某些情况下，储备客户也会成为杨玄德在谈判桌上一个十分有分量的筹码。

在一次电话采访中，杨玄德告诉我，虽然在他成为一个合格的区域负责人的道路上仍有“八十一难”拦路，但他自会修出“七十二变”将这些困难一一制服，并成为一个合格的区域负责人。

有谋略：更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜

2021年4月-至今，地点：宜昌市。

4月刚回宜昌，面临的第一个问题就是经销商大量临期产品的处理，为了帮助经销商尽快去库存，同时进一步提升公司新品空间。在对市场进行调研后，他们与经销商一起制定出了针对商超，流通与批发市场的促销方案以及陈列堆码协议。同时，调取了经销商销量靠前的门店数据，梳理出相关客户的资料，并将这些客户作为他们的第一批拜访目标。

计划已出，需要的便是更为迅速的执行能力，“一定要抢在竞品前面把货送到终端，去抢占陈列，库存与资金资源。”早上组晨会的时候，他们统一了这个销售思路。

于是，兵分两路，一路主攻商超，一路主攻流通与批发，战斗再一次在黎明中悄悄打响。在此次战斗中，杨玄德的任务就是流通与批发。因为去年对宜昌市场已经有了较为熟悉的了解，在本次执行活动政策时他的心中便列出了许多可以达成合作的潜在客户。活动执行不到一星期，他便新开多家二批客户，维护了大量老二批客户;流通上则是与多家销量靠前的终端门店签订了货架陈列协议，并执行了公司政策单品的促销活动。在这期间，经销商每天出库也是让人欣喜的，站在宜昌全惠的仓库中，看着老日期的货不断的被送出去，新日期的货逐渐进来，他心里只有一个感觉“值了”，拭去额头的汗水，才发觉一场艰难战斗胜利之后的喜悦竟然这样让人久久不能平静……

乐无穷：接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红

对于宜昌市场来说，流通上陈克明月销售额5000元以上的门店是否有至少1组货架+1个堆码的打造，广告元素是否覆盖？核心二批客户目前库存如何，动销情况如何，是否有收到新的竞品促销政策？核心的商超门店有没有堆码，堆码打的是什么产品，有没有导购助销？这都是目前的突破点。

宜昌市场5月对比4月已有较大的回暖，针对逐渐回暖的市场，为了把握新的机遇，也为了更进一步提升市场竞争力，宜昌陈克明最新的促销政策已然提上日程。对于杨玄德来说，6月将又是与竞品斗得“其乐无穷”的一个月！

省区领导常说，“面对问题，我们要把握机遇”。是的，“我们困难，竞品也困难，蛋糕现在变小了，如何想办法去分得更多的蛋糕便是我们现在需要做的工作”，杨玄德是个目标特别清晰，非常有毅力，有执行力的一个人。

一路走来，他也有很多难忘的记忆与感动。

在武汉，当他为迟迟不能谈下一个门店堆头而急躁时，是武汉的同事开导他，安慰他，并为他谈判打样，告诉他谈判的思路；在宜昌，当他为如何让二批客户卖新品而困扰时，是宜昌的同事带着他一家一家的推广，并告诉他如何去掌握门店老板的心思；在恩施，当他为意向客户开发进度苦恼时，是鄂南区的各位领导同事教会了他沟通技巧，教会了他在沟通时需要注意的一些细节。

没有这些像家人一样同事们的无私帮助；没有那种克明业务人“吃得苦，霸得蛮，耐得烦”的精神与不服输的干劲；杨玄德不可能成长这么迅速，未来的路依然是困难与机遇并存，工作上还有更多的“高地”需要他去攻克……