提升沟通能力的思维模型

沟通跟管理一样既是一门艺术，也是一种技术和科学。在以前的推文中，曾经介绍过沟通的白金定律和情商的修炼，最近听了一套网上的课程，结合自己的一些理解和收获，我想从另外一个方法论的角度，重新再审视一下沟通。

沟通段子：

与男人沟通、不要忘了他的面子；

与女人沟通，不要忘了她的情绪；

与上级沟通，不要忘了他的尊严；

与朋友沟通，不要忘了她的情谊。

沟通的基本框架：

沟通三角形：主体、产品、对象是三角的三个顶点；内容、需求和关系是三角的三条边。无论是演讲、说服、销售、对话、谈判，还是日常的沟通，只要将三角形中的六个要素罗列清楚，再加上你个人的一些沟通技巧，一般的沟通情景都不会失大体。

主题内容是交流的核心，大家可以通过以前如何写演讲稿的推文体会主题意识的重要性；需求决定沟通的效果，通过询问和问题发现对象的沟通需求，没有需求的情况下要创建需求；融洽的关系可以满足沟通对象的深层心理需求，日常生活中要学会赏识别人，有意创造与沟通对象的共同点，并及时提供反馈和建议，让对方有所选择。

沟通的基本原则：

这是谈判专家审视所有沟通问题的基本出发点，帮助我们快速理解面临的沟通情景，思考沟通的对策。

A.结构-定事之前先定势

弄清沟通的对象，明白谁掌握主动，从而判断这是一场说服、辩论还是谈判。决定权在对方时应使用说服沟通策略，决定权在第三方时使用辩论沟通策略，决定权在双方时使用谈判沟通策略。

B.性质-分歧的处理

弄清沟通中的冲突点，是否触及对方的基础价值观和情感底线，是否存在利益冲突，要学会控制情绪，根据不同的情况采取不同的应对方案。

C.目标-沟通目的

牢记目标，不忘初心，随时保持理性，通过愿景目标创造沟通的积极氛围，将谈判变为解决问题，以求得合作、理解和协同。

D.风格-谈判的风格

保持双赢心智，知己知彼，灵活采用不同的五种谈判风格：竞争、妥协、退让、回避和合作。在网上有一个免费的谈判风格测试：https://www.wjx.cn/jq/48296529.aspx，大家可以测试一下自己的谈判风格，同时通过测试结果学习这五种风格的详细介绍。

谈判沟通的基本模型

谈判是沟通的最重要表现形式，哈佛的原则谈判理论由四个基础要素构成，称为ICON模型：利益（Interests）、标准(Criteria)、选项(Options)和替代方案(No-Agreement Alternative)，这是谈判的核心方法论框架，被广泛应用于各种沟通场合。

利益是谈判对象内心的真正诉求，立场是一种对诉求的假想，抛开立场强调利益，通过合作处理共同利益，通过交换处理不同利益，通过博弈处理冲突利益；法律、惯例和以前的先例等客观标准可通过规范影响力来提升说服力，让对方做出让步，并能维护好与对方的关系；忘掉输赢，避开定额心智思维模式，通过拓展格局和创造合作把饼做大；底线思维会让你丧失共创的弹性，一个好的替代方案可以让你在谈判中保持强硬的力量。

听力三角形

听力三角形是发掘谈判对象利益和需求的一种非常有用的工具，这个三角形包括询问（Ask）、聆听(Listen)和反馈(Reflect)三个循环步骤。要避免使用“是”或“否”的封闭性问题，多问开放性问题，避免立场性思维；注意力要全然投入，积极聆听，不比较，不判断，理解和捕捉谈判对象的需求；通过转述确保说话人发出信息与自己听到的信息含义一致，并巧妙通过意义形塑，为谈判意义注入新的内涵，带领话题的方向，占据主动，让对方按照我的意思行事。

沟通的策略

说服：在控制权缺乏（例如没有独占的资源与能力，没有控制的合法性等）的情况下，采取与人融洽的沟通方式，学会3A法则，对对方进行赏识（Appreciation），有意采用授权(Autonomy)性话语，找到与对方的共识(Affiliation)。一些辅助方式，如强化权威、留意一致、制造稀缺、渲染从众和先行施惠都会增加说服力。“双十一”就是一种成功的说服，罗伯特.西奥迪尼《影响力》书中提到的六大行动要素：互惠、稀缺、从众、权威、一致和喜好全部被网上平台利用的淋漓尽致。

辩论：辩论的决胜权在第三方，你的表演才是得分的关键。从五个方向拓展自己的创意：向前延伸找前提（认知成立条件），向内延伸找概念（主题含义），向上延伸找情景（说话场合），向下延伸找角色（说话对象），向后延伸找推论（推论后果），采用政策辩论框架“需（确定麻烦）、根（寻觅原因）、解（评估效应）、损（衡量得失）”才能思考精细，表达明晰。

谈判：因为决定权由双方共同拥有，谈判很重要的技巧是处理冲突。要根据沟通的定位，设定一个局，让对方接受，达成目标。将人和问题分开，适当利用外力让对方履约。在网上有一份谈判水平的免费测试：https://idedao.wjx.cn/jq/49267585.aspx，通过这个测评，你可以了解自己的谈判水平情况，也可以了解什么是高水平的谈判标准。

沟通之前：通过沟通三角形的基本框架让自己对即将进行的沟通有一个全面的认识，根据不同的沟通策略和沟通的原则选择不同的沟通方式。

沟通之时：通过听力三角形和谈判沟通的基本模型让自己把控沟通的主动，并取得预想的结果。

沟通之后：通过沟通的基本原则重新审视沟通全程，不断提升自己的沟通能力。

每天进步一点点，在不知不觉中让自己从优秀走向卓越！白天谋生、夜晚发展！