会赚钱的生意人，卖产品特别重视做好顾客的认知诱导

会赚钱的生意人，在卖产品时特别重视做好顾客的认知引导。同样一个产品，一个会认知引导的生意人与一个不会认知引导的生意人，销售额是完全不一样的。试想，有资金实力的大公司，为什么它们要进行大量的广告宣传，请明星代言，请达人直播和代言，进行大量的种草营销等？目的就是为了做好顾客认知引导。通过顾客认知引导，让顾客感到我们的产品就是好，用我们的产品是正确的选择，现在购买我们的产品最合算，一句话就是让顾客现在就购买我们的产品！

中小生意人虽然没有那么多的资金进行广告宣传、请明星代言、请达人直播和代言等，但互联网时代，中小生意人也同样可以用自己独特的方式进行大规模的顾客认知引导。

一、好产品是说出来的，不是做出来的：重视产品的引导

联合利华的老板曾经说过：我们在车间里生产的是化妆品，我们在商店里出售的是希望。工厂生产出来的只是产品实体，产品本身是不会说话的。但是通过营销策划人的努力，一个工厂里生产出来的产品，就变成了一个人人喜欢的好产品。好产品是说出来的，这就要求生产要会说，即通过运用营销策略把它变成一个好产品。

辣条原有“垃圾食品”之称，卫龙公司为了打造辣条的品牌形象，努力摆脱辣条“垃圾食品”脏乱差的标签，从国外采购了自动化生产线，加强对辣条的品质管理。在初步阶段由于缺乏资金，老板刘卫平，让网点的销售人员疯狂促销：街头广告、软文报道、农民地推、健康常识讲座等形式，满大街张贴海报、挂旗等。通过小视频营销，宣称外教和留学生都很喜欢吃辣条，并宣称爱上了它。同时，卫龙借苹果手机热销之风，开始了“苹果风”营销，借鉴苹果的简约风文案进行宣传；推出精品包装，涨价售卖。2020年一天卖出490吨，实现了净利润8.2亿元，净利率为19.9%，营收超过40亿，即将上市，如果上市市值将达700亿。

一个企业的产品要卖好，仅仅会生产只能赚取有限的加工费。而一个企业不仅会生产，更重视产品的引导，重视产品的说，重视产品的营销策划，就容易打造品牌，提升产品的附加值。

二、让顾客感到值得购买引导

生意人的产品只有让顾客感到值得购买，顾客才会购买产品，如果顾客对生意人的产品感到买不买无所谓，买你的产品不值得，顾客是不会购买产品的。同样的，如果顾客感到生意人的产品比其他企业的差，或者生意人的产品没有优势，顾客也不会购买生意人的产品。因此，生意人就必须对顾客值得购买的认知进行引导。

首因效应。即第一印象效应。虽然第一印象不一定是正确的，但却是最鲜明、印象最深刻的。如果顾客对生意人的产品有着良好的第一印象，就会对生意人的产品有强烈的好感，甚至会冲动地购买生意人的产品。特别是现在很多青年人和女性购买都是冲动购买的时代，生意人特别要重视第一印象的塑造。男人都喜欢美女，女人都喜欢帅哥，也都是第一印象的作用。因此，生意人也需要把产品打扮得漂漂亮亮，要重视产品的营销包装，重视产品的形象塑造。用产品形象认知引导顾客购买。所以，很多卖得好的产品都把产品塑造成“高大上”的产品。

晕轮效应。晕轮效应就是指人们在交往认知中，对方的某个特别突出的特点、品质就会掩盖人们对对方的其他品质和特点的正确了解。这是一种错觉现象。生意人就可以利用晕轮效应来引导顾客认知的改变，让顾客购买产品。比如，有实力的生意人利用明星来代言产品，目的是用明星的形象来说明生意人的产品好。比如，生意人通过挖掘产品的某一亮点来突出产品的优势，用优势来吸引顾客购买产品。现在的生意人常常用“国潮”、“国风”等营销元素，目的也是为了吸引顾客购买产品。

三、生意人要用文化来引导顾客认知的变化

现在的消费者与过去的消费者有很大区别。过去的消费者文化素质很低，而现在很多消费者的文化素质很高。随着文化教育水平的不断提升，顾客对产品实物方面的需求减弱，而对文化和精神方面需求的不断提高。所以，对于生意人来说，要用文化方面的来引导消费者需求的变化。

三只松鼠的坚果卖得好，不是因为三只松鼠坚果的品质特别好，更不是因为其产品的价格低。大家都知道三只松鼠坚果的价格是较高的。那么，为什么三只松鼠同样也是卖浙江临安的山核桃，卖新疆的红枣，卖美国的碧根果等，和其他店铺销售的产品没什么区别，但它卖得好的原因是什么呢？是文化！正因为三只松鼠一开始就重视文化建设，消费者就喜欢上了它的坚果。比如，淘宝是“亲文化”，三只松鼠是“主人文化”、“卖萌文化”，让顾客感到可爱、有趣和好玩。特别是三只松鼠的“慢食快活”理念，更是让消费者感到值得购买。因为现代人工作压力大，需要解压，慢食快活符合了现代人的生活需要。

元气森林的产品卖得火爆，不是仅仅因为它卖气泡水，更是因为它的产品卖点是“0卡0糖0脂”的卖点，符合了现代人无糖消费的理念和趋势。年轻消费者想喝饮料，不喜欢喝茶，而元气森林的产品满足了年轻人消费的理念，从而赢得了年轻人的喜爱。

对于生意人来说，不要仅仅满足于做产品、卖产品，一定要重视产品的文化挖掘，用文化来引导消费者购买，用文化来转变消费者购买的思路，用文化来制造产品的差异，用文化来提升产品的档次和品牌，生意人的产品才会有更大的市场前景。