红木企业做好这三步，参展效益自然好！快收藏

俗话说“一年之计在于春”，但其实比春更重要的就是冬天的总结与规划，只有冬天里好的规划才能让春天过得更好。作为红木家具企业也是如此，都对2017年的春天寄予了很多的希望与期望，特别是对于每年3月的展会旺季。许多企业现在也报名参加了各类型的展会，有大型家具展，也有专业红木家具展，但不管什么展会，要在展会中达到预期的效果，都必须要全面做好以下三步工作：

第一步、兵马未动，粮草先行——展前筹备

在选择好展会之后，应该要尽快制定清晰的参展目标，并根据目标做好各种展前准备工作。一般红木家具企业的参展目的一般有以下四个方面：品牌推广、招商加盟、经销商订货、现场零售。而要达到这些展会目标，通常要做好以下展前准备。

1、现场展位设计

参展企业在展览会上展现自己的创造力，是赢取同行认可，赢得经销商加盟、消费者信赖的最便捷而又最有效的手段之一。这种创造力展示的首要载体就是展位设计。

展位设计是最容易被很多参展的中小企业忽视的环节，也是参展中小企业最没有把握的环节。因此，参展企业需要对展会的现场氛围有一定的了解，然后与专业展会设计公司多作沟通，才能打造出极具创意、符合定位的展位来。

在某种意义上说，展位的设计水准，构建水准，恰如经销商的店铺装修，甚至展位比店铺的商业价值更大。如果经销商恰巧是本公司产品的代理商、经销商，他一定会坚定对此品牌的信心，并产生一种自豪感；如果是其他品牌产品的代理商，则会产生强烈地好奇及冲动，不由自主地走进展位，一探该品牌产品的究竟，新的商机就会在这种探究中大量产生。

2、准备展品，合理陈列

准备与展会定位相符的展品，并进行合理的展品陈列，是展会营销非常关键的环节。不少参展企业，特别珍惜用重金买来的每一寸展位面积，因此会用展品将整个空间摆放得不留余地。但是正如作画，适当的空白，可以给人以想象的空间。因此在展位内恰到好处地留出空地，不但有利于参观者行走，给参观者舒适感，更有利于容留更多的潜在客户。特别是像东莞名家具展、深圳文博会、中山红博会等人气极高的展览会。

展品陈列应该倚重专业的空间设计人员，进行精心布局，务求整体家居化的搭配、灯光协调，从而从整体上感觉精致、优雅的家居氛围。对于小型展位，展品摆放宜以一个系列为主。单一系列展品风格一致，相互呼应，容易在展位上形成协调一致的氛围，容易让参观者将视觉焦点放在企业希望的关注点。

宁可少摆展品，也要保持展位的品位；宁可少而精，不可多而滥，这是展品陈列的要领之一。没有拿出来的展品，可以让经销商去工厂或展厅看，或者用宣传册照片等进行补充说明，甚至可以用较有新意的IPAD来给客户自己查阅。目前，有的企业还在展位上设置了专门的IPAD体验区。

卓木王红木在名家具展上设立的IPAD体验区

3、做好展会期间配套活动

为了配合展会取得更好的经济效益，让品牌在展会上得到更高的关注度，展会现场应该策划出各种配套的活动方案，如新产品发布会、订货会、招商会、拍卖会、培训会、工厂参观等。

(1)新产品发布会：正式的新产品发布会可以吸引到更多现场观众的注意与兴趣，有利于新产品信息迅速传播，便于集中招商及新产品成功上市。

博大家具《四君子》系列新品在2016中国红木家具品牌招商大会上发布，效果显著

(2)订货会：正式的订货会，有利于工厂发现和掌握优质经销商，迅速获得更多订单，便于集中生产和物流配送。

(3)招商会：正式的招商会，可以大大地提升企业的形象，吸引优质的经销商，集中招商加盟，降低市场开拓成本，提高了开拓市场效率。

忆古轩“西厢房”在2016中国优秀红木品牌发布会上发布招商

(4)拍卖会：拍卖会是指以公开竞价的形式，将指定的商品转让给最高应价者，在红木家具行业也是较常见的企业个性推广活动之一。通过有吸引力的拍卖，可以吸引到很多感兴趣的买家关注，甚至还可以成为媒体对展会报道的亮点。比如“1元起竞拍会”、“某某产品拍出千万天价”等。

(5)培训会：培训会一般分为经销商培训会或红木知识讲座。经销商培训会主要是针对品牌战略、发展规划、产品知识、终端销售技巧、盈利模式等培训，有利于统一经销商思想、提升经销商的信心和对企业的忠诚度。红木知识讲座往往是一些对自己产品及品牌较有信心的企业，通过聘请专家或技术顾问，举行专业的知识讲座，让消费者了解红木知识，可以在讲座中深入强化自身产品的优点及亮点，这对于高端精品销售的品牌来说也是非常见效的营销方法。

东成红木在2016秋季展会前举行全国销售精英培训大会，效果显著

(6)工厂参观：一般经销商在选择加盟合作厂商时都会比较谨慎，如果厂家做好准备，开设了组织共同参观工厂，了解企业生产能力及生产环节的细节，可大大增强经销商对企业的了解和信赖感，为招商打下良好基础，便于招商加盟，甚至可促成经销商尽快决策。

4、准备现场宣传资料

充分、完整的宣传资料可以为展会现场营销及洽谈、展示、推广起到很重要的促进作用。一般企业参展的必备物料及宣传资料有：

(1)企业宣传册：企业宣传册是以企业文化、企业产品为传播内容，是企业对外最直接、最形象、最有效的宣传形式。有的品牌企业将自己企业的宣传册定位为招商册，主要展示品牌实力、荣誉、优势，同时清晰介绍招商优势、要求、支持政策及案例展示等。甚至更有实力与文化品位的企业还会定期出自己企业的内刊，如国寿红木的《家*国寿》、区氏臻品的《臻品荟》、泰和园的《泰和》、红古轩的《红生活》等。

知名品牌企业许多都有设立与客户沟通交流的内部刊物

(2)企业宣传片：企业宣传片作为传递企业核心竞争力及产品定位、企业实力及形象等的重要手段，可以包括企业形象片、专题片、纪录片、产品篇等。

(3)企业网络平台：企业网络平台包括企业官方网站、微信公众平台、头条及微博平台等。企业官方网站是企业在网络上的形象窗口及宣传窗口，一般包括电脑版、手机版两个版本；微信公众平台是企业在移动互联网上的新型营销窗口，许多企业还会建立微网站与公众平台链接，以便更全面及形象地展示企业信息；头条及微博平台则是企业与客户、消费者多方互动的自由平台，可以用作收集相关建议与有效信息。

(4)其他宣传资料及物料：主要以企业VI形象系统里面的常用物料，包括有手提袋、X架、名片、请赐名片盒、纸杯等，这些所有在展厅摆放要用的宣传物料，都会统一VI，并有企业LOGO标识，让人感觉到品牌的文化内涵。

5、梳理新老客户，做好展前邀约宣传工作

企业在去参加展会之前，应该安排营销团队将新老客户进行梳理，并进行有必要的甄选及邀约。在展会上，新吸引来的经销商，一般不会当场决策，他们需要一个对企业深入了解的过程。但是，只要潜在的经销商愿意建立联系，就是很大的成功。让其了解公司最新动态及最新产品，增加对品牌的信心，从而促进现场营销气氛及促成订单。

同时建议在官方网站、微博平台、微信平台发布企业的参展信息及展会期间的企业活动，甚至在业内杂志、网络媒体有策划地做足展前宣传推广工作，以吸引更多的新老客户关注企业的参展信息及活动信息，从而前来观展，以达到更佳的展会效益。

第二步、养兵千日，用兵一时——展中之战

展会作为一项最强势的营销行动，企业应当集中精兵强将，投入较多的人力、物力，力求在展会中一战而胜，取得佳绩。出现在大型展会上的工作人员，大部分是企业精英。大型展会的参展企业，一般需要拥有以下几类人员：销售人员、策划人员、企业负责人以及后勤服务人员。

参加大型展会，首先是一次品牌公关活动。公司的形象既体现在展位制作与展品陈设上，也要通过参展人员的着装、言行举止表现出来，专业的形象可以给品牌加分。不过许多红木企业这些方面都存在较大的不足，因此建议可以在展前做好充足的内容沟通及培训。

在大型展会上，专业的参观者通常见惯了参展企业代表整洁统一的着装，极其专业而广泛的学识，优雅的谈吐，清晰的思维，老道的谈判沟通技巧，随时会出现的企业决策人。由这样的精兵强将组成的参展队伍，才是让客户放心的企业，才能让客户对其建立信心。

在展会期间，高层领导也要集中注意力，随时保持与现场的联系。实际上，红木行业很多参展企业领导都会亲临现场，观察展会的整体氛围，亲自接待客户及重要的潜在客户。作为一次重要的的营销行动，企业最高决策者亲赴现场，既可以鼓舞员工士气，提高员工工作热情与工作质量，又可以缩短决策流程。

展会的会期一般在四天至五天，即使是声誉良好的展会，客流的分布也不是平均的。在一阵爆发之后，也可能会出现冷场的情况。因此，在人流爆发的时候，对于初次参展的企业，工作人员能力是个极大的考验。而过了人流爆发时段，接下来的冷场，实际上正是成交的黄金期。任何一个潜在的买家，都会在展会现场对参展企业所表现的每一个细节用心观察，并在心里评分。

第三步、慎终如初，决胜未来——展后跟进

展会时积极接待客商，并有意识地收集更多有意向的潜在客户信息，并在展览会之后进行资料整理及跟踪访问，是落实展会成果的主要手段之一，但也是最容易被一些没有经验的红木企业所忽略，这也导致一些企业的参展效果不佳的重要原因。

参展企业一般会在展会上遇到众多的意向客户，如何将这些意向客户变成真正客户，既取决于企业实力，又取决于产品的市场成熟度，还取决于销售人员的工作能力以及企业制订的销售策略。因此，展会后应及时联系相关客户。

经销商及消费者通常已经在展会现场见识了企业的实力，他们从展位的面积，展位的设计水准以及展品的摆放，现场工作人员的专业水准等诸多方面分析评估企业实力。一件产品，是否被市场接受，是否能带来利润，经销商更有发言权。但同时，经销商也需要生产企业为他们提供该产品在其它地区的销售信息，关于此产品的设计思想、制造信息，与同类产品的比较信息，并能在销售策略上进行辅导。

一个工作能力出色的销售人员，也会在展会后与客户建立互信的工作交流及私人交流。销售人员态度热情，专业知识丰富，能为经销商提供切实有效的帮助，是达成真正合作及长远合作最坚强的人力保障。对于一个有实力的企业，好的产品，强有力的销售人员及被市场接受的销售政策和品牌支持策略，那么客户及订单的成功机率就应该非常之大。

事实上，在展会上，参展企业能搜集到大量的潜在经销商与其他专业人士的联系信息。对于这些联系信息，市场销售人员应专门整理，在展会后仔细甄别，筛选出真正的经销商信息，与之建立并保持联系。对于其它的专业人士，应将信息交给企业相关部门，以最大程度地利用参加展会获得的专业资源。

小结：总而言之，在市场经济条件下，展会营销是非常直接而有效的市场营销手段，但也是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的规划及准备，科学的分工、严谨的执行才能使展会营销真正发挥作用。

研究展会营销，充分做足做好以上三步，才能做好展会营销、实现参展目标，才能在未来的市场竞争中，把握先机，树立企业竞争力，从而参展效益自然好。