红木家具企业如何实现营销破局？

2020中国红木家具品牌论坛12.22在乌镇互联网国际会展中心举行，央视赵保乐老师主持论坛，我也参与了了论坛。就“联创革新”的主题，我回答了“红木家具品牌如何突围营销破局？”，以下为我的论坛观点：

其实现在不管获客还是转化，都越来越回归到本质的竞争啦！这个本质就是你的产品、你的品牌，如果说传播的话，那就是你的内容。所以说如何破局突围？

我认为：关键在于品牌营销的升级！营销升级主要分为两个层面，一是营销的内容，二是营销的渠道。

营销的内容是要说明清楚你是什么品牌？品牌有什么卖点能够吸引到受众？有什么IP背书可以让消费者相信你？这很重要，需要去策划，有策略的好内容会让你的营销事半功倍。

好的内容，更容易吸引流量，同样流量的曝光，点击率、链接率、留咨率、到店率、成交转化率、复购率都会更高。

过去是卖方市场，红木企业只要打了广告，不管什么广告内容都有人看，产品可能都能卖。但是现在是产品过剩的竞争市场，变成了消费者主权的市场，且市场也是广告的海洋，内容不吸引、颜值不够高、没有营销策略，就很难被消费者关注及记住，就更难有营销的转化效果。

家居行业的很多品牌，做一个几千几百元的产品，他们会有规划地花钱去包装这个产品，给产品讲故事，请代言，拍美图、做视频，做卖点详情页；但我们几十万、几万元一套的红木产品，却很少企业会给产品做策划及包装。所以在面对越来越习惯互联网思维的新消费群体，我们的传播广告及导购销售，没有工具及内容，就会很吃亏，自然转化就不高。

当然除了营销的内容，营销的渠道也同样关键。

我们红木品牌营销大多还是传统的经销专卖及直营零售为主，传播渠道也是以传统的周边线下户外广告为主。为什么这样？主要是我们习惯了过去传统的生意模式，思维还是传统的。

但是现在市场变了，消费群体变了，他们的认知、认可、认购渠道都发生了变化，比如过去许多消费者喜欢线下卖场去慢慢逛店及选购，但现在很多是在线上了解，确定好产品风格、锁定品牌，再到线下店去体验去购买。所以原来的等客上门模式、户外T牌广告等，效果都远不如以前啦。

那现在如何能线上精准链接客户呢？其实更简单了，因为线上流量都越来越聚焦到大平台，如腾讯、头条、百度、京东、阿里等。且这些平台都是开放的，公平的，只要肯花钱买就行。像大家具企业的营销及传播，很多时候是非常简单粗暴，他们普遍都会预算营业额的5%来做营销传播。而我们红木行业，有这样预算的企业很少，甚至很多品牌可能1%都没有。甚至有业界人士开玩笑地说：我们一个红木产区几百家企业的广告预算加起来，都未必够尚品宅配这样的一个头部家居品牌多。就像之前一句很流行的话：对手比你优秀，还比你付出及努力，你凭什么能比别人强？

竞争的市场，是不分传统与非传统的，就如吴晓波老师说的“未来没有所谓的传统企业，都是线上线下融合的生意”，一分耕耘一分收获，要营销突破还是得有付出及投入。

对路的好产品，策划出有吸引力、说服力的传播内容，到精准的营销渠道或流量平台上，有可观匹配数量的传播投入，才能有更多的关注、更多的链接，营销才可能有更大的突破。