四轮驱动点亮北京保险市场——访中英人寿北京分公司总经理路燕

“渠道越多企业离市场越近”，菲利普▪科特勒曾对营销如此描述。

保险营销渠道对于保险公司规模和发展有至关重要的作用。近年来，保险业不断拓展新的营销渠道，然则能开拓者泛泛，能固守着寥寥。中英人寿是其中比较典型的代表，个险、银保、经代、团险、电销五大渠道齐头并进，十余年坚持不懈将多元化营销渠道坚守、壮大。

自2004年9月北京分公司成立以来，历经十五载耕耘和发展，北京分公司借助多渠道并行发展之利，稳字当头，创新与品质并行，为广大客户提供专业的寿险服务和全面的财务保障。近日记者对中英人寿北京分公司总经理路燕进行了采访。

中英人寿北京分公司总经理 路燕

电销探路者

2009年，电话营销方兴未艾。拥有通信行业大型呼叫中心工作经验的路燕，看到了保险行业的蓬勃发展机遇，顺势加入中英人寿，负责电销渠道的建设。2000多人的团队，十个电销中心的管理，让路燕历练出了精细化管理的思路和方法。

2015年，路燕进入中英人寿北京分公司，开启职业生涯的新起点，以分公司总经理的身份带领分公司开拓杨帆。作为保险业电销探路人，路燕将北京分公司的电销渠道作为重要渠道之一。该渠道在成立以来一直以打造行业最专业的电销队伍为己任，业务规模稳居北京保险行业、内外资保险公司第一梯队，单月人均产能高达十万。在新技术、新理念的赋能下，北京分公司电销业务以“大数据+精准营销”的模式迅速扩大保费规模，持续登上月度千万平台，业务规模稳居北京行业内电销市场第一梯队。

四大渠道齐驱并进

路燕作为中国保险业电话营销的早期实践者，对于电话营销、多元化渠道的理解更为深刻。她认为更多渠道多元发展才能让公司走的更为稳健，借助多渠道并行发展之利，适应不同的业务发展要求，为广大客户提供专业的寿险服务和全面的财务保障。

北京分公司是中英人寿全国性发展方略的第一站。传承总公司制定的战略，在多元化渠道的布局上，稳健而游刃有余。北京分公司在北京市场形成了银行保险、经代营销、团体保险、直效与电话行销四大渠道并驾齐驱的局面。

银行渠道业务于2004年正式启动，历经15年发展，业已成为公司主要的业务渠道之一。截至目前，共产生新单FYP42亿元，贡献APE7.1亿元。该公司的银行渠道内含价值不断提升，营销模式采取一体化和专家化相结合，在稳定的渠道合作基础上，不断加强在技术、产品、管理、客户服务等方面的工作和创新。

中英人寿不仅是国内第一家实行“经代先行”战略的外资寿险公司，也是迄今为止，在所有内外资寿险公司中以“经代战略”强调渠道差异化行销的保险公司。历经15余年的发展，经代业务遍布全国14个省份。其北京分公司经代营销于2004年8月正式启动，成为北京分公司的主要业绩来源。经过多年深耕发展，2019年上半年，承保达到3937万元，同比正增长35%。对内成为中英人寿的企业名片，对外成为经代市场的领导者。

2004年12月，在所有外资寿险公司中，中英人寿首批取得团体保险经营资格。该公司团险在2005年成立首年承保保费近2000万，经过历年发展，2018年承保保费近2亿元。

为了更加全面的满足企业客户多维度保险需求，自2015年开始，中英人寿团险正式推出“团险3.0”经营策略，即为企业员工及家属提供一站式的一揽子保险服务，为员工及家属的重疾、医疗、养老、教育金等综合保障方案。“中英团险3.0”经营策略，得到了企业员工及家属的高度认同。

风险管理前置的变革

“上工治未病，不治已病，此之谓也”。近年来，保险业经营理念也在逐步变革。

物质生活丰富、老龄化严重，中国消费者的需求层次也不断提升，越来越多的消费者开始关注养老、健康、医疗等话题。路燕认为，这就对于保险业和消费者提出了要求，不仅要关注未来出现风险时的及时保障，更要注重事前的积极预防，让风险发生的可能性最小化。保险公司应将目光由事后保障，转向了事中、事前管理。

在此背景的变化和理念进步之下，中英人寿保险产品发展主要以加强保障型产品的竞争力及丰富储蓄型产品线为主。不仅推出满足消费者不同需求的保险产品，更是从多条渠道为客户提供多维度、丰富的增值服务。打造了以“爱健康，爱生活”为核心的多维度健康平台，借助中方股东中粮集团及国内知名健康服务合作商的强大资源，提供自动、简便、数字化的保单服务及全面、贴心、个性化的健康服务，极大丰富中英人寿健康服务的外延。

中英人寿北京分公司在稳健经营基础上，践行“价值经营”“保险姓保的经营理念。路燕表示，近年来在保险行业“回归保障”的政策导向下，全行业开启了调结构、稳增长的模式。而在此前就坚持以保障产品为主的中英人寿，其内涵价值进一步凸显出来。在2019年上半年，中英人寿北京分公司承保新单保费2.1亿，实现同比正增长10%，近五年来实现同比正增长16%，交出了北京保险市场上一张靓丽的答卷。

“保险行业是长期向好的行业，北京市场更是广阔而富有前景的大市场，中英人寿北京分公司将追随互联网、科学技术等时代脚步，适应新一代消费者需求和特点，不断在坚守中变革，为首都北京提供更全面的保险保障。”路燕如是说。

转载来源：中国银行保险报网