打造家装建材版“Costco”，中装速配如何用数字化重塑产业链？

“ 据悉，家装建材供应链平台中装速配于4月完成数千万级美元B2轮融资，本轮投资方为创世伙伴资本。2019年6月，中装速配曾获得过梧桐树资本等投资机构的数千万A+轮融资。

中装速配创始人戴洪亮表示，中装速配将持续做深做重对装企的服务落地。同时，公司要不断优化上游供给结构，通过技术的创新带动服务创新，打破装修行业信息不对称格局，让家装标准化交付成为可能，为实现行业升级做出示范性案例。

本文是i黑马&数字观察对中装速配创始人的采访内容。

”

创始人兼CEO戴洪亮此前曾在百安居担任高管，是一名连续创业者。创办中装速配之前，他创办了互联网装修平台——美家帮，并因此成为了国内最早倡导777/平米套餐化装修的创业者。

多年积累下来的家装行业经验，让戴洪亮察觉到家装行业的整体发展逻辑，以及相关的行业的发展痛点，于是在2017年成立了中装速配——一家用Costco模式做B2B建材供应链平台的公司。

中装速配专注为装修公司提供产品、设计、营销赋能，通过与一、二线建材工厂合作，严选畅销产品，为装修公司提供从前端设计、展示、 一键生成材料清单到后端采购服务的整体解决方案，帮助装修公司实现整装业务转型， 实现降本增效。

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黑天鹅加剧行业竞争态势

数字化转型迫在眉睫

根据相关行业报告指出，中国家居建材市场是改革开放的产物，并随着政策调整、规范标准的出台、经济社会快速发展、人民生活水平的提高、工业4.0、城镇化加速、新农村建设进程和房地产经济的兴起而不断发展，使家居建材走过了从无到有，从分散到集中的过程。

在80年代住宅商业化的推动下，公共建筑及住宅装修的兴起，刺激了改革开放前几乎为空白的建筑装饰装修材料和家居等的生产、流通、消费发展，在这样的背景推动下，家居建材市场规模得以持续稳定增长。

同时根据报告数据显示，2013-2018年中国家居建材产业市场规模总体呈现上升趋势，预计2019年将突破4.4万亿元，达到4.43万亿元。

尽管家居建材是一个万亿级别的市场，但近几年，随着房地产精装交付以及家装消费行为的改变，家装行业呈现出三个趋势：家装服务提供整装化、消费者线上决策提前化、建材销售渠道TOB化，带来的直接影响就是，终端零售店面自然客流锐减，装企获客成本激增。面对严峻的市场，装企转型迫在眉睫。

另一方面，2020年新冠疫情黑天鹅事件，让各行各业都意识到线上数字化转型的迫在眉睫，装修行业也不例外。

家装业是一个前后端协同发力的行业，在生产制造端受到外部环境影响时，前端的设计、营销（如何去引流、蓄客、获客），成为当务之急。

所以，疫情的突袭，不仅加剧了中国家居建材行业的竞争态势，亦督促了这一行业的转型升级进程。

戴洪亮认为，家居建材行业的产业链主要包含五大部分。第一部分叫营销获客。家装建材领域传统的营销获客模式，都是粗放型，零散，且效率低下，获客不够精准，成本过高。

比如早期的模式是销售人员到各个小区扫楼驻点，到后期是通过电话销售的模式进行触达客户、转化、获客。如今是借助第三方流量平台，购买流量，了解到销售线索。

第二部分叫设计服务。这部分是与家居施工服务有关，包含空间布局、空间设计、用料选料等。

第三部分是水电力网全电路施工服务，这部分是装修公司的核心工作。

所以，对装修公司来说，如何用更好的品质去做施工交付服务，是他们现阶段最大的痛点。其实过去的施工交付方式存在很大问题：首先，操作方式都过于传统，农耕时代的纯手工的模式，效率低，成本高。其次，因为材料方和施工方缺少一个连接的系统，促使双方信息不对称，很多整合交互环节都是脱节的。以上几点都促使整个施工交付周期不够合理，效率低，进度慢，质量还不能保证，整体来看还是缺少协同性的问题。

第四部分，在建材供应链方面。对于家居建材企业来说，不同施工阶段，用料是完全不同的。

由于上面所说的材料方和施工方缺少协同性，促使信息不对称，导致整个环节材料供应不及时、价格和质量无法把控，促使家居建材企业产品质量差、价格不占优势，经营成本过高，服务质量不好，客户体验不佳，进而综合竞争能力不足。

这就不仅需要考验服务商的整合供应链和产品能力，还需要考验他们如何帮助家居建材企业提升产品交付的能力。

第五部分，是IT基础设施方面的部分。从整个家居建材供应链体系来看，营销获客，设计服务、施工服务、供应链能力等维度都需要一个IT系统来链接，通过技术手段、数据分析能力，支撑装企实现营销获客、产品和服务的设计、施工交付等全链路流通。

针对上述现状，中装速配要做的事情是，通过用SaaS系统加供应链的方式重塑几十万装企、自主研发的多款数字化工具切入，为下沉市场的中小家装公司提供saas软件和一站式供应链服务，解决其主材采购难、采购贵的问题。

同时，公司未来要做的是打造全国一体化的、以主材切入的轻模式建材交易平台，并最终实现整个产业链条的数字化改造。

具体来说，中装速配选择从下沉市场三、四线城市中的家装企业切入并构建新渠道，并逐渐向中心城市渗透。

平台上游通过和工厂端的直接合作、建立扁平化的销售渠道，帮助中小装企完成产品销售、线索转化、一体化设计等环节的升级。

下游通过SaaS工具，数字化的方式重塑家居建材供应链的各个环节，在线上营销获客、家装设计、建材采购等方面全面赋能中小装企。

家居建材是一个非标的领域，很难把每个环节都通过数字化手段，做到标准化的产品和服务，那么做这件事的难点是什么呢？

戴洪亮指出，难点主要体现在两个方面，第一是在材料方面。其实装修公司和材料供应商之间的关系并不是简单的购销关系，而是材料供应商的销售往往会前置到装修公司的设计服务里，才能获得更多的产品销售机会。

对于我们来说，不但要具备深扎产业的能力，还要了解行业的业态。其次，要做到材料供应商端的销售前置，就得帮助装修公司、材料供应商从软件入手，在设计端、材料的算量、营销端、施工服务等方面都需要软件来加持，用软件重塑各个流程环节，把产品、服务、流程全部标准化，这就是一个很大的挑战。

第二，在新旧模式博弈的过程中，不同的渠道的支持力度也是不同的。经过一段时间的尝试，以及市场的教育，已经有不少的家居建材工厂通过中装速配获得创新的渠道，通过数字化协同来支撑业务的发展，让供应商和采购方在交易流程中做到可追溯，可视化，进而提升供应商报价透明度，产品和服务的满意度。

这就倒逼中装速配在前置性系统打磨上，流程可视化、可追溯等方面要下足了功夫。

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用数字化重塑产业链各个环节

实现从流程扁平化到软件在线化

戴洪亮说，公司从2017年成立至今，主要分为三个发展阶段。最初成立的公司非常重视上游产品的选择，针对下游的市场开发是采用类似城市合伙人，也就是加盟商分销模式，进行市场拓展。

但是戴洪亮和团队发现，这种市场拓展模式存在很大的问题，一方面模式很重，对公司业务发展，以及规模化发展来说不占任何优势，而且这种模式更适合中大型的家装公司，他们把材料资源分享给城市加盟商独享，并非是通过平台形式和家装供应链体系的各类型企业共享资源，共同拓展客户，这与中装速配的初衷是背离的。

所以，经过一段时间探索，中装速配快速转变思路，走出弯路，开始打造一个扁平化的建材供应链平台模式，采用会员制的模式，整合上游主材品牌的产品，通过在线设计工具“用料大师”赋能装企，助其输出高质量的方案作品快速达成销售。

与此同时，中装速配根据设计准确估算材料用量，装企可一键生成材料清单并通过中装速配采购，建材直达消费者工地。

“这就是中装速配的1.0阶段，通过扁平化的建材供应链，上游连接100家工厂，下游连接众多SKU，还连接大量的中小家装企业，把他们通过整合到平台上，再通过严选产品的方式把第一步的服务做好。”

同时，在2019年5月，中装速配又推出“获客大师”，彻底打破了材料商、中小零售商、服务商、消费者之间的私域流量壁垒，实现了一键解惑、一键推荐、一键分享、一键代发。

其次，销售方可以借助平台实现拉新裂变，有效降低整体营销获客成本；第三，装企可以借助平台则可拥有微信端小程序品牌商城，并实现员工在线管理。

而在2.0阶段，中装速配在1.0阶段的基础上，针对家装服务的供应链环节的现状和痛点，利用数字化手段，通过SaaS，重塑家装建材企业无论是营销、设计服务、施工服务全业务流程，旨在让家装建材企业更好的降本增效，提高客户的满意度。

同时，中装速配利用系统上产生的海量数据，反向指导供应链平台上各个环节的企业，数据驱动上游企业通过C2M的模式，开始定制产品，进而帮助上游实现真正的按市场需求生产产品，这是中装速配规划的3.0阶段。

经过几年发展，中装速配链接了近百个一线主流建材品牌总计近2000个SKU，帮助设计师、装企等小B企业实现工厂直购。

在下游渠道方面，中装速配的业务已拓展至上百个城市，拥有超过2000家付费会员（装企），注册入驻的装修公司超过5万家。

目前，平台主要提供标准化的主材产品，包括像瓷砖、地板、卫浴、厨电、门、吊顶、灯具、开关、油漆等涵盖装修所需18个细分类产品，同时平台也有软装家具，既可以帮助装企客户做整装产品的组合，也可以做精装产品搭配方案，同时满足装企在产品搭配上的各种个性化需求。

自2019年以来，中装速配在完成多轮次融资的同时，对线上产品和服务进行了数字化升级。

公司迭代升级 “中装速配商城”，推出“获客大师“、“建材大师”、”转化大师“等系列产品，使得在极端疫情的大环境下，帮助装修公司可以用数字化的产品开展业务，更高效率地解决发展瓶颈。

例如，中装速配商城——一站式会员制家居建材供应链平台，以工厂直采、直供底价以及严选品牌主流产品、线上采购和订单管理为特色，为中小装修公司提供价格有竞争力、品类更丰富的优质产品。

再比如，用料大师——线上3D设计营销软件。轻松搭建3D场景，高效设计，10秒出高清渲染效果图，专业水电图、施工图制作，所见即所得，一键生成材料清单。

打通商城供应链平台极速采购，完成从设计到主材交付的整个环节，全面提高装修施工效率。

而建材大师是指，家居建材商的手机开店神器。针对传统建材商铺租金成本和线下营销成本高的痛点，中装速配推出的“建材大师”彻底打破了材料商、中小零售商、消费者之间的私域流量壁垒，帮助建材商一键免费开通线上商城，实现了线上营销获客、线上完成交易，更有带货直播、抱团秒杀等多种形式销售商品、帮助客户实现销售裂变。

总体来说，中装速配在对装企的服务过程中不断加大投入，加深赋能内容，帮助中小装企实现业务突破。

中装速配通过其不断迭代的SaaS产品，打通后端商品供应链、中端渠道销售管理及前端营销获客管理，在不断夯实后端供应链的基础之上，帮助中小装企进行促销方案策划，通过直播系统帮助装企会员打爆品、获客引流。

未来，中装速配将在在泛家装全行业B端参与角色实现多维赋能，包括：渠道交互、信息传递、内容知识、场景工具、营销传播、分销裂变机制、产品服务供给、效率工具、工程协助、金融赋能等。

“我们是一家家居建材供应链平台+SaaS的企业，主营业务是家居建材+SaaS输出，那么我们这种模式在疫情发生后会给客户带来哪些帮助呢？我们做了哪些事情呢？

首先，疫情期间中装速配不仅通过为全国装企免费送20万口罩、延长受疫情影响严重地区的装企会员资格等实实在在的政策助力装修公司复工复产。

其次，我们还提供一些软性服务，例如通过输出线上培训、在线营销获客、在线设计等内容，结合技术产品帮助装修公司实现在家即可开展业务的迫切需求。

通过我们提供的软性服务，可以帮助客户提炼卖点内容，指导他们如何做线上化营销，教他们如何使用在线化工具软件，提升客户的在线获客、服务能力。”戴洪亮最后说道。

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