梧桐树资本马龙：未来在线教育发展趋势及投资机会

“ 2020年由于疫情影响，用户线上教育的需求被全面激发，再加上政策的加持、资本的青睐、行业的持续关注，在线教育迎来新一轮的爆发式增长，但站在流量的风口浪尖上，教育行业面临着哪些机遇和挑战？

5月29日，由蝉大师、MobTech、零一裂变联合举办的【增量2020 · 教育专场云峰会】如期而至，共同探讨了在线教育的现状及未来。梧桐树资本VC团队投资总监马龙作为邀请嘉宾之一，从投资者角度解析未来在线教育的发展趋势及投资机会。以下是他的分享内容整理。”

01

—

正太效应和规模效应

马龙总结过去的投资经验认为，教育投资的两大理念是规模效应和正向循环。规模效应主要体现在人、产品和技术上，而正向循环体现在教研、教学和获客上的互相促进。

传统教育规模效应差，未来教育将兼顾规模和效果

传统教育和未来教育的主要差别体现在规模效应上，传统教育由于规模化管理难度高和行业集中度低导致规模经济效应差。

传统班型主要分为大班课、1对1、小班课。大班课主要是以名师来背书，但是没有个性化辅导，往往教学效果不太好。1对1可以实现个性化辅导，但名师因为投入产出比太低不愿参与1对1服务。前两者平衡的折中的模式就是小班课。但这些模式都还存在一些问题。

网络在线教育在一定程度上弥补了传统教育存在的缺陷。

在线教育1.0阶段，把线下的大班做成线上的录播或者集体直播（比如新东方在线&学而思网校），或者把线下小班和1V1的互动过程在线化（比如VIPKID、久趣）。

2.0阶段，用产品去替代或者辅助老师，通过产品来留下用户的学习行为，贡献学习的行为数据，然后得到更多的用户行为数据后去优化产品。

3.0阶段，实现教学的个性化。通过人工智能真正做到智能化教学，通过在线化和产品化积累学生用户行为的数据来反哺教研，实现智能化的个性化服务体验。

这就是中国在线教育和教育技术的发展历史，从录播课程，到直播课程，到基于AI的智能教学。未来教育行业的发展趋势，将向着兼顾规模化能力和教学效果的方向发展。从规模化能力来看，内容最容易实现规模化，比如教材、音频课、微课等。同时还要兼顾教学效果，注重用户的学习体验，将教学内容和技术完美融合，是未来可期的事情。

优秀教育公司必备的三个核心点

正向循环主要体现在教研、教学和获客上的互相促进。在一个教育的闭环里，教研是基础，通过留存的业务数据了解用户行为，为用户打造优质的个性化教学体验，让用户快速获得正向反馈从而形成很好的口碑，为下一步的获客降低成本，而更多的用户又能形成更多的数据积累，这就是所谓的正向循环。

马龙认为，教育公司的投资，主要看三个核心点：教研的优化、教学的产品化、营销获客的升级。

教研的优化是指优质的教学理念和教研储备是优秀教育公司的基础。、

教学的产品化，首先要做到留存业务数据，这是智能个性化的基础。然后通过智能学习，迅速给学生行为反馈，让学生真正通过教学而获得知识，增加学习的趣味性。这样在未来规模化和智能化时，就能够降低管理成本，建立知识图谱和高颗粒度的内容。

营销获客的升级是教育公司非常关注的，尤其创业公司中短期更加需要是营销获客，让用户感知产品真的能够为学生带来价值，优质的教研加上产品化的教学带来好的口碑，侧面帮助获客能力提升。

02

—

值得关注的教育赛道

教育投资关注的赛道可以从ToB和ToC两个领域来看。

马龙认为企业如果要切入B端市场，目前有三个比较好的方向：一个是通过S2B教学供应链切入，未来基于线下教育和线上的结合，可以为机构提供更智能的产品服务。二是从获客工具切入，解决有效获客的问题，这对许多培训机构有很强的吸引力。三是从SaaS（教育信息化）切入，为教育机构提供内部管理系统，未来为培训机构提供如营销获客、金融、产品分发等增值服务。

C端市场主要关注的有三个方向：一是三四五城市提分教育，在下沉市场中偏应试教育需求更高一些。二是成人阶段教育关注考证能力类的职业培训。三是一二线城市的素质教育，注重短期效果外化和游戏化产品设计。

03

—

疫情带来的风险和机会

在此次疫情期间，至少92%的机构选择了开展线上教学。互动性强的在线小班成为机构首选，比例高达64%，在线双师课堂的机构也达到35%。疫情加速了在线教育的发展，间接培养了学生和老师接受在线教育的习惯，同时也让刚需教育产品成为焦点。

受疫情的影响，马龙表示从投资角度会更关注刚需的K12&职业教育产品，服务于一般线下公司转型线上的赋能类公司、或是在线上获客服务运营和内容研发打磨时间长的团队，也比较看好财务模型好的教育公司。

04

—

OMO是大势所趋

疫情终会过去，但是在此期间培养出的习惯偏好、学习与生活的方式将会延续。随着技术逐渐成熟、市场下沉，教育行业的OMO模式（线上+线下）将是大势所趋。已有53%的机构表示，疫情结束后会将经营模式调整为OMO模式。

对于OMO业务模式，马龙表示更看好2B模式，如测评系统+学习系统+内容的加盟合作模式，测评系统+学习系统+内容的2B模式，测评系统+学习系统的2B模式。

05

—

精细化运作

未来，互联网企业的发展将会由粗放的流量驱动向中台数据驱动的方向发展，流量进来后如何精细化运营做好留存转化是互联网下半场最关注的点。

关于流量的精细化运营，马龙强调数据是核心的关键，通过采集用户行为数据、业务数据、三方数据，再分析建立模型，得出结论驱动相应的决策，而不是随便拍脑袋做事。比如投放渠道时，拉新、活跃、留存、付费这些维度的数据可以评估渠道的价值，从而筛选出优质渠道，获取精准用户，搭建合理的流量来源结构，以此来做最优调整，反过来值得和迭代下一轮的投放。

另外一个核心的能力，就是知道如何寻找最优解的思路和理念。我们知道所谓的精细化运营，就是将所有的运营环节拆分得越细越好，从中发掘问题所在，去改进和调整，才能不断提高运营效率。举个例子，流量进来得有落地和转化，在每个活动环节中，我们要对活动的点击率、留存率、转化率进行分，把效果好得做大，把效果差得改进，不断优化一个个运营环节，找到其中的最优解。这是精细化运营里非常重要的能力。

以上，就是此次蝉大师增量2020教育专场云峰会上，梧桐树资本投资总监马龙关于“未来在线教育发展趋势及投资机会”的主题分享。

-end-