你以为你很成功，可能只不过是你很幸运。相反也然。

―――张鹏

（原文发表于2016年，因公众号被和，现在重发）

1996年，我进入分析仪器行业做销售的第一个项目是向中国科技大学的同步辐射实验室推销高端红外光谱仪，而竞争对手是德国的B公司。一转眼20年过去了，我发现，仪器行业的“仪器人”几乎还是像以前一样拜访客户、展示产品、参加竞标、安装培训……从产品、对手、客户到商业模式都没有显著的变化。从业人员的素质也与以前相差不多。这20年，外面的世界已经是惊涛骇浪、天翻地覆，而仪器行业只能算是微风轻抚、天平地静。这是仪器人的幸运还是不幸？

研发与产品：手机公司如果一年还不出新品，第二年公司就可能会倒闭。有几个人还在使用3年以上的手机？如果是5年前的手机，可能已经无法与现在的软件兼容了。而仪器行业，你不难发现有许多15年以上的产品还在正常运转。有些产品不得不更新，并非因为市场与竞争对手的压力，而是因为生产时找不到相应的零部件了。一台用了10年的仪器，用户们还可能爱不释手。这在电脑、电视、汽车行业少见吧？还有一个奇特的现象是，在家电行业，进口产品的市场份额已经江河日下。而仪器行业，人们还在年复一年地高喊“推广国产仪器”。

营销与销售：仪器公司还是围绕着两种原始的销售模式反复折腾：一会是自己直销，一会又改为代理商分销。而正在商界红得发紫的电商模式在仪器行业几乎还没有多大规模。本质上，仪器行业的商业模式没有根本的改变。至于营销模式，虽然引进了一些比如搜索引擎排名、微信营销等新模式，但传统的模式比如电话营销、上门推广、用户推荐、展览会、产品推广会仍然占主要地位。

公司与组织：如果你在个人计算机行业工作，离开20年后再回来，你会发现这个世界你已经看不懂了。因为大多数行业玩家都变了。但如果你离开仪器行业20年再回来，你会发现，你就像是去度了一个假：山还是那座山，人还是那些人。除了屈指可数的几家公司被兼并或者分离外，舞台上的领舞者还是那些国际大佬，还是他们占据了行业的最高点。贵族还是贵族，屌丝还是屌丝。如果你走进这些公司，发现他们的组织结构、企业文化、管理方式都没有本质的变化。

人员与圈子：近20年来，仪器行业的生态圈几乎一成不变。跨界交流、跨业融合、外来冲击比较少。虽然仪器人总是抱怨这份工作太枯燥、不刺激、少浪漫，但你也不难发现，他们几乎都会在这个行业从一而终，很少外流。一旦进入了这个行业，几乎可以做到退休，并享受着圈子内的论资排辈、自娱自乐。

幸运与不幸：我离开仪器行业两年，到外面的世界兜了一圈后又回到了这个行业。与其他行业一比较，我这才感受到了仪器人的幸运与不幸。这一切，都是因为这个行业的两个最基本的特征：科技壁垒与硬件壁垒。这两个壁垒造就了行业的独特生态。这两个壁垒让外来者的进入门槛很高，进入后的成长期很长。

仪器人的幸运是他们有很强的“安全感”，因为很少有外人来动他们的奶酪。近三十年以来，此行业一直在稳步增长，没有受到国际与国内经济与政策环境的冲击。相对来说，仪器人能享受稳定的工作与安宁的生活，经济待遇也不低。即使是销售过程，也比其他许多行业更有尊严，更少法律风险。

但仪器人也有不幸。首先，进入这个行业，你就别想能像其他时髦的行业一样能一夜暴富。正是由于他们“安全感”太强，而“危机感”太弱，在一个只有改良，没有革命的环境中，人会走向保守、狭隘、懒惰。这体现在学习能力、进取精神、创新强度、反应速度比不上其他剧烈变化的行业。如果哪一天，仪器行业被新技术、新商业模式猛烈冲击，现有的仪器人将面临巨大的生存挑战。

问题是，这样的冲击会来吗？什么时候到？