客流稀少、销售模式单一、市场需求脱节，线下门店如何蜕变新生？

中国照明产业链各个环节中最痛的痛点，应该是经销商到消费者这一段。一方面，品牌企业开拓全渠道，很多业务板块都是厂家直销，渠道碎片化的同时又开始去中间化；另一方面，传统“坐商”模式难以为继，经销商在店里苦苦守候，消费者却并不知道你的存在。

长期以来，线下门店就是各个区域的销售服务中心，消费者需要什么就主动上门购买。就像一个祖祖辈辈生活于此的村庄，每家每户的情况相互之间都很熟悉，逐渐形成了一个相对封闭的商业生态。那时，线下门店的竞争力主要取决于丰富多样、物美价廉的产品和诚实守信、热情周到的服务。

而今，互联网电商平台的崛起和AI、云计算、大数据等新一代信息技术的广泛应用，彻底改变了消费习惯和购买方式，线下门店变得无人问津。就像一个现代化的小区，住在隔壁的邻居是谁都不知道。

传统线下门店与消费者的物理距离很近，心理距离却很远。单一的销售模式与消费者需求严重脱节，已经无法满足数字化时代下的消费者需求。主要表现在如下四个方面：

• 首先，传统线下门店“守株待兔”式的运营方式难以为继，获客越来越难；
• 其次，通过投放引流到线下门店的成本越来越高，且多为“一次性流量”难以形成复购或二次转化；
• 再次，传统运营模式依赖于大门店、重导购，运营成本高，流程繁冗，销售过程无法实时更新和可视化，管理难度大，效率提升难；
• 最后，经销商数字化能力普遍不足，即使有想法也没有相应的能力来满足新生代消费者的需求，进而促成转化。

通过系统化工具加速推进传统线下门店的数字化升级，实现线上线下全渠道商机挖掘、精准获客、即时跟进、无缝对接的营销闭环，为消费者创造高效无缝的购物场景与服务体验，是传统线下门店从困局中脱身，实现全渠道可持续经营的必经之路。具体而言，可以分两步走：

第一步，通过SCRM系统，盘活经商多年沉淀的海量老客户，通过AI、大数据、云计算等实现社交化客户关系管理。客户入库后，系统通过大数据算法，进行客户“标签化”分类管理，有的需要复购，有的可以转介绍新客户，有的是重复购买的小B，根据客户专属信息卡，配置对应的跟进策略；

另一方面，通过地图、朋友圈广告、智能名片等数字化工具不断拓展新客户，让服务半径内的消费者知道你的存在，也可以充分了解到消费者的需求，进而淘出线索，跟进服务，加速成交。然后，在系统内通过构建详细的客户画像，有效地经营每一个客户，并进行全域生命周期的管理。

第二步，用SCRM拓展连接ERP、线上商城、直播培训等系统软件，将公司经营管理全面流程化、在线化、可视化，最终实现精细化运营，提高公司运转效率。经销商只有全面整合、打通、沉淀、扩张、增值热用户数据资产，建立系统化数据库，并将其应用于商业模式的创新，才能真正发挥其客户数据价值。

传统线下门店的数字化转型只有从根本上对企业战略、运营和技术进行彻底改造，才能有效解决引流、拓客、复购、降本、增效等核心问题，才能跟上智慧物联数字化时代的发展要求，才能把握机遇获得更大的发展空间。

如此，经销商门店没客流，仓库的货卖不出去的问题便可迎刃而解。

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文：古今

编辑：袁柒

编审：何春燕

稿件整理：古镇灯饰融媒体中心