纽约城市大学巴鲁学院的组织心理学家和管理学副教授Mary Kern博士，和罗格斯大学商学院管理学副教授Terri R. Kurtzberg博士，前者的研究和教学重点是谈判过程和团队动力，后者是四本书的作者，在电子沟通和谈判的研究上颇有建树。她们把研究对象从公司转移到家庭，探究了家庭中父母与孩子的相处之道这一有趣而又深刻的话题，或许能给​我们带来一些生活启迪。

如今，身为父母，你总要和孩子谈判，或许要谈判好多次。根据一项对两千名家长的非正式调查，我们平均每天与孩子谈判6次（每次持续8分钟，或每月24小时）。想想看，在许多人在家办公、一周7天、一天24小时和孩子待在一起的情况下，这一数字上升了多少。

不幸的是，根据同一调查，父母们感到这些谈判多数都不太顺利。以我们身为社会科学家、教授同时自己也有孩子的经验，并且在撰写《家庭里的谈判:与孩子达成一致的必要步骤》（Negotiating at Home: Essential Steps for Reaching Agreement with Your Kids）一书的过程中与数百位家长进行了讨论，我们听到一个又一个父母在公司会议桌前卓有成效而在家里餐桌前效率低下的故事。

一位成功的高管说，他经常因为自己在工作中的谈判技巧而受到称赞，但在家里，当面对一个非理性、目光短浅的三年级学生时，他发现自己经常诉诸“去问你妈！”这句话。回想起自己经常与非理性、目光短浅的商业客户谈判，他感到很困惑。

在跟孩子的谈判中阴沟翻船

为什么这种情况会发生在那些能执行高风险交易、说服同事接受新观点、轻松应对有关升职加薪谈话的人身上？因为与孩子谈判要面临三大挑战：

• 情绪。对待孩子的工具和对待同事不同——内疚感，崩溃感，扮演父母角色，很大程度上是因为他们知道自己不会被解雇，我们也没法解雇他们。我们还会让自己的行为和反应比在办公室里更极端。工作中的成功谈判者知道如何专注于问题本身，而不受人际关系的干扰。
• 重复性。我们一次又一次地进行着同样的对话——睡觉时间、盯着屏幕的时间、吃饭时间，因此我们的回应方式陷入了一成不变。而工作谈判更受控制，往往不会有太多从一种情况转移到另一种情况的遗留问题。
• 有无准备。因为常常是突然袭击，又总是些家务等日常琐事，我们往往没有为谈判做好计划或心理准备。而在工作中，我们经常可以预见到一场谈判，因此我们会尽职尽责，提前做好准备。

问题不是专业谈判技巧不适用于家庭，而是我们没打算用它们。事实上，把你的专业知识带回家，可以在你和孩子的谈判中释放出你察觉不到的价值。上班族父母尤其需要达成“双赢”的协议，即保护双方的主要利益。时间和精力很宝贵，这些协议能解决眼前的问题，防止它们再次发生，加强你们的关系，增加你们的家庭时间。以下这些策略有助于达到这些目的。

知道你想达到的真实目的是什么

在工作中，我们通常很清楚自己想要从一种情况中得到什么，能把我们的目光放在这个首要目标上，把它当作一个需要解决的问题。而在家里，我们陷入特定的地位和权力斗争，这可能会干扰我们对更有效的解决方案的开放态度。想一想成功说服自己孩子在户外戴帽子的父母。当我女儿不想戴帽子时，她脸上的表情告诉我她准备为此一战，我反而提议玩一个小红帽的游戏。我告诉她我的围巾就是风帽，我会成为明星，她于是就求我让她戴。

这时家长意识到她的核心兴趣是让孩子的头部保暖，而不是屈服或参与“戴帽子还是不戴帽子”的赢家通吃的战斗。了解什么是最重要的，以及协议里能包括什么不能包括什么，将有助于你忠于自己的“北极星”，而不是固守某个想法。

通过提问来弥合鸿沟

没人比你更了解你的孩子，这对谈判极其有用，但因为我们永远无法完全知道任何特定时刻另一个人在做什么，这也造成了盲点。我和我的孩子在甜甜圈上就发生了冲突。他想一次吃完整个甜甜圈，而我想先给他一半，如果他还想要的话，再给他一半。结果闹得很不愉快，我最终屈服了，但是很生气。

如果我们在工作中有这样的分歧，我们可能会问同事为什么他们这么在意，但父母跳过了这一步。当他把甜甜圈分成两半时，他没有考虑到孩子对能一口咬下一个巨大完整的甜甜圈的重视。如果他事先问问孩子的看法，即使无法改变孩子的行为，至少也会改变他们的语气交流。给他参与并解释立场的机会还有助于激发公平竞争的意识。

在正确的时间使用正确的方法

每一位高管都知道，有些战斗根本不需要打，有些可以被策略性地推迟，还有一些只需要自上而下的坚定决策。父母同样也、会受益于在正确的时机选择正确的策略，而不是轻率开战。当孩子长大后（甚至考虑到他们当时是否太饿），同一种方法可能会产生非常不同的效果。

决定何时完全停战（我知道在那时继续谈话不会有什么好结果，所以我说我们需要等以后再说），以及何时花时间更好地把握形势。尽管“因为我就是这么说的！”有时是正确的答案，但如果用得太频繁，孩子们就会开始无视它（甚至是你）。对决策是如何做出的进行解释，能极大地提高服从性和友好性。

用有吸引力的方式表达想法

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高效的管理者知道，重要的不是你说什么，而是你怎么说。忙碌的父母可以通过精心设计措辞来为孩子的接受铺平道路，从而将反复争论减少到最低限度。

首先出招。你们的谈话大部分是讨价还价，所以用这些来表明自己的兴趣和你对他们兴趣的了解。在谈判初期就提出报价，以便通过设定期望值和确定随后的还价来敲定对话的其余部分。要求晚上10点必须回家通常意味着我儿子会以要求11点回家作为回应，我们就会敲定在10点30分。如果他先出招，他会要求半夜12点回家，那我们就只能折中在11点了。

插入选择。不要只给孩子一个选择，根据优先顺序拟定的两三个选择更容易让孩子答应。选择给了他们对过程和结果的掌控感。一位订外卖的父母掌握了这一技巧：我宣布了我们将从哪里点餐，而不是自由辩论，但允许每个孩子选择一道菜。这一小小的改变避免了我们家里的持续紧张时刻。

突出参照点。我们不是孤立地考虑提议，而是将其与其他替代方案进行比较。例如，一件打折商品看起来非常划算，很大程度上是因为其更高的原始标价。这样做有效是因为与“情况原本可能更糟”的选项相比，出价的选项似乎更令人满意。我告诉我的孩子，她的行为本来可能会导致更严厉的惩罚，但我会对她手下留情，减少惩罚。

解决公平性问题。“这不公平！”是一种常见的抱怨，但孩子们关于公平建立在所有事情完全平等基础上的假设可能过于简单化和有局限。尽管把饼干从中间切开在兄弟姐妹间进行分配是个很好的做法，但也许四岁的孩子不应该像十几岁的孩子那样吃那么多甜点。如果一个孩子喜欢蛋糕上的糖霜，另一个喜欢蛋糕，他们也不应该把最后一块蛋糕分成两半。在我们家里，我们创造了“不公平”这个词来描述这种不公平的感觉。当孩子使用它时，我们就能意识到我们理解了为什么有些事情可能让他们感到不公平，然后分析为什么有些事情可能是公平的，即使它是不平等的。

不要说个不停。沉默是一种有力的工具，它既能帮助你避免做出单方面让步（比如过早提高你的出价），也能给你的孩子一个做贡献的机会。我儿子想在午饭后坐电车回旅馆，但我说我想步行回去，好好享受这美好的一天。我没有立刻否决他，而是停顿了一下。然后他建议我们朝相反的方向走，这样可以多走一段路，然后再坐更长一段电车回来。

成功的管理者知道如何给自己目标的优先顺序进行排序，提出好问题，并以激发创造力和达成双方都能接受的协议的方式提出报价。这些技能同样可以帮助上班族父母（特别是如今在家办公时间增加的情况下）与孩子一道创造积极的结果，既有助于度过困难时刻，又能塑造出高效解决问题的技能。孩子会继续成长，你的技能也会继续成长。通过和你既顽固又浪漫又不失执着的孩子一起练习，你的孩子甚至可能会让你在工作上做得更好。

资料来源：《哈佛商业评论》

编译：Sunnisky

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