随着全国加速复产复工，直播带货成为经济全面恢复快车道上最耀眼的明星。尽管多有曲折，也曾被王思聪等质疑商业模式不具可复制性，但自去年下半年起，在带货一哥一姐李佳琦、薇娅头部效应带动下，直播带货异军突起，炙手可热。继影视明星带货、县长带货之后，罗永浩来了，虚拟角色洛天依来了，格力董小姐来了，百度李彦宏也来了，直播带货真正大火起来。

直播带货的背后有何玄机，且听牛牛为你一一道来​。

1. 直播带货赶上了什么风口？

牛牛说，赶上了“网络直播遇上带货电商”的风口。

其实自2015年以来，国内网络直播的模仿对象起初一直是美国的Youtube。但经过一段时间摸索，国内网络直播的MCN（多渠道网络）运营商发现，围绕网红明星打造病毒式视频、依靠平台广告分红的Youtube模式并不适用于国内。而与此同时，由“蘑菇街”、“小红书”等带热的“种草文化”、带货电商也遇上瓶颈，发展趋缓。

网络直播有大量急需变现的用户流量，移动电商迫切需要拓展销售渠道，两者的商业思维一碰撞，便孕育出国内独一无二的直播带货商业模式。牛牛认为，这可以说是国内电商真正意义上具有独创性的商业模式，是将国内两大互联网应用热点有机融合的尝试。

2. 直播带货是电视购物升级版么？

关于直播带货与电视购物之间的关系一直存在争论。牛牛说，其实直播带货可以说就是电视购物的升级版，没有必要因为电视购物不甚光彩的过去而急于撇清两者关系。

首先，尽管直播带货由于网络平台的加持，互动性明显强于电视购物，但不可否认两者都严重依赖于主播，以“一对多”传播为主，只不过一个是电视购物主播对电视观众，一个是网络主播对直播观众，只不过网络主播更兼具了KOL（关键意见领袖）的身份。

其次，两者都以“去品牌化”为主要方向，很难避免信息不对称的问题，尤其是不知名的高价产品。即便是有大量粉丝的头部主播也很难完全解决这一问题，消费者怀有戒备之心就是很自然的事情了。

其次，直播带货也出现了电视购物曾广受诟病的问题，直播带货翻车事件屡见不鲜，以次充好层出不穷，监管力度急需加强。据中国消费者协会发布的《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》显示，直播购物存在虚假宣传问题，有37.3%的受访消费者称在直播购物中遇到过问题。

第三，事实上有大批曾经的电视购物主播转战网络直播，他们不可避免地会为网络直播带上电视购物的特点。

牛牛说，其实否定两者之间存在关系毫无必要，更重要的是深入分析探索直播带货独一无二的特点和商业模式。比如网络直播与电视媒体在互动性上的显著区别，网络直播以年轻人为主的受众群体的消费特点，带货主播的深层次内功打造，等等。

3. 直播带货比拼的是什么？

有很多文章论述这一点，总结下来大致为以下三点：流量、选品、策划。

根据媒体报道，即便坐拥千万级的粉丝量，李佳琦、薇娅们也是够拼的，一年直播超过日均一场，一天日程安排连轴转，亲自选品试用，晚上8点到12点开直播，直播结束还要复盘，接着跟策划团队、厂商代表开会策划选品，一天只睡5个小时成了常态，单场带货上亿元的业绩可不是这么容易创造的。

牛牛说，直播带货的比拼，首先拼的是流量，靠MCN包装导流，头部主播得以拔得头筹，靠人气和朋友圈，前首席网红罗永浩、CEO董明珠、李彦宏们可以跑步进场。而仅靠上面提到的这几点还不具备可持续性，即便CEO亲自下场直播也不会带来多少实质上的改变。

头部带货主播在选品、策划上确实很敬业，但比传统商业高明到哪儿去很难说。需要指出的是，这些环节更像是庞大体系的冰山一角，真正比拼的核心竞争力是基于海量用户信息、产品信息的大数据分析能力。怎样从众多候选产品中一眼选中具有爆款潜质的热销产品，怎样为直播产品精准匹配受众人群，怎样合理安排直播坑位，需要对产品和用户的关键数据进行精准分析，方能实现精准营销。只有具备这些能力的带货直播才能走得更远。

4. 虚拟角色能代替人类主播的角色吗？

当然可以。5月1日，虚拟偶像洛天依空降淘宝直播间试水带货，在线观看人数一度高达270万，近200万人打赏互动。其一个产品的坑位费更是高达90万，秒杀罗永浩、薇娅、李佳琦等一众头部带货主播。

如上所述，直播带货的核心是背后的流量、策划和数据分析团队，因此人类主播的角色并非不能代替。何况身为鼎鼎大名的二次元虚拟网红，洛天依坐拥微博粉丝459万、B站粉丝182万，同样自带流量。而据统计，中国动漫内容市场规模自2012年以来呈上升趋势，95后至05后的二次元用户渗透率达64%，2019年用户规模达4.9亿，拥有巨大的潜力。

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但虚拟主播距离人类主播仍有不小的差距，有不少障碍需要克服。

以洛天依为例，其现有核心技术是CG动画、语音合成等，并不具备多少人工智能，跟真实的人类主播相比，在真实性、亲切性、互动性、临场反应上明显要略逊一筹。未来想缩小同人类主播的差距，甚至取代人类主播，虚拟主播需要在人工智能上有质的飞跃。如今聊天机器人中应用的人工智能技术越来越先进，甚至大有突破图灵测试、以假乱真的趋势，亚马逊、谷歌演示的智能音箱语音下单简直听不出对方其实是虚拟客服。

真要到了那个时候，网络直播还会持续热下去么？是粉丝扎堆直播间的“一对多”传播，还是精准、个性化的“一对一“传播？其商业形态又会发生什么改变，值得我们深入观察研究。

作者：Sail2008

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