服装实体行业已进入艰难化，各种渠道竞争，网络购物成为热门，同质化产品竞争严重，疫情重创更是让实体零售举步维艰。那么在进店顾客不断减少的情况下，我们该如何让店铺营业业绩不下滑呢？在本次坐庄分享中，我们将和大家一起来谈一下如何提升实体门店的连带率。

参与讨论成员

冷芸时尚圈讨论7群群友

时间：2020年6月13日

讨论提纲

一、什么是连带率？

1. 连带率简述

2. 连带率优势

二、提升连带率的7大方法

1. 寻找互搭互配

2. 利用活动不失时机

3. 补零法

4. 新款主推款推荐法

5. 朋友同伴不忽视

6. 勤展示多备选

7. 节省时间和精力

庄主简介

庄主介绍：

Jason-成都-服装设计师，目前是一名新锐服装设计师。在成都创立个人女装品牌，拥有3家实体店。

跟庄副群主介绍：

白泽 宁波 3群副群主，初入行的新人，目前在宁波某公司从事版师助理职位，期望未来能够服务品牌公司，做一位优秀的版师。目前正努力学习了解工厂制衣流程，学习服装设计思维，力争成为懂设计，晓工艺，精制版的优秀版师。

本人于2019年十月中旬加入冷芸时尚圈，11月中旬申请3群副群主。与时尚爱好者聚在一起，谈论与时尚相关的话题，分享自己与时尚行业有关的经历。在与参与群友讨论的过程中，我逐渐开始了解多元的时尚思维和理念，学习时尚产业中不同生产环节需要注意的细节，拓宽自己的知识面。

一、 什么是连带率？

1.连带率简述

什么是连带率？简单来说，连带率就是客户购买多件产品。

连带率通常是以顾客心仪的单品为中心做搭配组合的散发，在买一件衣服的同时买了其他搭配单品。连带率也是让顾客带走比进店前预备购买的更多商品。

连带率如何计算？我们可以通过以下计算公式来计算：

【连带率=销售件数÷小票数】

比如店里今天卖了10件衣服，总共有2张小票。平均每单是5件，那么连带率就是5。

那么，在服装行业里，连带率有什么参考值吗？连带率受多个因素影响，和导购的搭配、销售、备货能力以及个人消费能力都有很大关系。

连带率差有很多方面的原因，比如：货品组合不强，搭配能力不足。连带率很考验销售的功底，导购得十分了解店内产品，摸清顾客的喜好风格，还得用适当的方式做推荐。

在服装行业里，前些年我们对成功连带率的平均值定在1.7，也就是说低于1.7的连带，都是不成功的连带，当然评估标准得看品牌产品的金额。

(图片来源：Pexels)

2. 连带率优势

对于当下零售店铺来说，连带率是零售店铺需要核心关注的数据。

销售业绩=进店人数×成交率×连带率×件单价

（件单价是指卖出每件衣服的单价，平均算就是总销量/总件数）

这个公式是我们店铺销售业绩组成的核心数据。进店人数多了，成交就会相应增加，成交多，连带再跟上，单件商品金额再跟上，业绩自然就好了。

而现在很多实体零售店铺连带率差，问题出现在第一个核心数据那里（进店人数）：进店人数少。一般周一至周四，进店人数都很少。进店人数少了，成交低了，业绩自然就受到了影响。

因此，现在很多店为了提升业绩，2点就开始做直播。

连带率的重要性在于，它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的成本下创造出更好的业绩。

因此，除了调整时间和借助直播渠道以外，我们还有很多方法可以来提升业绩比如提升店铺连带率，比如，让成交顾客多买几件；提升店铺销售件单价，鼓励顾客主动购买店铺金额高的产品。

（注：此处提升店铺销售件单价，不是提高商品的定价单价。）

二、提升连带率的七大方法

那么提升店铺的连带率有什么方法呢？通过店铺摆放模特的搭配，店员给顾客推荐搭配；通过促销活动，比如说两件九折，三件八五折等等。

具体来说，提升连带率我们有如下7大方法：

1. 寻找互搭互配

2. 利用活动不失时机

3. 补零法

4. 新款主推款推荐法

5. 朋友同伴不忽视

6. 勤展示多备选

7. 节省时间和精力

1. 寻找互相搭配

快速反应，积极练习搭配。

快速找到适合顾客的三套搭配方案，所谓在销售中的“一衣三搭配”（顾客挑选的搭一套、店铺主推一套、买货量深款一套）。

要想做好这一点，平时导购需要在店铺需要多练习搭配，并且学习在与顾客的穿着和交谈中提炼出更多信息。

2. 利用活动不失时机

1） 利用店铺促销活动

如一件9折，2件8折 3件。

2）利用VIP会员福利

VIP会员福利指的是：比如买满多少可以办理VIP会员，可享受什么优惠。

3）利用季节交替

季节交替的时候过季产品价格低，也是附加好时机。

4）利用节假日

在此我们要注意，生日专属优惠一人一年只有一次，所以不算在内。

3. 补零法

补零，简单理解就是顾客购买能力如果是359元，尽量让他再多买一件，凑整为400元。

但其实现在补零只是一个噱头，如今网络支付很方便，支持零钱支付。所以补零变得没有什么吸引方式，全靠员工的意识。

(图片来源：Pexels)

4.新款主推款推荐法

店铺一般上新款，库存尺码都会比较足，很多顾客也都会愿意关注。此外就是主推款，一般主推款也都是库存量较大的。

因此，积极推店铺的新款、主推款，也能提升店铺的连带率。

5.朋友同伴不忽视

很多时候，我们店铺的导购会犯一个低级错误，譬如几个人进店，她只盯紧一个买的，而忽略了陪伴的人。

但其实，关注到顾客的朋友，同伴也是能成就一笔大单的，尤其是女装品牌更要注意。在遇到这种情况时，可以邀请其朋友一起试穿，提升连带。

6. 勤展示多备选

顾客触摸商品时，主动给顾客展示商品，让顾客看完整个商品的细节；也可以介绍商品亮点，展示越多，成交越多。

同时，我们也要主动鼓励顾客试穿，多为顾客去做试穿备选，试穿越多，成交越多。

试穿有两个作用:一是顾客投入了精力成本，就会相对希望有结果；二是顾客对服务员的辛苦也感到不好意思，尤其在遇到非常热情的店员时更是如此。

因此，说一百句还不如让顾客体验一次。我们在考核终端店铺时，也很注重试穿服务。试穿是线下的服务之一，也是展示品牌内核的过程。

7. 节省时间和精力

顾客来店铺的时候，要懂得给顾客规划时间，从节省时间、节省精力点出发。如果顾客在我们这里买了一整套，TA就省去了很多搭配购买的时间。

也就是说如果在这里全部都买齐了，那TA就不用再考虑去其他地方了；如果在这里只买了一件，那么TA还要到其他店铺找搭配款。

有芸友问到在讲提高连带率的时候，有没有这样的情况：对于不适合客户的产品，但是客户却看上了，那我们需不需要拒绝呢？

在这种情况下可以对顾客进行委婉劝说。虽然这一单可能成交额低些，但是长期来说顾客反而能建立起信任。

很多顾客也都了解，导购为了销售额会顺着顾客的意愿，从而提高销量，所以很多顾客并不相信导购的话术。但如果顾客确实也有穿搭方面的需求，而你能够与TA建立信任，顾客其实也会愿意支付溢价，但是一般导购很难做到这点。

这种情况其实是普遍存在的，客户喜欢但不太适合，通常店铺都会一蹴而就，就怕TA不喜欢。这同时也是考验店铺的搭配水平和产品兼容性。

店铺的连带率只是其一，复购率才是核心。一般店铺销售如果有主副销，主销和副销要站在对立面，降低客户的戒备心和压力，主销担当顾问的角色，来尽心服务客户打造客户。

因此，不能说拒绝，但是会适当建议，毕竟生意还从赚钱角度出发。

在讲连带率的时候，有哪些品牌的连带率是做的比较好的呢？

从女装行业来说，哥弟，米斯兰的连带率做得比较好。米斯兰（MSLAN)这个品牌，原来是福建的一个女装，现在被安踏集团收购了。顺便一提，庄主自己店铺的连带做得也不错，平均连带在2.7左右。

连带率是不存在季节性的，当然也一定会有一些顾客的连带特别难做。连带一定要记得，从试穿开始，就决定连带是否能做了。

最后给大家一些具体好操作的小tips，帮助大家提升连带率：

连带率=销售件数÷单数

（每单多件，连带率自然就高了）

1．客流少的时候，在店铺里一定不能闲着没事干，提前准备很重要。一定要多练习衣服的搭配，做到一衣三搭甚至多搭，并熟悉产品的卖点。

2．接待顾客的时候，要及时取下衣服为顾客展示，让顾客能触摸到产品的品质，看到款式细节，从而产生购买意向。

注意：展示货品时最好做到成套展示，激发连带率。

3．鼓励试穿很重要，一定要鼓励试穿整套。多鼓励顾客试穿，鼓励顾客试穿衣服时，一定要整套（上衣➕裤子）或多套试穿，试穿3套，成交2套。

4．利用当下促销活动，引导顾客多购买，买越多省越多。

庄主总结

一．什么是连带率？

1．连带率简述

连带率就是客户购买多件产品。

2．连带率优势

连带率可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的成本下创造出更好的业绩。

3．如何测算连带率

连带率=销售件数÷小票

二．提升连带率的7大方法

1．寻找互搭互配

快速反应，积极练习搭配。快速找到适合顾客的三套搭配方案。

2．利用活动，不失时机

1）利用店铺促销活动

2）利用VIP会员福利

3）利用季节交替

4）利用节假日

3．补零法

补零就是客人购买总价比如是359，尽量让他多买一件，凑为400。

4．新款主推款推荐法

积极推店铺的新款和主推款也会提升店铺连带。

5．朋友/同伴不忽视

店铺导购除了盯紧要买的顾客，关注顾客的朋友，同伴也能成就一笔大单，尤其是女装品牌更要注意。

6．勤展示、多备选

顾客触摸商品时，主动给顾客展示商品，展示越多，成交越多；主动鼓励顾客试穿，多为顾客去做试穿备选，试穿越多，成交越多。

7.节省时间和精力

给顾客规划时间，从节省时间节省精力点出发为顾客推荐整套搭配。

(图片来源：Pexels)

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文字整理：孟琪洁

审核：Cherika Chen

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