春节倒数第六天，卖场重点要关注的几个内容？

今天2020年1月19日，离农历春节只有六时间了。现在已经进入春节销售高峰期了，那么这几天卖场应该重点关注哪些内容呢？下面提出几点供参考

一、

生鲜合理备货

对于有经营生鲜品品的超市而言，生鲜品类一定是春节销售的重头戏。那么，合理提前备货，要注意哪几面内容呢？

1、参照历史同期销售。

参照历史同期销售要注意几个方面的变化：

（1）商圈竞争对手变化。如果周边增开了竞争对手的或减少了竞争对手的，合理预估销售趋势，不能太乐观，也不能太悲观，否则会走向两个极端，积压库存低价清理或提前缺货。积压库存低价清理会影响到整体的利润，缺货直接造成客流的流失。

（2）商圈住户变化。商圈住户的增加或减少直接影响到门店客流，这可参考平时的客流趋势。

（3）市场货源及价格的变化。很简单的一个例子，去年春节同期苹果的价格是今年价格的两倍左右，那么超市在促销与顾客购买在去年同期一般都会有转移到其他产品上，而今年苹果销售在数量上是否会有增长呢？这一因素一定要考虑进去。

（4）本身促销资源投入安排。备货务必参考去年同期的促销资源投入，今年是否减少投入或增加投入，这也是影响备货的重要因素。

2、参考春节期间的天气。

生鲜商品的价格与天气有很大关系，雨天价格一般都是上涨的。另外，越接近春节，生鲜价格也会越贵。所以，合理提前备货也是提升后期价格优势与毛利的重要保障，特别 是蔬菜。但务必考虑到生鲜商品自身的仓储条件与商品损耗。提前备货如果容易造成商品损耗，那就千万要注意了。

如随机查了一下北部、中部、南部三个城市的天气，节前有晴也有雨。以武汉为例，21日晴天，可以适当考虑提前备好22号之后的货源。

北京：

武汉：

广州：

3、春节备货参考自身促销计划。

超市自身制定的促销计划也是影响备货的数量的重要因数。提前备好相应数量，是后期销售与毛利的重要保证。

二、

卖场陈列资源的合理调配

春节期间虽然都是销售销售高峰期，但在不同的时间段，我们还是应该注意在卖场呈现不同的品类。如下表是某超市去年春节几个销售增长走势比较明显的品类。年二十九达为销售最高峰，蔬菜、饮料销售绝对值与增长幅度较大，而洗发水的销售呈平缓状态，那么，春节后期几天卖场的陈列位置应该有所调整，尽可能先满足增长幅度较大，销售绝对值较大的品类。

可以适当增加陈列位置的品类有：

1、生鲜品类：水果、蔬菜；

2、餐桌商品：啤酒、大支家庭装饮料、调味品等；

3、春节饰品类：对联、年画等；

4、散装食品：包括散装干坚果、散装糖果、散装果冻（散装果冻这个品类真不能遗忘，一定要当重点品类）；

5、冷冻食品：重点是汤圆水饺；

6、清洁用品用具：包括厨房去油烟类、玻璃水、扫把拖把等；

7、其他各地区特色食品等；

8、返乡途中所需商品：如方便面、八宝粥等。印象最深圳的是2015年春节，广州某大卖场在春节期间一个月，共销售八宝粥三百件。

而对于大年初一之后，卖场的陈列呈现应该有所调整，重点：

1、礼盒礼篮商品，主要应对节后走亲访友的需求；

2、学讯商品：春节后的学讯主要还是做小学讯，文具、书包等是重点，当然还可以配一些箱包类；

3、本地特色商品也是重点：节后外出工作的基本都会带上本地特色商品，所以特色商品是节后卖场的重点呈现；

4、水果类也是节后也是重点。

三、

春节年货商品库存跟进

春节年货库存备货不可能做到百分之百准确，肯定会有备多或备少的情况，如果是连锁店还好说，还有相互调拨调剂的操作可能。如果没有调拨的操作，那就需要灵活操作了。

1、对于高库存商品，需要采取合理的促销政策或陈列资源倾斜了，想尽一切办法消化库存。

2、对于库存不足商品，可以以下几个方面管控：（1）寻找合适的替代商品，保证品类不缺货；（2）调整陈列位置，缺货商品不再主推，陈列位置稍偏或保持排面正常陈列即可；（3）减少或取消促销措施。尽可能保持商品不断货，保证有目的性顾客能够购买到，不给顾客产生缺货的印象。

3、建立表格，每天跟进库存及销售情况，随时调整促销策略与陈列位置。

4、注意核查电脑系统库存与实物库存是否相符。举一个三个案例。

（1）某收货员将散支1200支伊利纯牛奶250ML录成1200件，被及时发现；如果不发现，可能直接造成损失，至少是备货量不足；

（2）某收货员将600件香满楼牛奶录成600支，未及时发现，部门进行了二次补货，直接造成该商品的大量积压；

（3）100件5L装的金龙鱼浓香花生油录成花生调和油，三个月后才发现，与供应商对帐造成了较大差异。

四、

关注竞争对手策略

商场如战场。如何在竞争中不败于竞争对手，那么，我们就要时刻关注竞争对手的经营情况，到底哪些内容值得去关注呢？

1、敏减商品的价格。虽然很多时候我们都在提避免打价格战，但遇到竞争对手的敏感商品明显低于自己时，非常有必要调整至同样的价格，建议不要低于竞争对手，否则直接进入恶性价格竞争。但是可以从自身考虑，主推或不主推。主推，加大陈列位置，不主推，保持 不缺货即可。

2、竞争对手主推商品。可按敏感商品方式操作。

3、竞争对手促销活。竞争对手的买减、送券等促销活动时，有必要跟进同样力度的促销活动，但不一定要活动一样。否则给顾客没有促销活动的印象，流失客流。

五、

关注现场商品陈列

货卖堆山，干零售的都知道这个道理。所以，节前必须保证卖场陈列是丰满足量的。

1、所有促销堆头陈列必须保证丰满，尽可能减少假底空箱打堆。一是保证销售高峰卖场不缺货；二是减少员工进出仓库的频率，尽可能用更多的时间在卖场服务顾客；三是减轻仓库压力，便于存放更多的货，便于员工进仓库更好找货。

2、所有排面保证满排面陈列。

3、条件允许的卖场，安排每晚打烊后专人上货，保证卖场陈列丰满。

六、

商品损耗关注

春节期间，销售额增长幅度会较大，商品损耗的绝对值同样也会增加，在此期间需重点关注几点：

1、散装食品损耗；

2、年货大小包装问题，买几送几捆绑商品等收银过机造成的商品流失问题；

3、收货错误；

4、团购发货、送货错误；

5、偷吃偷拿现象。特别是年货短期促销员，忠诚度不高，容易发生偷吃偷拿。

七、

员工现场服务与工作状态关注

春节期间劳动强度相对平时会大很多，多关注员工的工作状态。

1、首抓收银排队现象，无论如何，避免收银排队是现场服务首要任务。增加临时收银，管理人员机动收银等都是有效措施。

2、安排加排不可避免，但一定要合理安排休息时间。

3、适当增加工作点心以示关心，避免部分员工因服务顾客错过了吃饭时间。

3、现场服务督促，避免懒散拖拉现象；

4、勤查岗，避免脱岗离岗现象。

当然，还有其他工作，如安全防范、购物环境、等等都就不在此一一列举了。也欢迎大家留言补充。

最后强调，春节围绕以下点开展工作：提升销售、保证毛利、减少损耗。相信必有好的回报与收获。