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作者|玫瑰清桦 编辑|燕子

如何维系好与顾客的长期关系，保持长期来往，无疑是从事销售行业的朋友所关心的。

我也是做健康行业的销售，闲暇时候，总是会和一些优秀的冠军同事去请教，学习他们成功的经验。

1.价值，是你与顾客之间的利益联系。

森哥是典型的西北汉子，甘肃人，性格直来直去，不绕弯子。

按照道理来说，做销售，说话太直，不利于和顾客沟通，容易得罪人。

但是森哥，凭借自己出色的专业能力，成为了我们团队的销售冠军。

我们是做中医方面的健康咨询，在给顾客做健康咨询这一块，会采用中医传统的面诊，舌诊，手诊，再加上顾客自身的健康史，从而去判断出顾客问题以及合适的调理方案。

我们一般会先让顾客填自身的健康调查表，从而去了解顾客的健康情况后再给予调理方案。

森哥在这方面和我们不一样，他精通传统中医的面诊，舌诊，手诊。

在还没有接触顾客的健康资料之前，通过对顾客的面诊和舌诊，他已经有了百分之七八十的判断。

当他能够说出顾客平时不太舒服的症状，跟顾客体检报告上的内容分毫不差时，顾客对他十分信任，会主动把自己身上的其他疾病都跟森哥说。

曾经森哥给一个30岁的女性做健康咨询，在简单给顾客进行面诊，舌诊，手诊后，森哥猜测这位女性有不孕不育的问题，便委婉地询问，这位姐十分佩服，说自己的确一直想怀孩子但就是怀不上。

森哥的专业不仅仅体现在医学知识的熟悉上，更体现对公司产品的把握度，他很清楚什么样体质的顾客需要什么样的产品去调理，而不是从哪个产品提成高就卖给顾客这个产品的利己思维去做事情。

森哥曾经给一个有将近一年高血压病史，还未服用西药的顾客调理身体，调理了3个月后顾客的体质改善，血压降下来，后面的时间都没有再复发了。而经过森哥调理得到改善的顾客，又会把身边的家人朋友一起介绍过来。久而久之，森哥的口碑便立了起来。

如果说专业价值是我们能够给顾客带来的第一价值，那么人脉价值就是我们无形中的资源。

因为是做健康管理方面，所以我们或多或少也会认识一些医疗资源。

黎姐是我们团队的老大，她认识比较多三甲医院的医生。

有一次，顾客的小孩身体有问题，去了很多医院看了很多医生，都建议动手术。

顾客就找到黎姐，问黎姐能不能请其他的医生帮忙看看，毕竟孩子小，动手术对身体损伤比较大。

黎姐帮忙联系了市里一个比较出名的三甲医院的医生，那边的医生看了之后，给顾客的孩子开了一些药，调理一段时间后就没事了，不用动手术。

那顾客很开心，满心感激黎姐，给黎姐送了自家酿制的葡萄酒和一些特产，并且把一些亲朋好友介绍给黎姐，让黎姐成交了一大笔订单。

2.没有无法拉进距离的顾客，只有不够热情的心态。

文丽姐是典型的专业不够，热情来凑的典型。

文丽姐在专业医学知识方面并不是很强，但是她业绩一向很好，今年刚被公司提为市场部经理。

文丽姐她业绩一直以来都很好的原因，在于她亲和力强，嘴巴甜，对脸色再臭，态度很刁难的顾客也能做到笑脸相迎。

在我还是个新员工实习期的时候，我跟随文丽姐受邀到一个单位去进行一个健康知识活动，连续五天的时间，顾客都安排同一位司机把我们送回市区。

司机大哥本来可以五点钟下班，六点钟到家吃饭。

但是因为要把我们送回市区，他再绕路回家，如果再碰上个下班高峰期堵车，他得八点钟才到家，难免不给我们好脸色看。

我当时也只是个刚进入职场的小白，面对顾客的黑脸难免胆怯，坐在车上的时候便识趣地不出声，盯着手机看。

文丽姐倒是坐在副驾驶的位置上，没事就和大哥拉关系，聊大哥的工作真辛苦，聊司机容易有哪些职业病，聊大哥的身体情况，聊平时怎么调理身体，怎么保养。

从周一聊到周五，司机大哥的面色逐渐缓和，最后笑眯眯地加了微信，让文丽姐帮忙调理下他的身体，只要在他的经济允许范围内他都愿意付钱。

事后，文丽姐笑眯眯地说，没有无法拉近距离的顾客，只有你不够热情的心态，给当时还是个职场小白的我，深切上了一堂顾客就是上帝的课。

3.耐心服务，是你征服顾客的软实力。

我们部门的小阳是个96年的男孩子，凭借着他对顾客的耐心服务，成为我们部门以服务为特色的销售冠军。

小阳能够成交我们很多人无法成交的一类顾客群体，就是清洁阿姨，一是年龄四五十岁的阿姨买东西都特别精打细算，二是清洁阿姨的工资低，限制了她们的购买力。想要成交清洁阿姨，意味着你要付出更多的耐心和服务。

小阳有次给一位清洁阿姨全家人上门做健康服务，因为他提前了解阿姨的身体情况，便提前几天，给阿姨亲手做了一个豆枕，说是对阿姨的颈椎和睡眠会有大大的改善。

刚一上门，小阳给阿姨送上豆枕，把阿姨感动得，说自己家孩子都没有亲手给自己逢过豆枕。

小阳给阿姨全家三口人做健康咨询，分别给他们三个人都写了不同的调理方案，连平日里的饮食注意事项都交代的明明白白。

小阳看到阿姨肩膀酸疼，给阿姨按摩推背了半个小时，累得小阳胳膊都发酸也不喊累。

那天刚好是阿姨的女儿来例假了，有点痛经，人不是很舒服，小阳带上自己早早准备好的艾灸工具，给阿姨的女儿做完后，阿姨的女儿痛经的症状立刻缓解，气色也没那么苍白了。

一个下午的时间，小阳又是给阿姨按摩，又是给阿姨的女儿艾灸，又是教阿姨的老公打五禽戏锻炼身体，忙前忙后，阿姨过意不去，一直让小阳多喝点水，吃点水果。

最后小阳走的时候，阿姨很感激地给了小阳红包和水果，并且小阳建议他们买点药膳去调理下身体，都照单全收。

我们曾经问过小阳，怎么做到对顾客如此耐心服务，哪怕没有成交顾客都还能够继续服务下去。

小阳说道，你把顾客当做自己的家人，朋友，把阿姨想象成自己妈妈，把七八十岁的老人家当做是自己的爷爷奶奶，便能够耐心地去做服务。而不是当顾客不想买你的产品时，你就翻脸不认人。

利益心过重，很容易让你在做服务的过程中心态失衡。

这段时间广州疫情严重，曾经受过小阳耐心服务的顾客，因为知道小阳所住的地方封区了，都纷纷在微信上关心小阳，令小阳大呼感动。

我们不难发现，能够与顾客维护好关系的销售冠军，不论是发挥了利益最大化的作用，还是运用伸手不打笑脸人的原理，还是服务顾客到不好意思的地步，都源于他们对工作的认真和钻研。

作为一名销售，无法和顾客维系好关系的时候，不妨问问自己，是否对工作上心，是否把顾客放在心上。