你家酒店营销是不是长了一张广告脸？酒店营销的本质究竟是什么？

有句俗话叫“好酒不怕巷子深”，但谁都明白，如今好酒更要学会吆喝~~可是为什么你的营销“叫破”喉咙，也没人理呢？让“酒店哥”葛健告诉你原因：1、因为你长了一张不讨人喜欢的“广告脸”。2、你根本没明白“传播”的本质。看看“酒店哥”做的营销和你有什么不一样？

一道“夜明珠”带火一家餐厅

北京最高楼国贸三期的香格里拉酒店声名远扬但酒店里的几家餐厅，知道的人很少。为什么会出现这样的现象?缺少正确的宣传造势。那么，一家餐厅要“出名”应该怎么做营销呢?我们先来看一个案例：

在北京金融街五星级洲际酒店有一家巨扒房。无论菜式味道还是环境都属于顶尖的，但是刚开始生意却不怎么样。后来却因为了一道甜品名气大涨。

这道甜品外面是白巧克力，浇上黑巧克力以后，白巧克力会像莲花一样开放，露出里面的巧克力蛋糕。我给它命名为“夜明珠”(餐厅菜单上的名字是“朗姆巧克力塔”)。

也许很多人不知道巨扒房，但是很多人都知道“夜明珠”。效果如何?我们来看下大众点评网上的客户评价：

2011年8月31日，有一个叫做玖月柒日的网友说最近不断的在各种场合看到这个甜品：

2011年11月8日，有一个叫做兔兔兔兔兔兔……的网友说：基本是看见夜明珠就种下的草……评论蹭蹭涨啊。注意!这是一条优质点评。

一家人均消费600的餐厅，本来天天愁没生意，现在却要排队，而且一火就是7个月，热度不退，要提前3天才能订到位置。这是怎么做到的?

我们来看一段文案+一个四连张的图片，放在了微博上，我来给大家念一下：

“北京的一家高档西餐厅，虽然东西小贵，但这道甜品屌爆了有没有?这颗‘夜明珠’外面是白巧克力，浇上黑巧克力的瞬间，会像朵莲花一样开放，里面是浓郁的松露黑巧克力蛋糕，味道非常的美妙，蛋糕十分细腻……”

这段话其实就是我刚才对着照片给大家讲这道甜品时的话，然后前面加一段，后面加一段，最重要的一点，在这段话里，直接把这道甜品叫做了“夜明珠”。

看了这个文案，于是问题来了：

第一个问题，这段话里怎么没有餐厅的名字?连餐厅名字都没说，广告费岂不是白出了?

第二个问题，为什么没有地址和电话?

这两个问题是不是问题?在过去，是问题。但是，在O2O时代，这两个问题都不是问题。为什么?因为百度培养了消费者搜索的习惯，淘宝培养了消费者翻评论的习惯，手机让消费者随时随地可以百度，随时随地可以在这条微博下面问问题，翻评论，所以，消费者很容易知道这家餐厅的名字，然后一打开大众点评，地址、电话什么都有了。

我们再来看一下微博的这张图片，都是手机拍的。假设是专业的商业图片，架好灯光，用单反，做好后期，然后再在图片上印上餐厅名字、logo、地址、电话，会怎样?这就会变成广告。变成广告会怎样?如果在线下，好比发传单，会被人拒绝。如果在线上，好比你10年前上新浪网，你一眼就知道广告就是在那几个固定的位置。所以几次以后你的视线就会自动忽略广告位，5年前你上qq或者安装了其他浏览器，你知道桌面右下角会跳出来广告，你会还没等广告位跳出来就又快又准又狠的把他X掉，这就是广告的下场。

所以说我们不能做广告，我们要做传播。

我们统计了巨扒房各种传播覆盖的人次数量，达到了1个亿，这还不包括统计不到的微信朋友圈，这个覆盖量是什么概念?目标消费者被狂轰滥炸了无数次。

重点来了！！！也是酒店哥的三个重要方法

第一，传播的本质是播传

传播的本质应是：播下一颗种子，让消费者（受众）去传。就像上文中提到的微信微博，最早发的，是种子，只能叫做“播”，后面不断的被转载，才叫“传”。

抓住传播的本质，就能探究很多问题：为什么酒店在官方微博/微信上发的内容没有人转？种子一定要官方微博/微信来播吗？有哪些外力可以助力种子的传？如何判断一个种子是不是好种子？怎样传才能达到其他的圈层？（比如通过旅行圈可以到达美食圈，带动酒店的餐饮生意；通过美食圈可以到达厨艺圈进而到达全职太太圈，带动酒店的下午茶生意、非周末的亲子生意。）

传播的功力，在于要找到那颗可以让消费者口口相传的种子。在这个项目上，种子是夜明珠，不是酒店之前拼命推的澳洲和牛250天谷饲牛排。

第二，传播的秘诀是降低门槛

降低认知的门槛，降低记忆的门槛，降低口口相传的门槛，降低手机输入的门槛。因为传播的功力不体现在“播”上（花钱砸广告），体现在“传”上。再具体一点，五部曲：做好种子（创意、文案、图片）-->锁定节点-->控制节奏-->分析路径-->关注圈层。

为什么酒店哥服务的项目，既有一年帮助一家新酒店覆盖6000万人次的传播记录；也有半年帮助某餐厅在北京811家自助餐厅中脱颖而出，成为大众点评2013人气自助餐厅Top10的成绩；更有三个月帮助“全北京离月亮最近的酒吧”彻底改变被竞争对手压制的局面（果断搜下“全北京离月亮最近的酒吧”，百度搜索结果前三位，指向同一个答案）。功力就体现在“传”上。

而传播恰恰需要过耳不忘，脱口而出的特点，手机上很容易打出来，“夜明珠”这个固有名词形象好记，你用手机把餐厅原本起的“朗姆巧克力塔”这6个字打出来看看，朗是哪个朗?晴朗的朗还是情郎的郎，姆是哪个姆?保姆的姆还是父母的母，打到一半，算了，不打了。传播就断了。

第三，传播的目标是占领消费者心智

传播的目标是占领消费者心智，形成竞争对手难以逾越的品牌资产，从而获得长期回报！品牌在消费者心智中的注册，比品牌在工商的注册重要很多。消费者心智一旦占领，后来者将极难进入和取代。品牌资产，说到底就是占领了多少消费者的心智。举例：说到防止蛀牙，你想到哪个牙膏品牌？说道去屑洗发水，你想到哪个品牌？说到凉茶，你想到哪个品牌？说到搜索，你想到哪个品牌？说到互联网安全，你想到哪个品牌？……回到我做的营销案例，大众点评人气自助Top10，全北京离月亮最近的酒吧，难道不是品牌资产吗？

▷▶消费者不喜欢广告。在O2O时代，要做不是广告的广告。怎么做？

▷▶不要最优，只要第一！“最优”是张模糊的脸，只有第一才被牢记。怎么做？

▷▶传播的本质是”播-传“。可以发芽的种子怎么栽培？

▷▶什么样才是好名字？好文案？好LOGO ？

▷▶粉丝到底是谁？流量怎么捕捉？有没有一个公式让我从此学会做爆款？

我们邀请”酒店哥“葛健面对面教您杀杀杀，一个公式，一个O2O四部曲，一个O2O作战地图营销问题各个击破。

▷▶酒店如何运用收益管理来提升业绩？

▷▶如何制定全年营销计划兼顾淡平旺？

▷▶淡季出租率不高如何提升？

▷▶旺季如何提升平均房价？

▷▶出租率高，利润低，RevPAR上不去怎么办？

我们邀请收益专家张冉手把手教您收收收，大量数据表格、现场练习，从收益小白变大咖。

高参学院在凝练原有精品课程内容的基础上，全面升级，推出高参学院·黄埔系列：“酒店营销+收益管理”实战巡回课